Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2015

«Управление сбытом», 11, 2015

Вероятно, не существует ни одного отдела продаж, в котором бы все сотрудники были высокой квалификации. Как правило, в подразделении есть и слабые продажники, и продавцы средней руки, и так называемые «звезды» продаж. И с каждой категорией сотрудников необходима своя четко проработанная стратегия управления. Но что же делать со слабым звеном в коллективе отдела продаж: обучать, мотивировать или увольнять? Ответ на этот вопрос вы найдете на страницах сегодняшнего номера.

А также мы поговорим о том, как вести войны за клиентов, чтобы не проиграть. Эксперты нашего журнала дадут рекомендации, как увеличить клиентскую базу, расскажут, что делать, если процент повторных продаж низкий. Кроме того, рассмотрим инструменты роста продаж в условиях кризиса и много других важных вопросов организации работы отдела сбыта.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

СЛАБЫЙ СОТРУДНИК В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ОБУЧАТЬ, МОТИВИРОВАТЬ ИЛИ УВОЛЬНЯТЬ?

Ирина Шишкина, руководитель филиала Русской Школы Управления в Санкт-Петербурге

Вопрос на миллион. Его брат по вопросам «В чем смысл жизни?». Не без иронии, конечно, но это и правда основной вопрос для руководителей отделов продаж, руководителей малого бизнеса и HR-специалистов, которые утирают слезы отчаявшимся управленцам и продолжают искать звездных тренеров.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ВОЙНЫ ЗА КЛИЕНТОВ: КАК НЕ ПРОИГРАТЬ?

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Рыночную конкуренцию за клиентов часто сравнивают с войной, и это вовсе не случайно, ведь благополучие компании зависит именно от них, и все игроки рынка ведут борьбу за наличие клиентов. Степень ожесточенности схватки за клиентов увеличивается в зависимости от рыночной ситуации. В период стагнации рынка она приобретает максимальные значения, а в благополучные времена значительно ослабевает.

КАК УВЕЛИЧИТЬ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ

Евгений Романенко, владелец консалтингового проекта TetraSales.ru, совладелец и директор по работе с клиентами компании по сертификации систем менеджмента TetraCert.ru

Клиентов, как и таблеток от жадности, всегда хочется побольше. В логике здесь не откажешь: чем больше клиентов, тем, как правило, выше объем продаж и прибыль бизнеса. Однако когда начинаешь разбираться, что стоит за этим желанием и в действительности ли надо стремиться к росту их числа любой ценой, грустная аналогия с анекдотом про таблетки от жадности вырисовывается все больше.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию

Мир стремительно меняется. Современная компания для обеспечения своей конкурентоспособности обязана отслеживать все тренды, как в макроэкономике, так и в области поведения локальных потребителей. Правила управления и способы управленческого влияния, которыми пользовались руководители еще 10 лет назад, в настоящее время не приносят ожидаемого эффекта и не способствуют достижению плановых показателей. Необходимо пересмотреть методологию организации и управления бизнес-процессами в компании. Наибольшее количество изменений касается коммерческих подразделений.

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

САМОМОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК ЕЕ АКТИВИРОВАТЬ?

Надежда Сафьян, психолог, бизнес-тренер, HR-консультант, гештальт-консалтинг

Мотивированы ли ваши менеджеры по продажам? Готовы ли они принять ответственность за результаты своей работы? Стремятся ли они к достижению поставленных перед ними целей? К сожалению, не часто можно услышать от руководителей отделов продаж положительные ответы на все эти вопросы. В чем же причина? Почему системы мотивации не всегда приносят результат? Может быть, продавцам не хватает самомотивации? В этой теме нам сегодня помогут разобраться руководители, бизнес-консультанты и психологи.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ЕСЛИ ПРОЦЕНТ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ НИЗКИЙ – ЧТО ДЕЛАТЬ?

Екатерина Кольцова, бизнес-консультант, эксперт по стратегическому маркетингу и управленческим решениям, партнер консалтинговой группы «Советникъ»

Прошли уже те времена, когда владельцы и топ-менеджеры оценивали работу бизнеса собственным ощущением: «все хорошо», «нормально» и «что-то не так». Теперь эффективность бизнеса – вполне измеряемая объективная величина/система величин.

КАК ПРОДАВАТЬ НА БОЛЬШИЕ СУММЫ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (fif.ru)

Никогда не экономьте деньги клиента за клиента, это первый смертный грех в продажах. К сожалению, многие сотрудники сами настроены на то, чтобы экономить. Дело в том, что не только рядовые менеджеры по продажам, но даже директора и собственники компаний часто считают, что пользуется спросом то, что дешевле, а раз это дешевле, значит, должны купить.

БЛИЦ-ОПРОС

РОСТ ПРОДАЖ В КРИЗИС: МИФ ИЛИ РЕАЛЬНОСТЬ?

Почему в периоды кризисов одни компании испытывают спад продаж, другие – чуть держатся на плаву, а третьи – увеличивают объемы продаж в разы. Каким образом привлекать и удерживать клиентов в трудных экономических условиях? Реально ли в период кризиса достигнуть роста продаж? Что для этого нужно?

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ: КАК С НИМИ БОРОТЬСЯ?

Всегда ли ваши менеджеры по продажам достигают поставленных целей? Увы, не каждый руководитель отдела продаж может похвастаться достижениями своих подчиненных. Какие ошибки чаще всего допускают продажники? Как с ними бороться? На эти вопросы сегодня ответят эксперты нашего журнала.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования