Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Июнь 2016

Июнь 2016

«Управление сбытом», 6, 2016

Отдел продаж – это «лицо» компании, так как сотрудники этого подразделения наиболее часто контактируют с клиентами. Следовательно, от того, насколько грамотно организована работа этого подразделения, во многом зависит успех всей компании. К примеру, если менеджер по продажам допустит ошибки в переговорах с клиентом, то сделка сорвется и компания недополучит прибыль. Значит, задача руководителя – организовать работу подразделения таким образом, чтобы минимизировать ошибки подчиненных. Итак, каковы слагаемые эффективной работы отдела продаж? Ответ на этот вопрос вы найдете на страницах сегодняшнего номера.

И это еще не все. Сегодня мы открываем новую рубрику – «Тезисно о главном», в которой наши авторы будут давать краткие практические рекомендации по решению актуальных, острых проблем, стоящих перед руководителями отделов сбыта.

Вы планируете провести корпоративное мероприятие, но не знаете, что сегодня в тренде… Вы сомневаетесь в пользе утренних планерок… Вы ищете пути стимулирования повторных продаж… Обо всем этом и многом другом мы поговорим сегодня в номере.

ТЕМА НОМЕРА

ОТДЕЛ ПРОДАЖ: СЛАГАЕМЫЕ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

Борис Ишкин, ведущий специалист по маркетингу и менеджменту компании «Колобанга» (kolobanga.ru), эксперт по развитию организационной культуры

Проблема № 1 – стратегическая. Компания не знает, в чем ее фишка. Не знает, как выделиться на фоне остальных фирм. Не может определить, что же именно нужно продвигать. В литературе по продажам и маркетингу говорится о важности стратегии. «Нет стратегии – нет развития».

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

РОСТ ПРОДАЖ В ПЕРИОД КРИЗИСА: ЭТО МЕЧТЫ ИЛИ ЕСТЬ ШАНС?

Анна Ерохина, бизнес-коуч; annaerokhina.ru

Большинство людей ответит «да» в пользу первого утверждения, ведь провозглашена на многих предприятиях как главная задача – сохранить, не потерять, а рост не ставится в приоритет.

ПЛАН ПРОДАЖ – ОБЩИЙ ИЛИ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ДЛЯ КАЖДОГО СОТРУДНИКА?

Руслан Галка, начальник отдела продаж и маркетинга компании Parallels

Каким должен быть план продаж? Одни считают, что план должен быть общим для всего отдела, другие уверены, что план продаж должен быть индивидуальным для каждого сотрудника, а есть и те, кто вообще предпочитает работать без планирования продаж. Сегодня наши авторы поделятся своим мнением на тему планирования продаж в компании.

КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ

Анна Канакова, коммерческий директор компании Wowworks.ru

Забудьте о том, что корпоративная культура – инструмент. Это фундамент, свод правил, заповедей и ограничений, в соответствии с которым вы строите и развиваете свой бизнес. Хотите, чтобы ваши сотрудники в него поверили, – запишите его простыми и понятными словами. И, прежде всего, сами действуйте в соответствии с этими правилами и ограничениями.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

БАЗОВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Илья Казарин, генеральный директор рекламной группы «Успешные Проекты»

Руководитель фронт-офиса – это руководитель потоков прибыли в вашей компании. Генератор энергии, новых идей, всех финансов. Он вызывает самые теплые эмоции, имеет хорошие отношения абсолютно с каждым членом команды. Он самый обаятельный и привлекательный, самый умный и красивый. Как же его найти, как измерить его профессиональные навыки на собеседовании? Как считать в личностном профайле те самые базовые компетенции, которые обеспечат вашей организации не просто «блеск», но и настоящее «золото»?

ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ МЕНЕДЖЕРАМИ ПО ПРОДАЖАМ НА «УДАЛЕНКЕ»

Елена Путилина, SEO, бизнес-эксперт, профессиональный коуч ICF, E-Inspiration

При построении успешного бизнеса в современных инновационных условиях мы все чаще сталкиваемся с таким управленческим решением, как привлечение сотрудников для работы на удаленной основе. Есть в бизнесе позиции – менеджеры по продажам, которые работают на удаленной основе постоянно, иногда и за 1000 км от головного офиса. Это может быть связано с открытием филиала в другом городе, расширением бизнеса в нашей большой стране и за рубежом.

