деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Сентябрь 2013

Сентябрь 2013
МОТИВАЦИЯ
 
МОТИВАЦИЯ ПРОРЫВА – ЧТО ЭТО?
 
КАК ПЛАТИТЬ СВОИМ СОТРУДНИКАМ ТОЛЬКО ЗА РЕЗУЛЬТАТ?
 
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
 
Сколько денег нужно нашим сотрудникам, чтобы они работали лучше? Как связана материальная мотивация с тем, что люди действительно делают на работе? И как измерить в рублях личный вклад каждого работника?
 
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
ВНУТРЕННИЙ И ВНЕШНИЙ БЕНЧМАРКЕТИНГ
 
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО «Альянс Хелскеа Рус»
 
Статья посвящена бенчмаркетингу, сравнительно новой и не очень развитой в нашей стране управленческой науке. Хотя когда колхозники в 70-х прошлого века годах демонстрировали свои достижения на сельскохозяйственных выставках и наносили друг другу визиты для обмена передовым опытом, это и был в чистом виде бенчмаркетинг.
 
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ НАИБОЛЕЕ АКТУАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ
 
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
 
Тема, которую мы сегодня рассмотрим, – планирование. Казалось бы, что здесь может быть нового? И действительно, вопрос планирования изъезжен вдоль и поперек. За последнее столетие появились десятки инструментов планирования, многие из которых в связи с появлением компьютеров были доработаны и адаптированы к «машинной» среде, что сделало их применение простым и комфортным для человека.
 
ОСОБЕННОСТИ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ
 
Анна Бочарова, бизнес-тренер; www.annabocharova.ru
 
Интенсивное развитие страховых услуг стимулирует интерес руководителей компании к практикам организации и управления отделами продаж «страховок». Большинство методик основано на европейском опыте, и во многом в них копируются используемые компаниями приемы, благодаря которым рынок страхования стал зрелым и сформированным. Однако важно помнить об особенностях российского менталитета, и при организации отдела продаж страховых продуктов нужно учитывать не только методики, применяемые компаниями-первопроходцами, но и реалии российского рынка, так сказать, своеобразный «микс» и того и другого.
 
ВЫБОР ЦЕЛИ, ИЛИ ЭФФЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
 
По какому пути следует идти руководителю отдела продаж и на что ориентировать подчиненных, чтобы достичь лучших результатов? Ответить на этот вопрос не так просто, но это необходимо сделать, если компания планирует остаться на рынке и улучшить свои конкурентные позиции. Давайте попытаемся вместе разобраться с тем, как определить верное направление развития отдела продаж и компании в целом.
 
ПЕРСОНАЛ
 
ПРОЦЕДУРА ПОИСКА И НАЙМА ЛУЧШИХ «ПРОДАЖНИКОВ»
 
Дмитрий Сёмин, президент тренинговой компании Semin Group
Владислав Широков, ведущий менеджер корпоративных проектов Semin Group
 
Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам – кто он? На этот вопрос не может быть однозначного ответа, так как для каждой компании нужны «свои» сотрудники, они должны обладать определенными личностными качествами и профессиональными навыками. Впрочем, многие компании готовы брать в отдел продаж людей без опыта, без высшего образования, но тем не менее и в этом случае работодатель отбирает кандидатов на основании каких-то критериев и предпочтений.
 
АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КАК МОТИВАЦИЯ НА ДАЛЬНЕЙШИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РОСТ
 
Ирина Иванычева, ведущий специалист отдела корпоративных программ ООО «Консалтинговая компания «Развитие»
 
Рассматривая среднестатистическую компанию, которая занимается продажей товаров и услуг широкого потребления, можно сделать один единственный вывод: с каждым годом у компаний остается лишь один фактор, который может отличить их от конкурентов, – это, несомненно, персонал.
 
КАРЬЕРНЫЙ РОСТ В ПРОДАЖАХ: МИФ ИЛИ РЕАЛЬНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ?
 
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
 
Несколько месяцев назад я разговаривал с молодым человеком, который спросил меня: «Я хочу стать специалистом по продажам. Скажите, какую карьеру я смогу сделать в этой профессии?» Как ответить на такой вопрос?
 
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
 
ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ
 
КТО И КАКИМ ОБРАЗОМ ДОЛЖЕН ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТАМИ
 
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru
 
Вы можете вкладывать много сил и средств в развитие своего производства или в расширение мощностей вашей компании, позволяющих оказывать больший объем услуг или выполнять больше проектов «под ключ». Но произвести товар недостаточно. Нужно уметь его продать, причем продать с прибылью. И вот тут, особенно у матерых производственников, вылезает на свет божий немало предрассудков и заблуждений.
 
ПЕРЕГОВОРЫ
НАПАЛ КЛИЕНТ? АМОРТИЗИРУЙТЕ!
 
УБЕЖДАЕМ НЕДОВОЛЬНОГО ЗАКАЗЧИКА ДАТЬ ВТОРОЙ ШАНС
 
Роман Назаров
 
Психологическая амортизация – это простая и эффективная техника для решения дисфункциональных конфликтов. Рассказываем о том, как применять ее в работе с клиентами и деловыми партнерами.Существует множество ситуаций, в которых конструктивному диалогу мешает эмоциональная враждебная настроенность – именно к таким ситуациям и применяется техника психологической амортизации. Причины конфликта могут быть разными: возможно, вы попали в позицию «козла отпущения»; или ваш оппонент сам допустил какие-то ошибки и пытается «перевести стрелки» на вас; возможно, вы действительно допустили прокол и готовы его исправить. В любом случае, вам нужно снять «эмоциональный заряд», лишь тогда другой человек увидит в вас союзника, утешителя или опору.
 
ПОБЕДИТЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ!?
 
СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
 
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»; dogma3perm.ru
 
Навыками грамотного ведения переговоров должны обладать и менеджеры по продажам, и руководители продающих подразделений. Причем и те, и другие хотят всегда достигать успеха в переговорах, но всегда ли это возможно? Какие переговоры можно назвать успешными: те, из которых вам удается выйти победителем, или те, из которых ваш оппонент вышел довольным? На каких факторах следует акцентировать внимание, чтобы стать успешным переговорщиком?
 
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    выездные медосмотры в москве нормирование численности