Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Июль 2015

Июль 2015

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

Ключевые факторы, влияющие на результативность продаж

 

Ирина Клиницкая, директор по персоналу международного центра интернет-торговли Allbiz

 

Моя любимая фраза: все элементарное – просто. Не нужно искать новые факторы, которые влияют на эффективность продаж, достаточно знать и использовать базовые инструменты. Соблюдая простой алгоритм, легко достичь успеха на любом рынке. Четко знать и понимать проблемы своего покупателя, иметь решения, план, ресурсы, видеть пути реализации, плюс сильная мотивированная, вовлеченная команда. В качестве приправы можно добавить уверенность в своих действиях, и победа будет за вами!

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

  1. Аудит каналов сбыта

 

Павел Миловидов, руководитель агентства интернет-маркетинга Directiv. Практикующий эксперт в области интернет-рекламы сложных рынков с 12-летним опытом

 

Мне далеко до теоретиков от маркетинга, поэтому когда я сел писать эту статью про аудит каналов сбыта, я открыл CRM-систему отдела продаж и посмотрел последние записи по клиентам:

  • Российский партнер Microsoft хочет найти каналы, с которых идут продажи Office 365. Чтобы усилить их финансирование и уже, наконец, полноценно вывести этот продукт на рынок.

  • Оптовый поставщик итальянских отделочных материалов из-за роста курса вынужден раздувать складские запасы. Нужно сократить бюджет на маркетинг, отрезав каналы сбыта, которые в новых условиях перестали кормить продавцов.

  • Российское представительство завода гидроманипуляторов из Словении поставляет эти манипуляторы на наш рынок уже 50 лет. Курс вырос, усилилась конкуренция со стороны российских заводов. Головной офис выделил дополнительные средства на маркетинг, но старые каналы не дают былых продаж. Куда вкладываться?

 

Внедрение CRM – как избежать ошибок

 

Никита Степнов, управляющий партнер Коммуникационного агентства «Со-общение»

 

К сожалению, процесс внедрения CRM в любой компании на 90% состоит из ошибок и разочарований. Причинами этого являются непонимание возможностей таких систем, их пользы для бизнеса и реального объема работы необходимой для внедрения и получения этой пользы. Кроме того, большинство компаний внедряют CRM, предполагая, что система автоматически решит накопившиеся проблемы самим фактом своего появления. Однако, и это не соответствует действительности – на первом и самом долгом этапе проблем только прибавится.

 

Собрание, как инструмент управления отделом продаж

 

Андрей Дуров, бизнес-тренер, консультант-практик, руководитель проекта «Секреты-успешных продаж.рф»

 

Большое или маленькое. Годовое подведение итогов или утренняя «пятиминутка». Собрание – важнейший элемент менеджмента продаж в любой отрасли. Это отличная возможность и поднять боевой дух команды, и прокачать ее навыки. Это возможность, которую ни в коем случае нельзя упускать. И, тем не менее, большинство собраний в отделе продаж – это скучные, долгие и крайне нерезультативные мероприятия, которые посещают для галочки не только сотрудники, но и, к сожалению, руководители продаж.

 

Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять?

 

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта TetraSales.ru

 

Что для вас бизнес? В толковых словарях можно найти множество определений этого англоязычного понятия. Смысл их сводится к тому, что это, во-первых, деятельность человека, во-вторых, она предпринимательская, сопряженная с риском неполучения желаемого результата, в-третьих, имеющая четкую цель – извлечение прибыли.

 

Продажи в сфере услуг: создание эффективной команды

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (fif.ru)

 

Продажи услуг отличаются от продажи товаров: здесь своя специфика, которую нельзя не учитывать, если вы хотите достигнуть успеха. Каких сотрудников нужно нанимать в отдел продаж в бизнесе услуг? Как создать эффективную команду? Что и кому может и должен делегировать руководитель бизнеса услуг?

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

Как построить самообучающийся отдел продаж?

 

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

 

Усиление рыночной конкуренции, обусловленное непростой экономической ситуацией, в очередной раз показало, что отдел продаж, укомплектованный сильными специалистами, имеет значительное преимущество. Давно доказано, что основа высокой квалификации специалистов по продажам – постоянное обучение, а инвестиции в обучение – выгодные инвестиции. Если в компании процесс обучения выстроен на высоком уровне, то она готова к различным испытаниям, неожиданным поворотам и бурям.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

Конфликтные ситуации в коллективе отдела продаж

 

Михаил Морозов, переводчик ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг», преподаватель АНО ДПО «ЭГО Транслейтинг Университет»

 

Валерий Лазаревич, начальник отдела продаж ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг»

 

Основным инструментом в работе менеджера по продажам при привлечении клиента является, конечно же, телефон, с помощью которого выполняются так называемые «холодные звонки». Имея один лишь номер телефона или только наименование предприятия и информационный повод, за счет холодного звонка (серии холодных звонков) можно сформировать максимум информации о событии, в рамках которого существует потенциальная потребность, а также установить целую матрицу контактов, в которой будут и лица, принимающие решения.

 

БЛИЦ-ОПРОС

 

Большой опыт в продажах: позитивный или негативный фактор в решении вопроса о найме сотрудников в отдел продаж

 

Набирая новых сотрудников в отдел продаж, одни руководители останавливают свой выбор на опытных менеджерах по продажам, другие же предпочитают людей без опыта, но с высокой мотивацией на достижение результата. Какой же подход более эффективен и в каких случаях? Сегодня нам помогут найти истину в этом вопросе эксперты нашего журнала.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования