Август 2013

 

 

Любая компания стремится к тому, чтобы продажи росли, круг постоянных клиентов увеличивался. Хорошо, если при этом рынок благосклонен к вам и ваши товары или услуги пользуются повышенным спросом. Увы, но в действительности чаще ситуация складывается совершенно иначе, и компания нередко сталкивается с падением спроса, потерей клиентов и другими препонами на пути к успеху. Как действовать в условиях падающего рынка? Возможно ли увеличение объема продаж? Какие ресурсы необходимы для решения этой задачи?

 

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ ВНУТРИ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

 

 

Будучи руководителем сбытового подразделения или владельцем бизнеса, вы наверняка не раз сталкивались с тем, что мотивация вашего лучшего менеджера по продажам сначала падала по «непонятным причинам», а потом он заявлял, что планирует уйти от вас. Одна из важнейших причин, почему так происходит, – неверное распределение функций внутри отдела продаж и неэффективное использование человеческих ресурсов. Проще говоря, «звезда продаж», вынужденный вести бумажную работу и сдавать, как ему кажется, никому не нужные отчеты, рано или поздно взбунтуется и будет искать лучшей участи.

 

 

 

Обучение персонала продаж – одна из важнейших задач, стоящих перед руководителем сбытового подразделения. Причем некоторые руководители считают, что решение этой проблемы заключается лишь в том, чтобы найти квалифицированного тренера и заказать ему проведение корпоративного тренинга. Так ли это в действительности?

 

«Звездная болезнь» менеджера по продажам – это типичная проблема, с которой часто сталкиваются многие руководители дистрибуционных компаний или подразделений. Если говорить просто, то «звездная болезнь» – это возникновение неадекватной самооценки менеджера, которая приводит к конфликтной ситуации с руководителем, компанией и зачастую коллегами. Конфликтная ситуация возникает, поскольку «звездный» менеджер перестает играть по общим правилам. Последствия обычно печальны – в лучшем случае мы теряем менеджера, в худшем – он уходит от нас с «товарищами».

 

Эффективность работы отдела продаж зависит от многих факторов. Но не всем из них руководство уделяет должное внимание. Зачастую вопрос управления психологическим климатом в продающем подразделении либо остается вообще без внимания со стороны руководителя отдела продаж, либо решается разово, в моменты возникновения конфликтных ситуаций в коллективе.

 

Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»

 

Тема, которую мы сегодня обсудим, очень важна для любой компании, чем бы эта компания не занималась, – мотивация и диагностика ее эффективности. Мотивация продавца – это тонкая материя, которую сложно пощупать, сложно измерить. Словарь определяет понятие «мотивация», как побуждение к действию. Именно мотивация является одним из основополагающих факторов эффективной работы продавца и, как следствие, эффективности работы компании в целом.

 

 

 

 

Маркетинг оказывает существенное влияние на результаты продажи, а одним из важных инструментов маркетологов является брендинг. Маркетологи создают и продвигают бренды, вкладывают в них труд, время, финансы, но в определенный момент приходит понимание того, что бренд в существующем виде уже не соответствует стоящим перед ним целям, требует изменений, или, другими словами, ребрендинга.

 

 

 

Руководитель отдела продаж вынужден ежедневно оттачивать свои навыки ведения переговоров, в противном же случае он существенно осложняет себе процесс взаимодействия и с подчиненными, и с начальством, и с клиентами. Руководитель часто сталкивается с такими ситуациями, когда ему нужно убедить партнера по переговорам. О том, как это делать грамотно, мы и поговорим в этой статье.

 

 

Если команда отдела продаж стала «сбоить», первым делом ее руководитель пытается взбодрить и замотивировать команду. Однако порой причина проблем кроется в нем самом. Формальные признаки:

• множество задач кочуют по страничкам его ежедневника, не находя времени и возможности решения;

• падает эффективность работы управляемого подразделения (например, рост численности персонала опережает темпы роста объемов продаж);

• уходят члены старой проверенной команды.