деловые издани€ дл€ профессионалов открыть меню
∆урнал ”правление сбытом

22 - 24 сент€бр€ | PR-школа Ђ—в€зи с общественностью в бизнесеї

»здательский дом »мидж-ћедиа

ќкт€брь 2013

ќкт€брь 2013
»Ќ—“–”ћ≈Ќ“џ Ё‘‘≈ “»¬Ќќ√ќ ”ѕ–ј¬Ћ≈Ќ»я
 
¬Ќ≈ƒ–≈Ќ»≈  Ћ»≈Ќ“ќќ–»≈Ќ“»–ќ¬јЌЌќ√ќ ѕќƒ’ќƒј: ѕ–ј “»„≈— »≈ –≈ ќћ≈Ќƒј÷»»
 
“ать€на  узнецова, ведущий тренер компании ServiceUp.“ 
јлексей  узнецов, директор компании ServiceUp.“ 
ƒарь€ —еребренникова, консультант по сервису компании ServiceUp.“ 
јнастаси€ ƒощинска€, консультант по сервису компании ServiceUp.“ 
 
ѕочему сотрудники нередко сопротивл€ютс€ развитию клиентского сервиса и внедрению принципа клиентоориентированности?  акова природа психологических барьеров, св€занных с изменени€ми в работе с покупателем? ¬ажно выработать осознанный подход к сопротивлению еще до того, как вы озвучите персоналу запланированные нововведени€. —опротивление естественно, это защитна€ реакци€. –абота€ с руководител€ми, мы предлагаем именно такую позицию при внедрении сервисных идей. »збежать протеста со стороны сотрудников не получитс€, поэтому нужно прин€ть его, а также признать право каждого из них на возражени€.
 

ѕ≈–—ќЌјЋ ѕ–ќƒј∆
 
 јƒ–ќ¬џ… ј”ƒ»“ —Ѕџ“ќ¬ќ√ќ ѕќƒ–ј«ƒ≈Ћ≈Ќ»я
 
јлексей  олик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
 
ѕродавцы – золотой фонд компании! ќт этого факта никуда не уйдешь, спорить с истинностью этого утверждени€ бессмысленно и бесперспективно. ¬ услови€х современного рынка преуспевает та компани€, котора€ имеет в своем составе сильный отдел продаж. «а обладание эффективной сбытовой командой идет нешуточна€ конкуренци€ на кадровом рынке, котора€ с каждым годом усиливаетс€.
 

ќЅ”„≈Ќ»≈ ѕ≈–—ќЌјЋј ѕ–ќƒј∆
 
—≈ –≈“џ Ќј„јЋ№Ќџ’ Ё“јѕќ¬ ќЅ”„≈Ќ»я ѕ–ќƒј¬÷ќ¬
 
јлександр Ѕелановский, автор глобальной системы обучени€ руководителей малого бизнеса «ѕродажи чужими руками». –уководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
 
ѕри приеме на работу очередного сотрудника, наверное, каждый работодатель задаетс€ вопросом: как же побыстрей научить новичка? » здесь не имеет значени€, на какую должность вы принимаете претендента – будь то менеджер по продажам, рекламный агент или должность торгового представител€.
 

”¬≈Ћ»„≈Ќ»≈ ѕ–ќƒј∆
 
ќѕ“»ћ»«ј÷»я “≈’ЌќЋќ√»» ѕ–ќƒј∆  ј »≈ ‘ј “ќ–џ Ќ”∆Ќќ ”„»“џ¬ј“№?
 
ѕавел ¬олодин, генеральный директор компании «Ѕиллион»
 
ќ технологи€х продаж написано немало, причем дл€ разных рынков существуют свои технологии. ≈сть технологии, разработанные специально дл€ FMCG-, B2C-, B2B- и даже B2G-рынков. ” каждой технологии имеютс€ и неоспоримые преимущества, и, что вполне очевидно, недостатки, но у подавл€ющего большинства технологий можно обнаружить и много общего.
 

»Ќ—“–”ћ≈Ќ“џ Ё‘‘≈ “»¬Ќќ√ќ ”ѕ–ј¬Ћ≈Ќ»я
 
–” ќ¬ќƒ»“≈Ћ№ ќ“ƒ≈Ћј ѕ–ќƒј∆: ќ“ —Ћќ¬   –≈«”Ћ№“ј“јћ
 
ѕ–»Ќ÷»ѕџ –≈Ў≈Ќ»я ѕ–ќЅЋ≈ћ ¬ ѕ–ќƒјёў≈ћ ѕќƒ–ј«ƒ≈Ћ≈Ќ»»
 
јлексей  ошурин, учредитель и генеральный директор ќќќ « ошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
 
”мение принимать решени€ – это один из важнейших навыков дл€ руководител€ отдела продаж. Ќесмотр€ на очевидность этого факта, далеко не всем руководител€м удаетс€ легко и оперативно принимать необходимые решени€. ¬прочем, даже если лидер способен быстро найти эффективное решение, то это еще лишь полдела, важно еще и убедить подчиненных в правильности прин€того решени€ и мотивировать их на конкретные действи€ по его воплощению, то есть руководитель отдела продаж должен знать, как перейти от слов к результатам.
 

ћќ“»¬ј÷»я ѕ≈–—ќЌјЋј ѕ–ќƒј∆
 
ѕ–»Ќ÷»ѕџ ”—ѕ≈ЎЌќ… ћќ“»¬ј÷»» “ќ–√ќ¬ќ√ќ ѕ≈–—ќЌјЋј
 
Ћариса ¬едерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант  онсалтингового центра «ѕаллада», г. »ваново
 
„то следует включить в систему мотивации персонала продаж? Ќа чем нужно акцентировать внимание: на материальных мотиваторах или нематериальных? »меет ли смысл применение индивидуального подхода к мотивации персонала? ¬се эти вопросы €вл€ютс€ актуальными дл€ руководителей отделов продаж. ƒавайте рассмотрим, какие пути решени€ подобных задач будут эффективными.
 

”¬≈Ћ»„≈Ќ»≈ ѕ–ќƒј∆
 
 ј  ќ“—“–ќ»“№—я ќ“  ќЌ ”–≈Ќ“ќ¬?
 
—ѕќ—ќЅџ —ќ«ƒјЌ»я ”Ќ» јЋ№Ќќ√ќ “ќ–√ќ¬ќ√ќ ѕ–≈ƒЋќ∆≈Ќ»я
 
»€ »мшинецка€, эксперт по привлечению и удержанию клиентов.  андидат филологических наук; iyapro.ru
 
¬ услови€х жесткой конкуренции кажда€ компани€ вынуждена решать задачу отстройки от конкурентов. ¬еро€тно, один из самых важных инструментов решени€ этой задачи – это создание уникального торгового предложени€ (”“ѕ). Ќа основании чего можно создать ”“ѕ? » как это сделать грамотно?
 

ќ“ЌќЎ≈Ќ»я —  Ћ»≈Ќ“јћ»
 
–ј«–јЅќ“ ј ѕЋјЌј ѕќƒƒ≈–∆ » » –ј«¬»“»я ««ќЋќ“џ’»  Ћ»≈Ќ“ќ¬
 
Ћариса ‘едорова, соавтор интернет-проекта «DiS –“ерритори€ достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в »нтернет, fyodorova.com
 
”спех любого бизнеса зависит от его способности эффективно продавать свои продукты и услуги своим существующим и потенциальным клиентам. ќднако есть категори€ клиентов, на которых буквально держитс€ весь бизнес. »менно они делают ваш основной объем продаж, при этом демонстрируют большую ло€льность. Ќе стоит долго говорить о том, насколько важны такие клиенты, – это абсолютно очевидно, поэтому сразу перейдем к их описанию
 

ЅЋ»÷-ќѕ–ќ—
 
Ё‘‘≈ “»¬Ќџ… –” ќ¬ќƒ»“≈Ћ№ ќ“ƒ≈Ћј ѕ–ќƒј∆: ƒ≈ћќ –ј“ »Ћ» ƒ» “ј“ќ–Ш
 
 ак добитьс€ эффективности управлени€ отделом продаж? Ётим вопросом задаютс€ практически все руководители продающих подразделений.  аким должен быть стиль руководства, чтобы каждый из сотрудников отдела показывал высокую результативность? — одной стороны, есть такое мнение, что чем жестче стиль управлени€, тем лучше работают подчиненные. Ќо, с другой стороны, диктаторский стиль руководства часто приводит к созданию негативной атмосферы в коллективе подразделени€. »так, успешный руководитель отдела сбыта – это демократ или диктатор?
 

÷≈ЌќќЅ–ј«ќ¬јЌ»≈
 
«јћ≈“ » ќ ¬¬≈ƒ≈Ќ»» »Ќƒ»¬»ƒ”јЋ№Ќќ√ќ ÷≈ЌќќЅ–ј«ќ¬јЌ»я
 
—ергей ѕерминов, доктор физико-математических наук, член јссоциации независимых директоров
 
„тобы выжить и развиватьс€, компани€ должна удовлетвор€ть требовани€м рынка. Ётот лозунг очевиден, так же как и другой: «ќтсегментируйте рынок, или рынок отсегментирует вас». ќднако на практике очень часто дистрибуторские компании либо торговые дома производителей исход€т из одинаковых условий дл€ всего рынка. ѕрежде всего, это скидки и отсрочки. ќбострение конкуренции приводит в вопросах ценообразовани€ к необходимости перехода от типичного подхода к индивидуальным отсрочкам и ценам.
 

ƒ»—“–»Ѕ”÷»я
 
 ј  ¬џЅ–ј“№ ƒ»—“–»Ѕ”“ќ–ј ¬ Ќќ¬ќћ –≈√»ќЌ≈
 
ћаксим √орбачев, тренер-консультант по b2b-продажам; b2bsales2.ru
 
ƒл€ того чтобы продукт «попал» на полки торговых точек региона, необходимо найти и договоритьс€ с дистрибутором о продвижении вашего товара. ¬ данной статье мы рассмотрим методику оценки дистрибуторов в новых регионах.
 

ћќ“»¬ј÷»я ѕ≈–—ќЌјЋ ѕ–ќƒј∆
 
–ј«–јЅќ“ ј —»—“≈ћџ ќѕЋј“џ “–”ƒј ќ“  Ћё„≈¬џ’ –≈«”Ћ№“ј“ќ¬
 
 онстантин Ѕакшт, генеральный директор компании « апитал- онсалтинг»; salesystem.ru, fif.ru
 
¬ фундаменте эффективной системы управлени€ бизнесом лежит массовое использование сдельной оплаты труда, зав€занной на достижение сотрудниками и подразделени€ми компании ключевых результатов. ¬ерно сказано: «ƒень ги не мотивируют. ƒеньги контролируют».
 

  • вернутьс€ к архиву номеров




  • 1 сент€бр€ - 29 сент€бр€ | ќнлайн-курс ЂPR в социальных сет€х дл€ ¬2¬ї ∆урнал Ђѕродавать! “ехника продажї 10 но€бр€ - 8 декабр€ | ќнлайн-курс Ђ оммерческое предложение и другие продающие тексты дл€ отдела продажї


    ќ журнале | „итать журнал | јрхив номеров | ѕодписатьс€ | “ренинги, семинары, конференции | Ќаши авторы |  онтакты | ѕќЋ№«ќ¬ј“≈Ћ№— ќ≈ —ќ√ЋјЎ≈Ќ»≈

    © 2005Ч2020, »здательский дом Ђ»мидж-ћедиаї

    127018, г. ћосква, ул. ѕолкова€, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    яндекс цитировани€   
    яндекс.ћетрика