Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2017

Январь 2017

«Управление сбытом», 1, 2017

Продажи падают, клиенты уходят… Что делать? В такие моменты любое промедление может оказаться фатальным для компании. Чтобы не допустить необратимых последствий, нужно как минимум понять причины происходящего и найти пути устранения этих причин. В действительности руководителю отдела продаж не всегда так просто понять истинную причину спада продаж – для этого зачастую требуется проведение профессионального аудита. Но на это нужно время, а медлить нельзя с решением такого рода проблем. Как же быть в таких ситуациях? Существует ряд экстренных мер при спадах продаж, о которых нам расскажет сегодня наш новый автор управляющий партнер, соучредитель UP business coaching Алексей Галицкий.

А также мы поговорим на страницах этого номера о том, что демотивирует менеджеров по продажам и как избежать этого, как побеждать в конкурентной войне, как и когда проводить кадровый аудит персонала продаж. Кроме того, наши авторы расскажут о мифах клиентоориентированности, дадут рекомендации по формированию профиля будущего сотрудника отдела сбыта и дадут ответы на множество других вопросов, связанных с работой отдела продаж.

ТЕМА НОМЕРА

ЭКСТРЕННЫЕ МЕРЫ ПРИ СПАДАХ ПРОДАЖ

Алексей Галицкий, управляющий партнер, соучредитель UP business coaching

На рынке B2B очень много вводных, которые влияют на уровень и динамику продаж. Если наблюдается спад продаж, вариантов причин может быть масса: рынок упал? Появились новые конкуренты, сильные и агрессивные? Новый продукт или услуга, которые перебивают ваши продукты и услуги по всем параметрам? Может быть, ваши сотрудники недорабатывают или есть какая-то внутренняя ситуация, которая не позволяет им показывать результат? Или вы в своем бизнесе что-то очень неэффективно делаете, получив отголосок от краткосрочных решений, которые повлияли на долгосрочную перспективу? Обычно всего понемногу.

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

ЧТО ДЕМОТИВИРУЕТ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ? КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ?

Лариса Бердникова, доктор, консультант, бизнес-тренер, специалист по развитию бизнеса в

медицине и индустрии красоты

Как учредитель компании, которая занимается оптовыми продажами строительных материалов, я не понаслышке знаю, как падает мотивация менеджеров по продажам в кризисный период. Мотивация продавцов сегодня – задача номер один для руководителей и владельцев бизнеса.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ЛУЧШИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ – КТО ОН?

Ирина Радыно, коуч-консультант, бизнес-тренер, директор по развитию компании «Мастерская Руководителя»

Какой он – отдел продаж? Чаще всего это энергетически заряженное место. Хороший продавец должен обладать харизмой, быть нацеленным на успех, верить в себя, перешагивать через сложности и преграды, иметь творческую жилку и смекалку.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

ФОРМИРОВАНИЕ ПРОФИЛЯ БУДУЩЕГО СОТРУДНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Екатерина Кольцова, бизнес-консультант, эксперт по стратегическому маркетингу и управ-

ленческим решениям, партнер консалтинговой группы «Советникъ

Эффективность любого бизнеса минимум на 50% зависит от эффективности работы сотрудника. Каждый раз, когда мы принимаем на работу специалиста, мы задаем себе вопрос: «Хороший ли сотрудник будет?». Каждый раз, принимая человека в команду, обучая его, мы не знаем, тратим ли мы время и деньги или инвестируем в нового сотрудника. Особенно высоки ставки, если речь идет о менеджерах по продажам.

КОГДА И КАК ПРОВОДИТЬ КАДРОВЫЙ АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Антон Демидов, серийный предприниматель, независимый эксперт по продажам и маркетингу, бизнес-тренер, учредитель ассоциации бизнес-экспертов «Феномен»

Аудит отдела продаж – относительно новая процедура для оптимизации работы организаций в России. В нашей стране под этой процедурой владельцы организаций зачастую понимают совершенно другие процессы. Прежде всего, хотелось бы внести ясность в само определение данной процедуры: аудит отдела продаж – это комплексная экспертная оценка эффективности работы отдела по различным критериям, а именно, начиная с психологического и эмоционального портрета каждого из сотрудников отдела и заканчивая способами и принципами взаимодействия со смежными структурами в организации. Аудит отдела продаж может быть не только внешним (с помощью привлеченного специалиста), но также и внутренним (используя собственные ресурсы организации).

МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ – «ЗВЕЗДА»: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ДЛЯ КОМПАНИИ

Елена Шмакова, руководитель филиала Русской Школы Управления, г. Санкт-Петербург

Любая компания, в которой не работает должным образом система продаж, имеет высокий риск сдать занимаемые позиции на рынке либо и вовсе остаться не замеченной среди более продвинутых конкурентов. Найти проблемные места в сбытовом подразделении – задача сложная, и ее решение требует в первую очередь выявить эти «дыры» в процессе продаж.

РАБОТА С КЛИЕНТАМИ

ВАЖНЫЕ ПРИНЦИПЫ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОГО СЕРВИСА

Ксения Конева, основатель Школы менеджмента Right&Bright, бизнес-тренер

Вопросы клиентоориентированного сервиса давно активно обсуждаются в нашей стране. Действительно, сегодня в ситуации высокой конкуренции по себестоимости и качеству товара сервис может стать вашим серьезным преимуществом перед другими компаниями.

В СОСТОЯНИИ КУПИТЬ, ИЛИ НЮАНСЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦОВ С КЛИЕНТАМИ

Константин Харский, генеральный директор компании «Ценноcтное управление для бизнеса», автор 6-ти книг, автор концепции «Ценностное управление»

К теме продаж я пришел случайно. В 1993 году я уже имел диплом тренера-консультанта и строил планы по будущей карьере. И тренингов продаж в этих планах не было. И вот однажды, на Ленинградском вокзале Москвы, я выбирал книгу, которая должна была скоротать дорогу в дневном поезде на Питер. Продавец протянул мне одну книгу и сказал: «Она изменит твою жизнь». Каково?!

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КАК ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ?

Ольга Магилина, специалист в области стратегического планирования маркетинговых коммуникаций; magilina.ru

Одной из основ современного маркетинга является выработка уникального позиционирования бренда. И, если задуматься над тем, для чего служит рыночное позиционирование, то станет очевидно, что оно, в идеале, должно способствовать одновременному и эффективному решению двух основных задач: подстройка к клиенту и отстройка от конкурентов.

БЛИЦ-ОПРОС

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ: МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ

Семён Лесков, соучредитель UP business coaching

Многие директора и акционеры бизнеса ставят своим сотрудникам задачу – развивать клиентоориентированность. Однако не многим компаниям удается реально этого достичь. Проверить легко: достаточно позвонить в несколько российских компаний и попробовать у них что-нибудь купить. Вы заметите, что у многих компаний купить достаточно непросто – при всей их «клиентоориентированности», «нацеленности на продажи» и всем остальном.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования