Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Октябрь 2014

Октябрь 2014

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

КАК РАЗРАБОТАТЬ СКРИПТЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по продажам; Dmitry@tkachenko.pro

 

В ходе выступления на различных мероприятиях и конференциях с темой «Скрипты продаж» я чаще всего начинаю с шоу под названием «Перевоплощение в звезду продаж». Давайте начнем с отвлеченного на первый взгляд вопроса – что такое продажа? Это алгоритмизированный набор моделей поведения и речевых модулей или это искусство, творчество? Знаю, что многие из вас выбрали второй вариант ответа. Я часто задаю этот вопрос в ходе тренингов и вебинаров для руководителей и знаю, что обычно две трети участников склоняются именно к ответу «искусство/творчество».

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

ТЕХНОЛОГИИ СОЗДАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ

 

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта TetraSales.ru

 

Читатели журнала наверняка знакомы с ситуацией, когда клиентская база в компании не ведется либо ведется неправильно. Зачастую к ней относятся как к статистике, которая отнимает ресурсы персонала компании и не приносит видимой пользы.

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

НАЧАЛО ПЕРЕМЕН К ЛУЧШЕМУ, ИЛИ ТРЕНИНГ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

 

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик

 

Нередко проблемы низкой результативности в отделе продаж руководство пытается решить с помощью проведения тренингов. Но во всех ли случаях это приведет к ожидаемым результатам? Конечно, обучающие мероприятия не являются панацеей для «исцеления» всех «слабых зон» в организации функционирования отдела сбыта, но тем не менее в ряде случаев именно тренинг может стать началом перемен к лучшему.

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

КОНТРОЛЬ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ КАК ИНСТРУМЕНТ МОТИВАЦИИ

 

Андрей Шишлянников, сертифицированный бизнес-тренер, эксперт по корпоративным продажам и маркетингу, автор обучающих курсов

 

Важность ежедневных отчетов на бумажных носителях: почему ежедневных, почему на бумаге, что в них должно быть. Как общение руководителя с менеджером в конце дня может превратить заполнение отчета в «американские горки»? Мотивационная доска: контроль, переходящий в мотивацию. Утренние планерки – информационный и эмоциональный поезда. Практическое применение пирамиды Маслоу.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

 

КОМУ ДОВЕРИТЬ?

 

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, fyodorova.com

 

В продажах, как и во многих других бизнес-процессах, работает знаменитое правило Парето: 20% клиентов генерируют 80% прибыли. Именно по этой причине работе с этими 20% клиентов необходимо уделять пристальное внимание. Ключевые клиенты – это актив любого бизнеса. О том, как с ними работать и кому доверить их обслуживание, пойдет речь в этой статье.

 

ТЕНДЕНЦИИ

 

ТЕНДЕНЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

 

РОЛЬ ВЛАДЕЛЬЦА В ДОСТИЖЕНИИ УСПЕХА ОТДЕЛОМ СБЫТА

 

Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»

 

В любой компании множество бизнес-процессов. Производство, закупки, бухгалтерия и т. д. Владелец по определению не может быть высококлассным специалистом во всех этих областях. Да, безусловно, хозяин, особенно если он принимает активное участие в жизни компании, должен разбираться во всех сферах бизнеса. Поверхностно, достаточно для управления и контроля. Однако продажи – слишком важный процесс, можно ли его полностью делегировать или сам руководитель должен быть продавцом?

 

БЛИЦ-ОПРОС

 

ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ ПОИСКА И НАЙМА СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ

 

Рано или поздно руководителю отдела продаж приходится решать кадровый вопрос. Но где найти таких продавцов, которые будут справляться с поставленными перед ними задачами? Как провести собеседование с кандидатами на должность менеджера по продажам, чтобы выбрать самых лучших? На эти и другие вопросы, связанные с наймом новых продавцов, сегодня помогут найти ответы эксперты нашего журнала.

 

«ПРЯНИКИ», «КНУТЫ» И ДРУГИЕ ЭЛЕМЕНТЫ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

КАК РУКОВОДИТЕЛЮ ПОВЛИЯТЬ НА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПРОДАВЦОВ?

 

Почему менеджеры по продажам не всегда работают в полную силу? Каким образом руководитель может повлиять на результативность продавцов? Эти вопросы актуальны для большинства начальников коммерческих подразделений. Зачастую решение этой проблемы многие управленцы видят в использовании материальной мотивации. Одни предпочитают раздавать «пряники», чтобы повысить заинтересованность подчиненных в выполнении плана, другие же «воспитывают» нерадивых сотрудников «кнутом», удерживая их премиальные. Сегодня эксперты нашего журнала дадут практические рекомендации по грамотной мотивации персонала продаж.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

НАБОР МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

 

ПОДГОТОВКА К КОНКУРСУ

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru

 

Каждый руководитель отдела продаж должен не только уметь грамотно управлять персоналом, но и знать, каким образом осуществлять поиск и найм новых сотрудников. Нередко решение кадрового вопроса в отделе продаж решается набегом, и напрасно. Для того чтобы пополнить коллектив отдела сбыта перспективными сотрудниками, нужно тщательно подготовиться к проведению конкурса.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования