деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Февраль 2015

Февраль 2015

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

ИНГРЕДИЕНТЫ «МОТИВАЦИОННОЙ КАШИ» ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

ПРИЕМЫ, МЕТОДЫ, «ФИШКИ»

 

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол», ведущий бизнес-тренер

 

У одного из наших заказчиков в отделе продаж на стене висит фотография Эльбруса, на которой отмечен маршрут восхождения. А к маршруту булавками приколоты имена его 14 сотрудников отдела продаж с цифрами выполнения плана на текущий момент. Чем больше продали – тем ближе к вершине. В идеале, когда команда выполняет план, все сотрудники оказываются на вершине Эльбруса. Каждый вечер сотрудники обновляют свои ежедневные показатели и продолжают соревноваться. Уже месяц эта система отлично работает.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

ДЕЛАЙ КАК Я, ИЛИ ЛУЧШИЙ КАНДИДАТ НА ДОЛЖНОСТЬ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 

Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»

 

Самый распространенный вариант назначения начальника отдела продаж – поставить на эту должность самого лучшего продавца. Вроде бы человек, который продает лучше всех, должен научить и других делать то же самое. По принципу «делай как я». Насколько этот вариант имеет право на жизнь? Какие выгоды он несет? И несет ли вообще? Это мы и выясним в данной статье.

 

ОСНОВНЫЕ «ПОГЛОТИТЕЛИ ВРЕМЕНИ» РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК С НИМИ БОРОТЬСЯ

 

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

 

Первый поглотитель - увлечение помощью продавцам в процессе продаж. Как бывший успешный продавец, Андрей считал, что, будучи более опытным профи, чем его продавцы, он должен уделять много времени, помогая им в продажах. Он брал на себя самых трудных клиентов, ходил на переговоры с отстающими продавцами, решал проблемные ситуации. Нужно ли начальнику заниматься такими вопросами? Да, он не может постоянно сидеть у себя в кабинете и только раздавать указания! Ему действительно необходимо выходить «в поле» – без этого никак. Но дело в том, что Андрей чрезмерно увлекается подстраховкой продавцов, фактически он становится еще одним продавцом. Зачем же тогда нужен начальник? В чем специфика его деятельности?

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

ЧТО ДЕЛАТЬ С ПОСТОЯННОЙ НЕХВАТКОЙ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ?

 

ИННОВАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НАЙМА СОТРУДНИКОВ

 

Семен Лесков, бизнес-тренер и консультант компании Up Business Coaching.

 

В последнее время российские компании все чаще сталкиваются с дефицитом персонала, особенно в отделе продаж. Громадное количество времени тратилось и продолжает тратиться руководителями, HRами и собственниками бизнеса на поиск людей, собеседования, адаптацию новичков. А нужных сотрудников становится все меньше… Почему?

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

СКРЫТЫЕ РЕЗЕРВЫ РОСТА ПРОДАЖ

 

ГДЕ ИСКАТЬ И КАК АКТИВИЗИРОВАТЬ

 

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта TetraSales.ru

 

Зачастую на заданный владельцу бизнеса вопрос о том, сколько его бизнес генерирует продаж в процентах от потенциально возможного объема, я слышу весьма оптимистичные ответы: никак не меньше пятидесяти. Нередко собственнику кажется, что его бизнес работает на мощность, близкую к полной. Хотя, конечно, всегда хочется больше.

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

ТИПИЧНЫЕ СИТУАЦИИ ДЕМОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ И ПУТИ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ

 

Анна Бочарова, бизнес-тренер; www.annabocharova.ru

 

От профессиональных компетенций специалистов отдела продаж и особенностей их личности во многом зависит получаемый в итоге результат коммерческой деятельности компании. Однако даже в ситуации, когда вы смогли организовать и продолжаете поддерживать эффективность системы рекрутинга, селекции и адаптации торгового персонала, важно помнить и о влиянии мотивации на то, как работает сотрудник, сколько продлится его нахождение в компании и какое мнение о ценности работы и продуктах компании сложится у ваших подчиненных.

 

ТЕНДЕНЦИИ

 

СТЕРЕОТИПЫ В ПРОДАЖАХ, ИЛИ БИЗНЕС – МОЛОДЦУ УРОК!

 

Михаил Пискунов, управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», консультант в области маркетинга и бизнес-стратегий,

 

Падают продажи – надо срочно давать рекламу. Сотрудник подал заявление об уходе – нужно искать нового. Хочешь выпустить новый продукт – ищи дополнительное финансирование. Так подсказывает нам жизненный опыт – собственный или подсмотренный. Вот они, стереотипы! Мы утверждаем, что это правильно, только потому, что нам это кажется правильным. У психиатров для обозначения этого явления есть прекрасный термин – галлюцинация. Мышление, основанное на галлюцинациях, на том, что нам кажется, называется галлюциногенным, с чем вас и поздравляю!

 

БЛИЦ-ОПРОС

 

ПОВЫШАЕМ УРОВЕНЬ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ

 

НА ЧЕМ АКЦЕНТИРОВАТЬ ВНИМАНИЕ?

 

Несмотря на то, что многие компании заявляют о своей ориентации на интересы и потребности клиента, на практике заказчики нередко сталкиваются с низким уровнем качества обслуживания. Почему так происходит? Какие шаги необходимо предпринять компании, чтобы оправдывать ожидания клиентов? Сегодня эксперты нашего журнала помогут найти ответы на эти вопросы.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования