Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2014

Декабрь 2014

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

ОТКАЗЫ В ПРОДАЖАХ, ИЛИ КАК СТАТЬ АЛЬФА-ПРОДАВЦОМ

 

Тимур Асланов, основатель издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом», автор книги «Арифметика продаж»

 

Отказы. Самое страшное слово для неопытных продавцов. Ночной кошмар. Источник многочисленных стрессов и неврозов. Самая частая причина увольнений, потери самооценки и уверенности в компании и ее продукте. Любой опытный продавец знает, что отказы – важнейшая составляющая любых продаж. И понимание, как работать с отказами, – ключ к успеху в продажах. А непонимание, соответственно, ведет к существенным потерям.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ «АПГРЕЙДА» ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта TetraSales.ru

 

Продажи – это «острие атаки» любого бизнеса, поэтому отдел продаж – это наиболее важное подразделение в компании. От эффективности работы продающего подразделения зависит выручка компании, ее прибыль и в конечном счете устойчивость бизнеса.

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ОТДАЧУ ОТ ТРЕНИНГА B2B-ПРОДАЖ?

 

Артемий Щеглатов, генеральный директор федерального консалтингового центра ARTSALES; art-sales.rusheglatov.ru

 

Эта статья никогда бы не вышла в свет, если бы не та настойчивость, с которой нам пытаются привить мнение о том, что тренинги по продажам малоэффективны. Разумеется, мнение это не голословно, а подкрепляется реальными фактами. Как говорил Серго Орджоникидзе: «У любой аварии есть своя фамилия». Попытаемся и мы разобраться в причинах, по которым столь многие сегодня ссылаются на отсутствие эффективности и пользы подобного рода мероприятий.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

ТЕХНОЛОГИЯ НАЙМА «ЗВЕЗД» В ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ОТ ПОИСКА ДО АДАПТАЦИИ В КОЛЛЕКТИВЕ КОМПАНИИ

 

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

 

Вы знаете, какое количество специалистов по продажам по праву носят имя «Звезда»? Не более 20% от численного состава отделов маркетинга. Кто такие «звезды»? Это продавцы, способные добиваться самых высоких результатов в продажах, те, кто умеет решать самые сложные задачи.

 

КТО ЛУЧШЕ ПРОДАЕТ: КОМАНДА ИЛИ РАБЫ?

 

Александр Пашигрев, эксперт-практик в области продаж, бережливого маркетинга и стратегий развития бизнеса

 

Константин Мошняга, специалист агентства Pashigrev Marketing по активным продажам и нематериальной мотивации продавцов

 

Любой бизнес стремится к успеху и люди, ведущие его к вершине, тянут на своих плечах груз ответственности за успешную реализацию всех планов. При этом огромную роль играет состояние, в котором находятся все члены отдела продаж. Очень часто понятие «команда» сильно размыто и воспринимается в основном как дружелюбный коллектив. Но это лишь маленькая составляющая силы, организующей людей в сложный, но вместе с тем эффективный механизм продаж.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

ВХОЖДЕНИЕ НА РЫНКИ С ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИЕЙ

 

Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»

 

Часто слышу от клиентов такую фразу: «У нас высококонкурентный рынок. У нас не работают те техники, о которых вы говорите». Так ли это на самом деле? Об этом мы и поговорим в этой статье.

 

ОРГАНИЗАЦИЯ КРОСС-ПРОДАЖ ПОСТОЯННЫМ КЛИЕНТАМ

 

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, fyodorova.com

 

В современной ситуации конкуренции по массовым направлениям товаров и услуг и высокой стоимости приобретения клиента стоит уделять особое внимание организации работы с постоянными клиентами. Лояльные постоянные клиенты способны генерировать основную прибыль в любом бизнесе. И прелесть взаимодействия с ними состоит еще и в том, что некоторые технологии можно настроить практически «на автопилоте», то есть без затрат времени и денег или при минимальных затратах. Об этом и пойдет речь в статье.

 

РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ

 

ОЦЕНКА ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ КОНТРАГЕНТА

 

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по продажам; Dmitry@tkachenko.pro

 

В подавляющем большинстве российских компаний оценка платежеспособности контрагента напоминает гадание на кофейной гуще. Этому есть целый ряд причин. Начнем с того, что «дебиторку» можно сравнить с угольком, который все сотрудники и подразделения усиленно стараются перебросить друг другу. Это и не удивительно, ведь чаще всего работа с дебиторской задолженностью – это поприще, на котором очень сложно снискать «славу и бонусы», но очень легко «недовольство руководства и расшатанные нервы». Вот и получается, что чаще всего «крайними» остаются сотрудники отдела продаж, ведь именно они, с точки зрения руководителей, «создают просроченную дебиторку», договариваясь с клиентами о работе на условиях отсрочки платежа. Как следствие, в большинстве компаний вся ответственность за сбор долгов лежит на менеджерах по продажам.

 

БЛИЦ-ОПРОС

 

ТАКТИКА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ-МАНИПУЛЯТОРАМИ

 

Клиенты просят скидки, требуют, чтобы мы доставили им товар без предоплаты… Что-то подобное наверняка приходилось слышать каждому из руководителей отдела продаж от своих подчиненных. Как же быть в таких случаях? Идти на поводу у клиентов-манипуляторов или вооружить сотрудников отдела продаж реальными инструментами отражения манипулятивных атак? Эксперты нашего журнала помогут нам сегодня более подробно разобрать тему манипуляций в переговорах с клиентами компании.

 

СОБЫТИЯ

 

РАБОТАТЬ В КРИЗИС ИНТЕРЕСНО: В МУТНОЙ ВОДЕ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ!

 

«Работать в кризис очень интересно. Хотя бы потому что в мутной воде больше денег,» – к этому тезису в итоге пришли участники и спикеры Общероссийской практической конференции «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ В НОВЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ-2014», организовал которую ИД «Имидж-Медиа».

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования