26.09.2011 - 27.09.2011
26-27 сентября Московская Школа Новой Экономики проведет семинар «Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты».
Процесс продажи услуг занимает гораздо больше времени, чем процесс продажи товара. Именно поэтому в продажах услуг играет большую роль человеческий фактор. Важно умение продавца правильно позиционировать услуги, которые он продает, преподнести их ценность клиенту. Данная программа покажет участникам принципиальные отличия и научит особенностям работы в области продаж услуг и продаж товаров.
Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты
Даты семинара: 26 сентября
Продолжительность: 2 дня
Стоимость программы: 16 200 руб. НДС не облагается.
При оплате за месяц до начала семинара - скидка 10%, за 14 дней - скидка 5%. При участии 2-х и более участников от одной компании - дополнительная индивидуальная скидка. Скидки не суммируются.
Преподаватели:
Проскура Елена - бизнес-тренер, практик в области управления человеческими ресурсами, навыкам личной эффективности и продажам
Целевая аудитория:
Менеджеры по продаже услуг: страховых, банковских, консалтинговых, салонных, туристических и других; сотрудники, в функции которых входит оказание услуг клиентам.
Методы проведения: лекционная часть, разбор примеров из практики, решение бизнес-кейсов, индивидуальные и групповые задания.
Программа курса:
Особенности продажи услуг
· Характеристика услуг
· Виды услуг: страховые, банковские, финансово-аудиторские, юридические, консалтинговые, бизнес-обучение, туристические, выставочные, рекламные и другие
· Особенности продажи различных услуг
Каналы привлечения клиентов
· Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
· Пассивные каналы привлечения клиентов: входящие звонки, заявки с сайта, рекомендации и другие
· Активные каналы привлечения клиентов: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж
· Особенности и преимущества каналов для продвижения различных видов услуг
· Каналы привлечения и особенности их применение для различных целевых групп клиентов
Базовая подготовка к продаже
· Компания – Продавец – Покупатель
· Компетенции личностные, профессиональные и корпоративные продавцов услуги
· Компетенция "Вовлеченность" и почему она так важна для продавца
· Миссия продавца
· Понять – Принять – Верить
· Корпоративная идеология и клиентоориентированная концепция продаж
Содержательная подготовка к продаже
· SWOT-анализ продуктовой линейки компании
· Формирование конкурентных преимуществ "продукта" компании
· Чем мы лучше конкурентов
· Почему клиенты должны выбрать наш продукт
· Преимущества продукта компании для различных клиентских групп
Психологическая подготовка к продаже
· Значение позитивного настроя в успехе продаж
· Стресс и его влияние на позитивное восприятие
· Простые способы создания хорошего настроения
· Уверенность в себе – основа успеха
· Тест на уверенность
Планирование продажи
· Основы планирования по Франклину
· Принципы постановки целей
· Какие бывают цели у продавцов
· Формирование задач или шаги на пути к цели
· Разработка индивидуального плана работы
· Планы по активностям. Какие они бывают
· Что нужно сделать, чтобы достичь цели
· Разработка критериев эффективности и как понять, что мы на верном пути
Консультация по телефону
· Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
· Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
· Требования делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
· Информирование или презентация. Что ждет клиент, звоня в компанию
· Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними
Телемаркетинг - активный способ привлечения клиентов
· Особенности "холодного звонка"
· Плюсы и минусы телефонного контакта
· Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
· Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников
· Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком
· Этапы холодного звонка
· Особенности телефонных коммуникаций
· Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
· Преодоление барьеров и разработка сценариев звонка
· Работа с возражениями по телефону. Определение вариантов типичных возражений
· Формирование копилки аргументов
· Учимся отвечать на разные типы возражений клиентов
· Завершение переговорного процесса
· Анализ качества телефонного контакта
Переговорный процесс в продажах
· Переговоры, как этап продаж
· Виды и этапы переговоров
· Подготовка к переговорам. От стратегии продажи к стратегии партнерства
· Понятие "клиентоориентированность" в переговорном процессе
· План встречи и типы сценариев переговоров
· Переговоры и составляющие процесса общения
· Инструменты создания доверительной атмосферы взаимодействия
· Диагностика мотивов и потребностей клиентов
· Техники эффективных переговоров
· Техника обратной связи
· Механизм принятия решения клиентом
Трудные переговоры
· Причины возникновения сложных ситуаций в переговорах
· "Люди никогда не будут спорить с вами, если вы никогда не делаете их неправыми"
· Приемы бесконфликтного общения и реагирования на агрессию
· Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса-Килманна
Завершение переговоров
· Варианты завершение контакта: договор, повторная встреча, отсрочка, отказ
· Поводы для повторного обращения
· Анализ проведенной встречи: работа над ошибками и формирование копилки успеха
Послепродажное обслуживание
· Оценка качества предоставленных услуг и степени удовлетворенности клиентом
· Развитие взаимоотношений
· Как оценить степень лояльности клиента
· Программы развития взаимоотношений с клиентом
О дополнительных датах семинаров уточняйте по телефону: (495) 668-09-09.
вернуться к списку