Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Октябрь 2015

«Управление сбытом», № 10, 2015

Когда в компании падают продажи, руководители начинают искать ответы на два извечных вопроса: Кто виноват? И что делать? И нередко в  этом поиске делается акцент не на втором вопросе, а на первом, что в результате приводит, как правило, к еще худшим последствиям. А далее, наказав «виновных», работа в отделе продаж продолжается в том же режиме и по тем же принципам. И что в результате? Конечно, то же, что и раньше: бессмысленно ждать каких-то новых, тем более лучших, результатов, осуществляя одни и те же действия. И все-таки, каким образом организовать работу отдела продаж, чтобы результативность продавцов была высокой? Ответ на этот вопрос вы найдете на страницах сегодняшнего номера.

А также мы поговорим о важных моментах организации работы отдела продаж, о том, как решить кадровый вопрос в продающем подразделении, узнаем, кого можно отнести к разряду перспективных сотрудников для отдела сбыта. Наши авторы расскажут, почему тренинги продаж не работают и как организовать эффективное обучение для персонала продаж. Кроме того, сегодня в номере вы найдете много рекомендаций и практических советов от действующих руководителей коммерческих подразделений, владельцев бизнеса и консультантов по управлению о том, как решать различные вопросы и проблемы, связанные с продажами.

ИНТЕРВЬЮ

ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

О нюансах организации и управления работой отдела продаж сегодня расскажет коммерческий директор холдинга «Пронто Медиа» Эльвира Хисаева.

Прежде всего, важно понимать рынок и целевую аудиторию, с которыми работаешь, продукт, который продаешь. Исходя из этого, строить бизнес-процессы и подбирать команду.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ЕСЛИ ПРОДАЖИ УПАЛИ: ЧТО ПОМОЖЕТ ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИЮ?

Евгений Романенко, владелец консалтингового проекта TetraSales.ru, совладелец и директор по работе с клиентами компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru

Будем честны: продажи никогда не падают так, чтобы это оказалось для руководителя и собственника бизнеса полной неожиданностью. Может показаться, что и айсберг для Титаника оказался такой неожиданностью. Но если мы внимательно изучим историю этой катастрофы, то увидим, что огромное количество предупреждений об опасности столкновения с ледяной махиной было самоуверенно проигнорировано.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ НАБОРА КАДРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (fif.ru)

Большое количество компаний прилагают усилия, чтобы построить свой отдел продаж, но очень многие обнаруживают, что это связано с проблемами поиска тех сотрудников, которые, в свою очередь, будут в этих отделах продаж работать. Также необходимо понимать, что менеджеры по продажам, торговые представители, супервайзеры, начальники отделов продаж и т. д. – это наиболее популярные вакансии. Организаций, которые ищут сотрудников на эти должности, очень много, соответственно, идет ожесточенная конкуренция между работодателями. На любую позицию не очень легко найти подходящего человека, а на такие вакансии – крайне сложно.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ НЕ РАБОТАЮТ?

Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию

Такой области профессиональной деятельности, как тренинг, уже более 100 лет. Всем известный Дэйл Карнеги еще в 1912 году основал компанию Dale Carnegie Training, где проводил тренинги по развитию навыков публичного выступления, уверенности в себе, взаимодействия между людьми и так далее, то есть всего того, что и по сей день является основой любых профессиональных тренингов, в том числе и тренингов по продажам.

ДИСТРИБУЦИЯ

ГРАМОТНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

Екатерина Кольцова, бизнес-консультант, эксперт по стратегическому маркетингу и управленческим решениям, партнер консалтинговой группы «Советникъ»

Почти каждая компания, если она не прекращает свое существование, рано или поздно приходит к этапу своего развития, когда становится интересна географическая экспансия. Это новый виток, и подойти к нему нужно очень ответственно – по сути, речь идет о масштабировании бизнеса вовне и структурировании бизнеса внутри.

БЛИЦ-ОПРОС

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ В ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Продажи падают, клиенты уходят к конкурентам, продавцы теряют веру в себя и продаваемый продукт… Если нечто подобное происходит в вашей компании, то нельзя терять время – необходимо искать истинные причины сложившегося положения. И в этом нам сегодня помогут эксперты нашего журнала.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования