Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2013

Декабрь 2013
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
 
РАСПРОДАЖИ, СКИДКИ… КАКИЕ МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ НАКАНУНЕ ПРАЗДНИКОВ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫ?
 
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, fyodorova.com
 
Представьте себе обычную ситуацию: вся компания трудится для того, чтобы повысить прибыль, и тут приходит «умный» маркетолог и говорит, что мы будем продавать по сниженной цене. Нелепо? С одной стороны, да, однако, если посмотреть на эту ситуацию в контексте будущих продаж, привлечения новых клиентов, повышения лояльности уже существующих клиентов, то скидка и распродажа могут быть очень эффективными инструментами. Они отлично работают применительно к каким-то причинам, например, конкретным датам, праздникам. О том, как грамотно использовать скидки и распродажи, чтобы не уйти «в минус», а, напротив, привлечь новых клиентов и увеличить оборот в период праздников, и пойдет речь в этой статье.
 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
ЕСЛИ ПАДАЮТ ПРОДАЖИ...
ДЕЙСТВИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА СБЫТА
 
Анна Викторова
 
Нередко падение продаж вызывает неадекватную реакцию руководства компании. Часто «крайними» становятся сотрудники продающего подразделения. Но так ли это в действительности? Конечно, обвинять «продажников» – это самый простой вариант. Но как показывает практика, причин спада продаж может быть очень много. Впрочем, кроме вопроса «кто виноват?» есть и более важный – «что делать?».
 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
 
КАК ОБУЧАТЬ ИМПРОВИЗАЦИИ В ПРОДАЖАХ
 
Владимир Сыченков, бизнес-тренер «АМИТЕГ Строй» (Москва), к. филол. н., Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
 
Уже не раз поднималась тема бизнес-тренингов по продажам. На рынке, в основном, обучают технике продаж, основанной на классических этапах, с рядом авторских модификаций. Между тем на практике классика давно не работает. Дело не только в том, что покупатели в своем (манипулятивном) развитии ушли далеко вперед от продавцов, но и в том, что система обучения продажам никак не хочет сделать шаг следом – вперед и вверх – согласно потребностям практики.
 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
 
КАК НОВИЧКОВ В ПРОДАЖАХ «ПОСТАВИТЬ НА КРЫЛО»
 
Анна Волкова, бизнес-консультант
 
Как часто ваши новые сотрудники отдела продаж допускают ошибки? Всегда ли вы, как руководитель, поддерживаете своих подчиненных? К сожалению, чаще сотрудники получают негативную обратную связь, либо не получают ее вообще. Но как новичку понять, где и в чем он допускает промахи, и каким образом ему повысить эффективность личных продаж?
 
НЮАНСЫ НАЙМА ПРОДАВЦОВ: КАК ПРОВЕСТИ СОБЕСЕДОВАНИЕ
 
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
 
Набирая продающий персонал в компанию, большинство руководителей полагаются на то, что на этапе собеседования с кандидатами они смогут выбрать наиболее подходящих им сотрудников. Но так ли это в действительности? Может ли информация, предоставляемая кандидатом на собеседовании, дать реальную картину его возможностей? Одни уверены, что это вполне реально. Другие же относятся к собеседованию, как к очень поверхностному знакомству с человеком, и не более того. А перспективность того или иного кандидата можно выяснить только на практике.
 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
 
МОТИВИРОВАТЬ ИЛИ УВОЛЬНЯТЬ?
 
Татьяна Дубровская
 
Что делать, если результативность менеджера по продажам оставляет желать лучшего? Этот вопрос рано или поздно задает себе каждый руководитель отдела сбыта. Существует ли единый рецепт по решению этой проблемы? Конечно же, нет. В одних случаях показатели продавца могут улучшиться после внесения корректив в систему мотивации, а в других случаях, возможно, увольнение будет лучшим решением проблемы. Но как понять, когда менеджер по продажам просто недостаточно мотивирован, а когда он профнепригоден, и с ним лучше расстаться?
 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
 
ОСОБЕННОСТИ ОБУЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ: СВОИМИ СИЛАМИ И С ПОМОЩЬЮ ТРЕНЕРА
 
Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»
 
Отдел продаж компании – это двигатель, место, где генерируется прибыль. Если процесс развития остановился на одном уровне, значит, где-то произошел сбой. Возможно, старые подходы к продажам перестали работать, возможно, продавцы потеряли профессиональное чутье, возможно, присутствуют ошибки в управлении и т. д.
 
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В СФЕРЕ ОКОННОГО БИЗНЕСА
 
Лев Минуллин, директор по развитию производителя оконных систем PROPLEX
 
Задачи по профессиональной подготовке менеджеров по продажам решает сегодня практически любая оконная компания. До недавнего времени главной проблемой на пути обучения персонала было отсутствие специальных инструментов. Сэйлзы получали общие знания о процессе продаж, но им не рассказывали о специфике отрасли, продукта, не показывали, как общаться с покупателями.
 

БЛИЦ-ОПРОС
 
КАК НЕ СБИТЬСЯ С РИТМА? ИЛИ ПРАЗДНИКИ В ОТДЕЛЕ СБЫТА – ДО И ПОСЛЕ
 
Как только приближаются праздники, персонал продаж начинает сбавлять темпы работы. Руководство чаще в таких ситуациях угрожает штрафами и другими мерами наказания за снижение объемов продаж, но это не всегда помогает вернуть все «на круги своя». Причем, снижение результативности продавцов происходит не только в преддверии праздников, но и после того, как они прошли. А штрафы и другие угрозы руководителей могут лишь усугубить проблему. Итак, как помочь персоналу продаж в праздники не сбиться с привычного ритма работы?
 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
 
КОНТРОЛИРУЕМ КАЧЕСТВО, ИЛИ КАК ДОБИТЬСЯ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ
 
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru
 
Цель каждого коммерческого предприятия – это получение максимальной прибыли. Но достигается компаниями эта цель по-разному: одни делают акцент на привлечении новых клиентов, другие – ищут пути удержания уже имеющихся заказчиков, третьи – отслеживают работу конкурентов и пытаются превзойти их во всем и т. д. Сегодня мы поговорим о том, как достичь роста продаж, совмещая все вышеназванные способы решения этой задачи.
 
ПРОДАЖИ В РЕЖИМЕ «ОНЛАЙН». ПОВЫШЕНИЕ КОНВЕРСИИ ПРОДАЮЩЕГО САЙТА
 
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
 
С каждым днем ряды пользователей сети Интернет не просто увеличиваются, но и взрослеют. И этот факт играет положительную роль в развитии онлайн-продаж. Если вчера покупка товара в интернет-магазине казалась чем-то экзотическим, то сейчас это уже для многих пользователей всемирной сети стало чем-то обыденным. Соответственно, растет и число компаний, продающих не только товары, но и, например, страховые продукты, в режиме онлайн.
 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
ВНИМАНИЕ! КОНФЛИКТНЫЙ КЛИЕНТ!
 
Вера Павлова, бизнес-консультант
 
Вероятно, ни одна компания не сможет похвастаться отсутствием в своей практике конфликтов с клиентами. В этом нет ничего сверхъестественного, так как в процессе взаимодействия людей периодически возникают какие-то спорные ситуации, в которых сложно прийти к одному мнению. Менеджеры по продажам практически в любой организации находятся на «линии огня» в плане разрешения конфликтов с клиентами.
 
ГЕНЕРАТОР ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ КОМПАНИИ. ТАКТИКА РАБОТЫ С РЕКЛАМАЦИЯМИ КЛИЕНТОВ
 
Анна Бочарова
 
В условиях жесткой конкуренции репутация компании становится очень важным элементом в цепочке достижения успеха. Причем часто один малейший промах может свести на нет работу многих людей на протяжении долгих лет. Именно в силу этих обстоятельств некоторые компании стараются минимизировать число рекламаций и жалоб со стороны клиентов, но не всегда это получается за счет улучшения качества товара и обслуживания.
 
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ КЛИЕНТОВ, ИЛИ ДОЛГОСРОЧНАЯ УСПЕШНОСТЬ ПРОДАЖ
 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
 
Как продавать больше? Что способствует созданию лояльных отношений с клиентами? Как привлечь новых клиентов и перевести их из разряда случайных в категорию постоянных? Для того, чтобы ответить на все эти вопросы и повысить объемы продаж в вашей компании, нужно, как минимум, понять, в чем заинтересованы ваши клиенты, каковы их потребности и как вы можете помочь им решить их проблемы.
 

ДИСТРИБУЦИЯ
 
ФОРМИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТЬЮ
 
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров
 
Данная статья посвящена формированию и управлению дилерской сетью. Рассмотрим, каким образом компании должны работать с сетью независимых дилеров в рамках В2В-дистрибуции, торговым домом производителя и производителем, не имеющим своей сбытовой сети, а также вопросы взаимодействия с дилерами, защиты проектов и др.
 
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования