Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Семинар «Профессиональная продажа услуг»

26.09.2011 - 27.09.2011

26-27 сентября Московская Школа Новой Экономики проведет семинар «Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты».
Процесс продажи услуг занимает гораздо больше времени, чем процесс продажи товара. Именно поэтому в продажах услуг играет большую роль человеческий фактор. Важно умение продавца правильно позиционировать услуги, которые он продает, преподнести их ценность клиенту. Данная программа покажет участникам принципиальные отличия и научит особенностям работы в области продаж услуг и продаж товаров.
 
Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты
Даты семинара: 26 сентября
Продолжительность: 2 дня
Стоимость программы: 16 200 руб. НДС не облагается.
При оплате за месяц до начала семинара - скидка 10%, за 14 дней - скидка 5%. При участии 2-х и более участников от одной компании - дополнительная индивидуальная скидка. Скидки не суммируются.
 
Преподаватели:
 
Проскура Елена - бизнес-тренер, практик в области управления человеческими ресурсами, навыкам личной эффективности и продажам
 
Целевая аудитория:
 
 Менеджеры по продаже услуг: страховых, банковских, консалтинговых, салонных, туристических и других; сотрудники, в функции которых входит оказание услуг клиентам.
 
Методы проведения: лекционная часть, разбор примеров из практики, решение бизнес-кейсов, индивидуальные и групповые задания.
 
Программа курса:
  
Особенности продажи услуг
·                     Характеристика услуг
·                     Виды услуг: страховые, банковские, финансово-аудиторские, юридические, консалтинговые, бизнес-обучение, туристические, выставочные, рекламные и другие
·                     Особенности продажи различных услуг
 
Каналы привлечения клиентов
·                     Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
·                     Пассивные каналы привлечения клиентов: входящие звонки, заявки с сайта, рекомендации и другие
·                     Активные каналы привлечения клиентов: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж
·                     Особенности и преимущества каналов для продвижения различных видов услуг
·                     Каналы привлечения и особенности их применение для различных целевых групп клиентов
 
Базовая подготовка к продаже
·                     Компания – Продавец – Покупатель
·                     Компетенции личностные, профессиональные и корпоративные продавцов услуги
·                     Компетенция "Вовлеченность" и почему она так важна для продавца
·                     Миссия продавца
·                     Понять – Принять – Верить
·                     Корпоративная идеология и клиентоориентированная концепция продаж
 
Содержательная подготовка к продаже
·                     SWOT-анализ продуктовой линейки компании
·                     Формирование конкурентных преимуществ "продукта" компании
·                     Чем мы лучше конкурентов
·                     Почему клиенты должны выбрать наш продукт
·                     Преимущества продукта компании для различных клиентских групп
 
Психологическая подготовка к продаже
·                     Значение позитивного настроя в успехе продаж
·                     Стресс и его влияние на позитивное восприятие
·                     Простые способы создания хорошего настроения
·                     Уверенность в себе – основа успеха
·                     Тест на уверенность
 
Планирование продажи
·                     Основы планирования по Франклину
·                     Принципы постановки целей
·                     Какие бывают цели у продавцов
·                     Формирование задач или шаги на пути к цели
·                     Разработка индивидуального плана работы
·                     Планы по активностям. Какие они бывают
·                     Что нужно сделать, чтобы достичь цели
·                     Разработка критериев эффективности и как понять, что мы на верном пути
 
Консультация по телефону
·                     Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
·                     Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
·                     Требования делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
·                     Информирование или презентация. Что ждет клиент, звоня в компанию
·                     Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними
 
Телемаркетинг - активный способ привлечения клиентов
·                     Особенности "холодного звонка"
·                     Плюсы и минусы телефонного контакта
·                     Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
·                     Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников
·                     Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком
·                     Этапы холодного звонка
·                     Особенности телефонных коммуникаций
·                     Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
·                     Преодоление барьеров и разработка сценариев звонка
·                     Работа с возражениями по телефону. Определение вариантов типичных возражений
·                     Формирование копилки аргументов
·                     Учимся отвечать на разные типы возражений клиентов
·                     Завершение переговорного процесса
·                     Анализ качества телефонного контакта
 
Переговорный процесс в продажах
·                     Переговоры, как этап продаж
·                     Виды и этапы переговоров
·                     Подготовка к переговорам. От стратегии продажи к стратегии партнерства
·                     Понятие "клиентоориентированность" в переговорном процессе
·                     План встречи и типы сценариев переговоров
·                     Переговоры и составляющие процесса общения
·                     Инструменты создания доверительной атмосферы взаимодействия
·                     Диагностика мотивов и потребностей клиентов
·                     Техники эффективных переговоров
·                     Техника обратной связи
·                     Механизм принятия решения клиентом
 
Трудные переговоры
·                     Причины возникновения сложных ситуаций в переговорах
·                     "Люди никогда не будут спорить с вами, если вы никогда не делаете их неправыми"
·                     Приемы бесконфликтного общения и реагирования на агрессию
·                     Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса-Килманна
 
Завершение переговоров
·                     Варианты завершение контакта: договор, повторная встреча, отсрочка, отказ
·                     Поводы для повторного обращения
·                     Анализ проведенной встречи: работа над ошибками и формирование копилки успеха
 
Послепродажное обслуживание
·                     Оценка качества предоставленных услуг и степени удовлетворенности клиентом
·                     Развитие взаимоотношений
·                     Как оценить степень лояльности клиента
·                     Программы развития взаимоотношений с клиентом
 
                                                                  
 О дополнительных датах семинаров уточняйте по телефону: (495) 668-09-09.

  • вернуться к списку
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования