БЛИЦ-ОПРОС
КАК НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ?
Любая компания стремится к тому, чтобы продажи росли, круг постоянных клиентов увеличивался. Хорошо, если при этом рынок благосклонен к вам и ваши товары или услуги пользуются повышенным спросом. Увы, но в действительности чаще ситуация складывается совершенно иначе, и компания нередко сталкивается с падением спроса, потерей клиентов и другими препонами на пути к успеху. Как действовать в условиях падающего рынка? Возможно ли увеличение объема продаж? Какие ресурсы необходимы для решения этой задачи?
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
КАК МИНИМИЗИРОВАТЬ РИСКИ И УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ КОМПАНИИ
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ ВНУТРИ СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, fyodorova.com
Будучи руководителем сбытового подразделения или владельцем бизнеса, вы наверняка не раз сталкивались с тем, что мотивация вашего лучшего менеджера по продажам сначала падала по «непонятным причинам», а потом он заявлял, что планирует уйти от вас. Одна из важнейших причин, почему так происходит, – неверное распределение функций внутри отдела продаж и неэффективное использование человеческих ресурсов. Проще говоря, «звезда продаж», вынужденный вести бумажную работу и сдавать, как ему кажется, никому не нужные отчеты, рано или поздно взбунтуется и будет искать лучшей участи.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ: КАК СДЕЛАТЬ ЕГО ЭФФЕКТИВНЫМ
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик; kolotiloff.ru
Обучение персонала продаж – одна из важнейших задач, стоящих перед руководителем сбытового подразделения. Причем некоторые руководители считают, что решение этой проблемы заключается лишь в том, чтобы найти квалифицированного тренера и заказать ему проведение корпоративного тренинга. Так ли это в действительности?
ПЕРСОНАЛ
«ЗВЕЗДНАЯ БОЛЕЗНЬ» МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. ПРИЧИНЫ И ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО «Альянс Хелскеа Рус»
«Звездная болезнь» менеджера по продажам – это типичная проблема, с которой часто сталкиваются многие руководители дистрибуционных компаний или подразделений. Если говорить просто, то «звездная болезнь» – это возникновение неадекватной самооценки менеджера, которая приводит к конфликтной ситуации с руководителем, компанией и зачастую коллегами. Конфликтная ситуация возникает, поскольку «звездный» менеджер перестает играть по общим правилам. Последствия обычно печальны – в лучшем случае мы теряем менеджера, в худшем – он уходит от нас с «товарищами».
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ КЛИМАТОМ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Татьяна Владимирская
Эффективность работы отдела продаж зависит от многих факторов. Но не всем из них руководство уделяет должное внимание. Зачастую вопрос управления психологическим климатом в продающем подразделении либо остается вообще без внимания со стороны руководителя отдела продаж, либо решается разово, в моменты возникновения конфликтных ситуаций в коллективе.
МОТИВАЦИЯ
ДИАГНОСТИКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
Тема, которую мы сегодня обсудим, очень важна для любой компании, чем бы эта компания не занималась, – мотивация и диагностика ее эффективности. Мотивация продавца – это тонкая материя, которую сложно пощупать, сложно измерить. Словарь определяет понятие «мотивация», как побуждение к действию. Именно мотивация является одним из основополагающих факторов эффективной работы продавца и, как следствие, эффективности работы компании в целом.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
РЕБРЕНДИНГ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ РОСТА ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Маркетинг оказывает существенное влияние на результаты продажи, а одним из важных инструментов маркетологов является брендинг. Маркетологи создают и продвигают бренды, вкладывают в них труд, время, финансы, но в определенный момент приходит понимание того, что бренд в существующем виде уже не соответствует стоящим перед ним целям, требует изменений, или, другими словами, ребрендинга.
ПЕРЕГОВОРЫ
КАК УБЕДИТЬ ОППОНЕНТА? ИЛИ ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРАМИ
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»; dogma.perm.ru
Руководитель отдела продаж вынужден ежедневно оттачивать свои навыки ведения переговоров, в противном же случае он существенно осложняет себе процесс взаимодействия и с подчиненными, и с начальством, и с клиентами. Руководитель часто сталкивается с такими ситуациями, когда ему нужно убедить партнера по переговорам. О том, как это делать грамотно, мы и поговорим в этой статье.
МОТИВАЦИЯ
РУКОВОДИТЕЛЬ КАК ДЕМОТИВАТОР ПРОДАЖ
Если команда отдела продаж стала «сбоить», первым делом ее руководитель пытается взбодрить и замотивировать команду. Однако порой причина проблем кроется в нем самом. Формальные признаки:
• множество задач кочуют по страничкам его ежедневника, не находя времени и возможности решения;
• падает эффективность работы управляемого подразделения (например, рост численности персонала опережает темпы роста объемов продаж);
• уходят члены старой проверенной команды.
вернуться к архиву номеров