Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Май 2016

«Управление сбытом», 5, 2016

Перед отделом сбыта всегда стоит задача роста продаж, и если в благоприятных экономических условиях с этой задачей многие компании научились справляться, то в кризис не всем это удается. Но пускать эту ситуацию на самотек – значит ставить компанию под угрозу разорения. Каким же образом решать эту задачу сегодня? Как выявить скрытые резервы роста продаж? На эти вопросы сегодня ответит наш новый автор – управляющий партнер Учебно-консалтинговой компании Systems Sales Владимир Мухин.

А также в сегодняшнем номере вы узнаете, как создать отдел продаж с нуля, на каких моментах при этом акцентировать внимание. Эксперты нашего журнала дадут рекомендации по таким вопросам, как профилактика профессионального выгорания сотрудников отдела продаж, конкуренция внутри отдел сбыта, работа с клиентами по дебиторской задолженности и т. д.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

СКРЫТЫЕ РЕЗЕРВЫ РОСТА ПРОДАЖ

Владимир Мухин, управляющий партнер Учебно-консалтинговой компании Systems Sales

Вопрос «где найти резервы для роста продаж?» не теряет своей актуальности. А на фоне увеличивающейся конкуренции он становится одним из основополагающих для любого бизнеса. Многие компании довольно часто сталкиваются с проблемой увеличения объемов продаж. Всем известно, что процесс производства товара заканчивается тогда, когда этот товар куплен. Но не все знают, как продать товар. Вернее, все занимаются продажами, но только немногие умеют делать это профессионально и эффективно.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

СОЗДАЕМ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ: КАК НЕ УПУСТИТЬ ГЛАВНОЕ?

Алексей Колик, бизнес-консультант

Постоянно появляются компании, которым необходимо создать новый отдел продаж. Каким образом следует выполнить эту задачу наилучшим образом? Существует три варианта создания отдела продаж с нуля. Первый вариант предполагает, что в организации отдел продаж ранее существовал, но по каким-то причинам его не стало (организация временно не функционировала, весь персонал отдела был уволен и т. п.). Второй вариант предполагает в основном создание новой компании, выстраивание ее структуры, подразделений, в том числе и отдела продаж. Третий вариант – это тот случай, когда происходит сетевое развитие бизнеса, появляются новые филиалы, дочерние компании. В этом случае компания уже имеет матрицу организации продаж, нужно только применить ее в других регионах.

СИСТЕМНЫЙ ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ, ИЛИ КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ СО СМЕЖНЫМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ

Евгений Михайленко, генеральный директор, Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо»

Системный образ мышления отрицает необоснованный постулат о том, что целое всегда равно сумме его частей. Те, у кого в семье сложные отношения, часто думают, что если бы только один человек из семьи изменился, нормальная жизнь сразу бы наладилась. Ничего подобного. Гармоничная и счастливая семейная жизнь всегда результат отношений между всеми членами семьи. Здоровье человека зависит от слаженной работы всех его органов.

ОПАСНЫЕ МИФЫ В РАБОТЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (fif.ru)

Мы рассмотрим не столько мифы, сколько стереотипы, которые сопровождают почти каждого руководителя в нашей стране. Из-за этих стереотипов и подобного понимания и восприятия устройства бизнеса совершаются очень серьезные ошибки, которые делают бизнес неуправляемым, неэффективным. Он замедляет свое развитие, а иногда просто прекращает существование.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

ЕСЛИ НЕФОРМАЛЬНЫЙ ЛИДЕР В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ САБОТИРУЕТ УКАЗАНИЯ РУКОВОДСТВА

Елена Литвинова, бизнес-консультант, профессиональный фасилитатор и тренер, создатель Онлайн-школы бизнес-визуализации и Сибирской школы фасилитации

Довольно сложная ситуация для руководителя, однако при знании человеческой психологии вполне решаемая. Во-первых, надо понять причину, почему человек это делает? Возможно, у него есть ощущение, что вы тоже не прислушиваетесь к нему, не уделяете достаточно внимания его идеям. Если эта идея верна, то дополнительное внимание, дополнительные разговоры с таким сотрудником помогут повысить его лояльность к компании и к вам лично.

ПРОФИЛАКТИКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ВЫГОРАНИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

Максим Фельдман, руководитель направления по работе с клиентами, Московская Школа Управления СКОЛКОВО

Выгоревший сотрудник – это печальное зрелище, и, безусловно, одной из основных задач любого руководителя продаж является предотвращение такого выгорания. Для этого нужно не только быть психологом и уметь «считывать сигналы» как можно раньше, но и хорошо понимать, откуда ждать беды.

КОНКУРЕНЦИЯ ВНУТРИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Елена Королева, директор по продажам компании-девелопера ООО «Феникс-Инвест»

Здоровая конкуренция в отделе продаж в нашей компании поддерживается премией лидеру продаж и «мотивационной доской». То есть материальный и нематериальный стимул. Премия лидеру продаж по итогам месяца составляет 20% от совокупного дохода данного менеджера в месяц.

КЕЙСЫ

КАК ЗАЩИТИТЬСЯ ОТ КОНТРАФАКТНОЙ ПРОДУКЦИИ

Андрей Метельников

Вы разработали и вывели на рынок уникальный продукт, потратили много времени и сил на построение системы дистрибуции и вдруг узнаете, что кто-то просто клонировал вашу идею и наводняет рынок подделками. Что делать? Как отстоять свою позицию и защитить свой продукт? Как не потерять продажи? И возможно ли это вообще?

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ КАК ИНСТРУМЕНТ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Талина Венгржновская, Ph.D. Executive и командный коуч ICF, член Совета Директоров ICF Russia Chapter 2015–2016

Как Executive коуч, бизнес-тренер и консультант, я очень часто слышу от руководителей вопрос: Как давать обратную связь сотруднику отдела продаж, чтобы он после нее был еще более мотивирован? Ведь далеко не секрет, что в принятой парадигме управления чаще всего желание дать «обратную связь» у руководителя возникает тогда, когда сотрудник в чем-то глубоко не прав, или просто делает не то, что хотелось бы, или не выполняет тех показателей, которые от него ждут.

ПУСТЬ ПРОДАВЦЫ ЗАХОТЯТ ПРОДАВАТЬ

Александр Левитас (Израиль), бизнес-тренер и консультант, эксперт № 1 по партизанскому маркетингу на российском рынке, обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России», автор бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса»

Есть более 20 способов мотивации, две трети которых бесплатны или почти бесплатны для компании, однако объем статьи не позволяет подробно обсудить их все. Поэтому давайте начнем с инструментов первоочередных.

РАБОТА С КЛИЕНТАМИ

КАК НАСТРОИТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ С КЛИЕНТАМИ – ОТ МОТИВАЦИИ К ВДОХНОВЕНИЮ

Оксана Рустамова, бизнес-тренер, консультант

Прежде, чем задумываться о том, как выстроить канал обратной связи с клиентами, нужно честно ответить себе на вопрос: а хотим ли мы на самом деле ее получать и что мы с ней потом будем делать? Есть люди, которым нравится болеть. Они получают качественную обратную связь от врача относительно необходимого для выздоровления образа жизни, диеты и прочее, однако предпочитают жить в коконе своих «болячек» – лишь бы ничего не менять! При этом ничто не мешает этому пациенту постоянно искать все новых и новых специалистов, советоваться с друзьями и сетовать на низкую квалификацию медицинских работников, которые никак не могут помочь им поправиться.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования