деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Март 2015

Март 2015

ПЕРСОНАЛ

 

СОКРАЩАТЬ ИЛИ НАНИМАТЬМЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В КРИЗИС?

 

Анна Бочарова, бизнес-тренер; www.annabocharova.ru

 

Несмотря на кажущуюся простоту, этот вопрос не имеет однозначного ответа и отнюдь не лежит в плоскости принятия решений HR-службой. Для полноценного ответа на него требуется достаточно вдумчивый анализ ситуации конкретной компании, которая этим вопросом задается, а также принятие определенного стратегического решения, взвешенного и основанного на состоянии и возможностях того или иного бизнеса.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

ЗАБУДЬТЕ О СВОЕМ ПЛАНЕ ПРОДАЖ! И ПОДНИМИТЕСЬ НА 5 СТУПЕНЕК ВЫШЕ КОНКУРЕНТОВ…

 

Борис Жалило, системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах

 

У вас есть план продаж? Вы регулярно доносите его в качестве задачи до ваших продажников? А как они относятся к вашему плану продаж? Считают его завышенным… Нереальным… Неоправданным… Считают, что план лучше слегка недовыполнить, иначе вы его на следующий месяц еще поднимете! А если план уже почти выполнен, можно вообще расслабиться, и звонки*встречи*сделки лучше перенести на следующий месяц…

 

СКОЛЬКО СТОИТ «ХОЛОДНЫЙ» ЗВОНОК АНАЛИЗ И ОПТИМИЗАЦИЯ ФУНКЦИЙ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

 

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по продажам; Dmitry@tkachenko.pro

 

Давайте начнем с небольшого, но очень важного задания. В таблице 1 вы видите типовой процесс работы с клиентами, состоящий из четырех стадий: «поиск», «привлечение», «обслуживание» и «развитие» клиентов. Во втором столбце перечислены основные функции, выполняемые в рамках той или иной стадии. Эти функции могут значительно отличаться в зависимости от рынка, товара, специфики клиентов и прочего.

 

ОТЧЕТНОСТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ: ПУТИ ОПТИМИЗАЦИИ

 

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта TetraSales.ru

 

Как в отечественных компаниях традиционно контролируется результат работы отдела продаж? Обычно по итоговой выручке. Как правило, она не удовлетворяет руководителя. И он не очень понимает, что и как делать, чтобы управлять ею в сторону увеличения. Очевидно то, что делают менеджеры по продажам, каким-то образом связано с тем, какая выручка в итоге получается. Назовем первое опережающими действиями, второе – результирующими показателями. Однако конкретная связь между опережающими действиями и результирующими показателями, как правило, остается загадкой.

 

БЛИЦ-ОПРОС

 

«ЧАСТО ПРОСТОЕ КАЖЕТСЯ ВЗДОРНЫМ…», ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С РАЗЛИЧНЫМИ ТИПАМИ КЛИЕНТОВ

 

Всегда ли настроены ваши продавцы на тактичную грамотную работу с клиентами? Конечно, каждому руководителю отдела продаж хотелось бы, чтобы продавцы были ориентированы на интересы клиента, причем независимо от того, насколько трудно найти с ним общий язык, но на практике зачастую часть заказчиков переходит в разряд сложных клиентов, с которыми работа либо вообще не ведется, либо ведется, но не приносит должных результатов. Сегодня наши эксперты дадут несколько рекомендаций по организации работы с клиентами, в том числе и с теми, которых продавцы по тем или иным причинам перевели в категорию сложных.

 

ДОЛЖЕН ЛИ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ САМ ПРОДАВАТЬ И ПОЧЕМУ?

 

Несомненно, руководитель отдела сбыта должен иметь опыт в продажах, иначе ему будет очень сложно управлять сотрудниками подразделения и отслеживать уровень качества обслуживания клиентов. Но должен ли руководитель отдела продаж сам продавать или его задача заключается лишь в том, чтобы грамотно организовать работу подразделения? Ответ на этот вопрос нам помогут сегодня найти директора компаний, руководители продающих подразделений и бизнес-консультанты.

 

КОНФЛИКТНЫЙ ПРОДАВЕЦ-«ЗВЕЗДА»: УВОЛИТЬ ИЛИ ПЕРЕВОСПИТАТЬ?

 

Каждый руководитель отдела сбыта ценит так называемых «звезд» продаж, за счет которых зачастую подразделение не только выполняет план, но и перевыполняет. Но иногда лучшие продавцы становятся инициаторами конфликтов внутри коллектива, и когда подобные ситуации повторяются все чаще и чаще, то руководитель не всегда знает, как лучше поступить – уволить или перевоспитать такого сотрудника. По решению этого вопроса сегодня нам дадут практические рекомендации действующие руководители коммерческих подразделений и бизнес-консультанты.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    мед справка 095/у Братиславская