Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2016

Январь 2016

«Управление сбытом», № 1, 2016

Всегда ли персонал отдела продаж выполняет план? Удается ли продавцам привлекать новых клиентов и удерживать имеющихся? Увы, но не каждый руководитель коммерческого подразделения может ответить утвердительно на эти вопросы. В чем же проблема? Может быть, в том, что экономические условия в стране сейчас не самые лучшие? Конечно, кризис в той или иной мере «заглянул» в каждую компанию, но последствия его не везде одинаковы. Так, может быть, продажи падают не только в силу трудных экономических условий на рынке? Тем компаниям, где управление персоналом продаж организовано грамотно, как правило, кризис не так страшен, напротив, они могут еще и повысить свою конкурентоспособность в сложные экономические периоды. О том, каковы типичные ошибки в управлении персоналом продаж, сегодня расскажет учредитель нескольких компаний Лариса Бердникова.

А также наши авторы дадут рекомендации по таким вопросам, как формирование УТП компании, набор менеджеров по продажам, сегментация клиентской базы и т. д. Расскажут о том, какими должны быть карьерные ступени в отделе продаж, каким образом помочь продавцам продавать больше, чем они привыкли, как привить продавцам клиентоориентированность.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ

Лариса Бердникова, доктор, консультант, бизнес-тренер, специалист по развитию бизнеса в медицине и индустрии красоты

Сегодня большинство компаний испытывают острую нехватку клиентов. Кризис вносит свои коррективы в работу предприятий и организаций. Конечно, бизнес не способен повлиять на системные проблемы. Кризис – явление комплексное. В настоящее время представители частного бизнеса перешли в режим выживания и перестройки под требования ситуации. Приходится бороться за каждого клиента не только на маркетинговых полях.

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Екатерина Кольцова, бизнес-консультант, эксперт по стратегическому маркетингу и управленческим решениям, партнер консалтинговой группы «Советникъ»

Строить прогнозы – дело неблагодарное, особенно в условиях нестабильной экономики. Прогнозирование сейчас все чаще сравнивают с рулеткой – может, угадаешь, а может, и нет. Все больше руководителей машут руками – что там прогнозировать, все равно все очень примерно. И все же прогноз продаж со своих сотрудников требуют. Почему? Кому и зачем в таком случае нужен прогноз продаж?

КАК ПРИВИТЬ СОТРУДНИКАМ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ?

Ирина Шишкина, руководитель филиала Русской Школы Управления в Санкт-Петербурге

Загадочное слово «клиентоориентированность» так до сих пор и не имеет четкого и достоверного определения. Каждая компания вкладывает в него свой смысл. Каждый клиент также по-своему интерпретирует это слово, подразумевая под ним все чаще «компания мне должна».

ДОМА И СТЕНЫ ПОМОГАЮТ, ИЛИ КАК СОЗДАТЬ МОТИВИРУЮЩУЮ АТМОСФЕРУ В ОФИСЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Елена Крылова, руководитель студии дизайна интерьеров

Всем известно, что офис – лицо компании. По нему можно судить об успехе ее деятельности и амбициях руководителя. Интерьер офиса играет роль не менее важную и для самих сотрудников. Как связаны внутреннее обустройство и продуктивность работы? Психологи доказали, что даже такие детали, как цвет интерьера, обстановка и наличие комнаты отдыха могут значительно повлиять на эффективность работы сотрудников. Что принципиально отличает офисные интерьеры от других общественных?

АЛГОРИТМ СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Александр Федотов, бизнес-аналитик, Honestext Sp. z o. o.

Алгоритм сегментации клиентской базы – это некоторого рода анализ и синтез: сначала данные дробятся как можно сильнее для анализа, а потом, для выводов, объединяются заново в другой последовательности. Начинается анализ с разделения принципиально отличающихся видов деятельности: для проведения аналитики нужно, чтоб данные были однородными. А если компания в структуре имеет торговлю зерном и туристические услуги – очевидно, что это разные сегменты рынка, разные клиенты и разная сезонность.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

КАКИМИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ КАРЬЕРНЫЕ СТУПЕНИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

Анна Даценко, руководитель отдела по продаже рекламы международного центра интернет-торговли Allbiz

Менеджер по продажам как универсальный боец. Он должен знать не только технику продаж, но и смежные профессии: быть продуктологом – разбираться в том, как работает продукт, который он продает, маркетологом – понимать ситуацию на рынке клиента, знать его конкурентов и их сильные и слабые стороны, это уже не говоря о конкурентах собственного продукта, что даже не обсуждается.

КАК ПОМОЧЬ ПРОДАВЦАМ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОНИ ПРИВЫКЛИ?

Юрий Николаев, Руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz

Даже в самой универсальной системе продаж нет двух одинаковых продавцов. Многие работодатели мечтают иметь хорошо обученную армию сейлз-менеджеров, способных совершать высокое количество деловых контактов и переговоров и приносить большую выручку от продаж. Такой бизнес можно легко и быстро масштабировать. Одним словом – мечта любого инвестора.

НАБОР МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ: КОМУ ПОРУЧИТЬ?

Виталий Баранецкий, автор электронного практического курса «Как получить желанную работу – 7 шагов»

На первый взгляд, ответ на этот вроде бы простой вопрос кажется очевидным: подбор менеджеров по продажам необходимо поручить профессионалам по поиску высококвалифицированных специалистов – тем, кто уже неоднократно решал подобные задачи и лучше всего способен с ними справиться. Это может быть менеджер по персоналу компании или консультант по подбору в кадровом агентстве или частный рекрутер-фрилансер.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

ОБУЧЕНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ – ДЛЯ СЛАБЫХ, ДЛЯ ЛУЧШИХ ИЛИ ДЛЯ ВСЕХ?

Александр Гутин, директор обучающего центра ГК «Вартон»

Анастасия Спирькова, бизнес-тренер ГК «Вартон»

Так и просится ответить – для всех, но к этому мы еще вернемся. Стратегия обучения сотрудников в отделе продаж строится в зависимости от идеологии компании. Если компания ориентирована на развитие сотрудников с «нуля», то обучение будет проводиться именно для сырых, слабых сотрудников. В этом случае к слабым сотрудникам компании можно отнести: новичков, находящихся на испытательном сроке, и тех, чьи показатели ниже средних показателей отдела.

ПРАВИЛЬНЫЙ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ

Константин Харский, генеральный директор компании «Ценноcтное управление для бизнеса», автор 6-ти книг, автор концепции «Ценностное управление»

В 1990 году, обучаясь по профессии «тренер-консультант организационного развития», я и подумать не мог о том, сколько тренингов продаж мне предстоит провести. Нас обучали проведению тренингов. Мы говорили об инструментах развития бизнеса. Решали кейсы. Но тема продаж даже не поднималась. Ну как бы это частный случай, мелочь, ну надо продавать – пойди и продавай. Возможно, причина также была в том, что в те времена главной задачей было найти и купить. А продавать тогда мог любой.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

В ЧЕМ ИЗЮМИНКА КОМПАНИИ, ИЛИ НЮАНСЫ ФОРМИРОВАНИЯ УТП

Ольга Магилина, специалист в области стратегического планирования маркетинговых коммуникаций;magilina.ru

В современном маркетинге существует расхожее убеждение, что если у вас есть УТП, то вы об этом непременно знаете, а если его нет – его обязательно нужно выдумать. На самом деле обе части этого утверждения являются ложными. Во-первых, далеко не всякая компания, в реальности обладающая УТП, знает об этом. И во‑вторых, далеко не каждое «выдуманное» УТП способно принести пользу вашему бизнесу.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования