Семинар «Профессиональная продажа услуг»

26-27 сентября Московская Школа Новой Экономики проведет семинар «Профессиональная продажа Услуг: особенности и секреты».

Процесс продажи услуг занимает гораздо больше времени, чем процесс продажи товара. Именно поэтому в продажах услуг играет большую роль человеческий фактор. Важно умение продавца правильно позиционировать услуги, которые он продает, преподнести их ценность клиенту. Данная программа покажет участникам принципиальные отличия и научит особенностям работы в области продаж услуг и продаж товаров.

 

Даты семинара: 26 сентября

Продолжительность: 2 дня

Стоимость программы: 16 200 руб. НДС не облагается.

При оплате за месяц до начала семинара - скидка 10%, за 14 дней - скидка 5%. При участии 2-х и более участников от одной компании - дополнительная индивидуальная скидка. Скидки не суммируются.

 

 

Проскура Елена - бизнес-тренер, практик в области управления человеческими ресурсами, навыкам личной эффективности и продажам

 

 

 Менеджеры по продаже услуг: страховых, банковских, консалтинговых, салонных, туристических и других; сотрудники, в функции которых входит оказание услуг клиентам.

 

Методы проведения: лекционная часть, разбор примеров из практики, решение бизнес-кейсов, индивидуальные и групповые задания.

 

·                     Характеристика услуг

·                     Виды услуг: страховые, банковские, финансово-аудиторские, юридические, консалтинговые, бизнес-обучение, туристические, выставочные, рекламные и другие

·                     Особенности продажи различных услуг

 

·                     Активные и пассивные каналы привлечения клиентов

·                     Пассивные каналы привлечения клиентов: входящие звонки, заявки с сайта, рекомендации и другие

·                     Активные каналы привлечения клиентов: телемаркетинг или "холодный" звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж

·                     Особенности и преимущества каналов для продвижения различных видов услуг

·                     Каналы привлечения и особенности их применение для различных целевых групп клиентов

 

·                     Компания – Продавец – Покупатель

·                     Компетенции личностные, профессиональные и корпоративные продавцов услуги

·                     Компетенция "Вовлеченность" и почему она так важна для продавца

·                     Миссия продавца

·                     Понять – Принять – Верить

·                     Корпоративная идеология и клиентоориентированная концепция продаж

 

·                     SWOT-анализ продуктовой линейки компании

·                     Формирование конкурентных преимуществ "продукта" компании

·                     Чем мы лучше конкурентов

·                     Почему клиенты должны выбрать наш продукт

·                     Преимущества продукта компании для различных клиентских групп

 

·                     Значение позитивного настроя в успехе продаж

·                     Стресс и его влияние на позитивное восприятие

·                     Простые способы создания хорошего настроения

·                     Уверенность в себе – основа успеха

·                     Тест на уверенность

 

·                     Основы планирования по Франклину

·                     Принципы постановки целей

·                     Какие бывают цели у продавцов

·                     Формирование задач или шаги на пути к цели

·                     Разработка индивидуального плана работы

·                     Планы по активностям. Какие они бывают

·                     Что нужно сделать, чтобы достичь цели

·                     Разработка критериев эффективности и как понять, что мы на верном пути

 

·                     Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца

·                     Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций

·                     Требования делового этикета и особенности телефонных коммуникаций

·                     Информирование или презентация. Что ждет клиент, звоня в компанию

·                     Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними

 

·                     Особенности "холодного звонка"

·                     Плюсы и минусы телефонного контакта

·                     Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?

·                     Какие существуют "телефонные страхи" у сотрудников

·                     Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед "холодным" звонком

·                     Этапы холодного звонка

·                     Особенности телефонных коммуникаций

·                     Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)

·                     Преодоление барьеров и разработка сценариев звонка

·                     Работа с возражениями по телефону. Определение вариантов типичных возражений

·                     Формирование копилки аргументов

·                     Учимся отвечать на разные типы возражений клиентов

·                     Завершение переговорного процесса

·                     Анализ качества телефонного контакта

 

·                     Переговоры, как этап продаж

·                     Виды и этапы переговоров

·                     Подготовка к переговорам. От стратегии продажи к стратегии партнерства

·                     Понятие "клиентоориентированность" в переговорном процессе

·                     План встречи и типы сценариев переговоров

·                     Переговоры и составляющие процесса общения

·                     Инструменты создания доверительной атмосферы взаимодействия

·                     Диагностика мотивов и потребностей клиентов

·                     Техники эффективных переговоров

·                     Техника обратной связи

·                     Механизм принятия решения клиентом

 

·                     Причины возникновения сложных ситуаций в переговорах

·                     "Люди никогда не будут спорить с вами, если вы никогда не делаете их неправыми"

·                     Приемы бесконфликтного общения и реагирования на агрессию

·                     Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса-Килманна

 

·                     Варианты завершение контакта: договор, повторная встреча, отсрочка, отказ

·                     Поводы для повторного обращения

·                     Анализ проведенной встречи: работа над ошибками и формирование копилки успеха

 

·                     Оценка качества предоставленных услуг и степени удовлетворенности клиентом

·                     Развитие взаимоотношений

·                     Как оценить степень лояльности клиента

·                     Программы развития взаимоотношений с клиентом

 

 О дополнительных датах семинаров уточняйте по телефону: (495) 668-09-09.