О ПОЛЬЗЕ УТРЕННИХ ПЛАНЕРОК

Юрий Николаев, CEO Allbiz

Я руковожу командой из 300 продавцов телемаркетинга, распределенных по 9 странам (и более чем 20 офисам). Для эффективного управления такой командой нужны единые стандарты продаж – и они у нас есть. Однако они не были «отлиты в граните» изначально – мы дополняли и совершенствовали их, порой буквально «на ходу». Один из инструментов, который очень помог нам повысить продажи за несколько месяцев на 50–70 процентов, – это утренние планерки.

ПРОВЕДЕМ КОРПОРАТИВ!

Елена Литвинова, бизнес-консультант, бизнес-тренер, руководитель Сибирской школы фасилитации и бизнес-визуализации

Давайте начистоту: какие ассоциации у вас возникают, когда вы слышите слова «корпоративные мероприятия»? Кажется, корпоративы за последние несколько лет уже стали притчей во языцех российского бизнеса. Варианта ровно два. Первый – безудержное алкогольное забытье, о котором на завтра напоминают головная боль и разнузданные фото в соцсетях. Второй – бег в мешках и прочие спортивно-загородные забавы, которые, впрочем, потом снова переходят в алкоголь-party. Почему так и можно ли этого избежать?

5 КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ КОМПАНИИ И ИХ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПРОДАЖАХ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (fif.ru)

Основная задача коммерческих подразделений любой фирмы – привлечение клиентов и заключение контрактов, а в конечном итоге – получение прибыли. Самое первое коммерческое подразделение, которое должно быть создано, – отдел продаж. Однако если оставить его первым и единственным отделом, то для большинства бизнесов это решение может стать фатальным.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

КАК ВЫЧИСЛИТЬ БУДУЩИХ ЧЕМПИОНОВ ПРОДАЖ?

Виталий Баранецкий, автор электронного практического курса «Как получить желанную работу – 7 шагов»

Ответить на этот вопрос просто, однако на практике вычислить лучших продавцов будет нелегко. Человек, отвечающий за подбор, сам должен обладать определенными личностными качествами и навыками.

ЛОЯЛЬНОСТЬ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ КАК ЗАЛОГ ПРОЦВЕТАНИЯ КОМПАНИИ

Ксения Конева, основатель Школы менеджмента Right&Bright, бизнес-тренер с 12-летним опытом работы

Тема лояльности активно обсуждается уже много лет в среде российского бизнеса. Но прежде чем говорить об этом явлении, предлагаем разобраться в терминологии. Лояльность персонала – это доброжелательное отношение персонала к компании, продукции, руководству компании. Лояльный сотрудник выражает положительное отношение к компании при общении с клиентами, партнерами, друзьями, близкими. При этом лояльный сотрудник склонен оправдывать действия компании, даже если они ему кажутся недостаточно рациональными, а также самостоятельно находить объяснения с позитивными оценками различным изменениям, которые сопровождают бизнес.

МОТИВАЦМЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

«КНУТ» В МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: АТАВИЗМ ИЛИ НЕОБХОДИМОСТЬ?

Александр Федотов, бизнес-аналитик в компании Honestext

Метод «кнута и пряника» отлично зарекомендовал себя в феодальном и мануфактурном обществе, а в адаптированном и видоизмененном состоянии с успехом применяется и до сих пор. Тем не менее все более-менее современные теории мотивации ориентированы на партнерские взаимоотношения, на открытые цели. Иначе говоря: не мешайте человеку работать, и он даст вам результат. Так ли это? Действительно ли социальные взаимодействия эволюционировали настолько, что «кнут» стал атавизмом и отжил свое? В общем у нас все хорошо, но имеются некоторые недоработки на местах.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ

Кирилл Пшинник, владелец туристической компании «ТрипКафе»

В июле 2014 года для туристического рынка в России наступили «черные» дни. Все началось с банкротства туроператора «Нева», после которого еще несколько крупных и средних туроператоров обанкротились, оставив десятки тысяч туристов без отдыха и оплаченных денежных средств. Это очень сильно ударило по репутации «пакетных туров», клиенты стали смотреть в сторону индивидуального бронирования. Путешественники, предпочитающие «пакетные туры», стали более внимательно выбирать поставщиков, обращаясь преимущественно к уже проверенным агентствам.

МИФЫ, В КОТОРЫЕ ВЕРЯТ РУКОВОДИТЕЛИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

Вадим Бугаев, бизнес-консультант

Работа руководителя отдела продаж окружена множеством мифов. Некоторые из этих мифов связаны с продавцами, другие с процессом продаж, а третьи – с собственниками компании. И есть еще четвертые, пятые и так далее. Выделю те, в которые когда-то верил сам, а сейчас стремлюсь развенчать у своих клиентов.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования