Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2017

Март 2017

«Управление сбытом», 3, 2017

Почему у менеджеров по продажам может снизиться результативность? Руководители, как правило, склонны считать виной снижающейся продуктивности сотрудников их лень или «звездность». Конечно, эти причины снижения продаж тоже не редко встречаются, но всегда ли все так просто и однозначно? Может быть, существуют еще какие-то серьезные факторы снижения эффективности работы продажников? Да, существуют. И с этим сталкиваются очень многие люди – это профессиональное выгорание. О том, что может вдохновить выгорающего менеджера по продажам, расскажет сегодня сертифицированный эксперт по оценке персонала, стресс-коуч, sales-коуч Елена Малильо.

Стрессовое собеседование – как его использовать при отборе кадров в отдел продаж, и нужно ли это делать? Как сплотить коллектив отдела продаж в эффективную команду? Как организовать работу с потенциальными и постоянными клиентами компании? Геймификация в отделе продаж – дань моде или один из лучших способов мотивации сотрудников? На эти и многие другие вопросы управления отделом сбыта вы найдете ответы в нашем сегодняшнем номере.

ТЕМА НОМЕРА

Что может вдохновить выгорающего продажника?

Елена Малильо, эксперт по обучению продающего персонала, бизнес-тренер, сертифицированный эксперт по оценке персонала (TTI), стресс-коуч, sales-коуч, автор методики «Прорывной sales-коучинг»; www.elenamalilo.com

Темой повышения результативности  продающего персонала  и синдрома выгорания менеджеров я занимаюсь уже более 10 лет. Это связано с тем, что после выхода из кризиса 2008 года практически в каждой организации я встречалась с таким фактом, что высокоэффективные люди, которые и вытянули компанию из кризиса, в какой-то момент времени начинали работать плохо.

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

Как увеличить продажи через дилерскую сеть?

Александр Гнатусин, руководитель агенства по развитию бизнеса на международном рынке «АБД» (Advanced Business Development )

Первое, что приходит на ум – увеличить продажи за счет рекламы. Но прибыль с учетом расходов на рекламу может получиться меньше, чем без них. Похоже, решения, лежащие на поверхности, – не самые верные. А для контринтуитивных (и при этом верных) требуется большой объем знаний. Подсказать верное решение могут внешние консультанты или внутренние управленцы с опытом, соответствующим задаче.

Стрессовое собеседование - лучший инструмент отбора кандидатов в отдел продаж?

Анна Абросимова, руководитель направления «Продажи, закупки» кадрового агентства PENNY LANE PERSONNEL (Москва)

Продажи – это один из видов работ, где стрессовые условия встречаются чаще всего: высокая конкуренция, большая вероятность форс-мажорных обстоятельств, так называемый «человеческий фактор», который всегда делает условия работы сложными и изменчивыми. И если кандидат неустойчив к стрессам, то существует риск, что он долго не проработает в данной сфере из-за «выгорания». Либо постоянное выплескивание эмоций из-за стресса повлечет за собой конфликтные ситуации с коллегами, руководством или – в самом плохом случае – с клиентом.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

Контроль работы продавцов, как инструмент роста продаж

Анастасия Данкова, тренер OD&M Consulting Russia (Международный кадровый холдинг Gi Group)

В нашей стране, к сожалению, очень распространено представление о контроле как проявлении недоверия. В продажах это тоже есть – управляющий магазином/начальник контролирует – значит, следит, как бы чего не украли. На самом деле, контроль – это всего лишь точка окончания одного этапа и начало другого. Именно так это и трактуется во всех без исключения тренингах по менеджменту.

Повышение эффективности работы с клиентами

Вадим Фомичев, директор по маркетингу компании «КЕДР плюс»

В каждой торговой компании существуют планы по продажам. Конечно, все усилия руководителя отдела продаж должны быть направлены на их выполнение. Очень важной при этом является организация системной работы менеджеров по продажам. Причем, не по правилам, которые они сами для себя устанавливают, а по четко спланированной схеме, которая должна быть разработана их руководителем.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

Успешный менеджер по продажам: как способствовать дальнейшему развитию

Михаил Дуров, преподаватель Русской Школы Управления, руководитель отдела обучения и развития ГК «ЕвроДизайн», бизнес-тренер, коуч, специалист по созданию систем обучения и оценки с более чем 10 летним опытом в продажах и обучении персонала

Любой руководитель отдела продаж знает, кто из его подчиненных является более успешным продавцом, а кто менее успешным. Вот только критерии такой оценки у разных руководителей зачастую могут очень сильно отличаться: выполнение плана продаж, количество привлеченных клиентов, суммы сделок, средний чек, объем продаж, отсутствие просроченной дебиторской задолженности, маржинальность…

Как сплотить коллектив менеджеров по продажам

Ксения Конева, основатель Школы менеджмента Right&Bright, бизнес-тренер с 12-летним опытом работы, психолог, сертифицированный коуч Лондонской академии управленческого коучинга

Одна из самых важных задач в работе руководителя отдела продаж – это сплочение коллектива.  Почему крайне важно уделять внимание этому вопросу именно в коллективе продажников? Ведь бытует мнение, что продавцы, напротив, должны являться конкурентами, чтобы был стимул обойти друг друга.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

Тренинг личностного роста для сотрудников отдела продаж – нужно ли это компании?

Дмитрий Багинский, бизнес-тренер, фаслитатор

Прежде чем ответить на вопрос  о том, нужен ли личностный рост сотрудникам отдела продаж, давайте ответим сначала на вопрос: что же такое этот самый личностный рост?

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

«Харизма руководителя отдела продаж – лучший мотиватор для подчиненных»?

Иван Миронов, руководитель отдела продаж компании «Ивановъ и Партнеры»

Давайте разберемся в значении слова «харизма». В философском энциклопедическом словаре от 2010 года говорится о том, что «харизма  - это необыкновенно большие способности или исключительная одаренность, воспринимаемая как «Милость Божья». Иными словами можно сказать, что харизма – это некий божественный дар.

Геймификация, как способ мотивации персонала отдела продаж

Иван Нефедьев, руководитель Клуба игрофикаторов Why42

Все, что сейчас делается по части игрофикации (так по-русски многие называют геймификацию) в мире и в России, можно условно разделить на два подхода – сконцентрированный на инструментах и целостный. К первому типу относится так называемая «бейджификация» - когда все базируется на трех элементах PBL: Points – баллы, Badges – бейджики, виртуальные награды и Leaderboards – лидерборды, рейтинги, доски почета. Сюда же можно отнести предложения о введении игровой валюты, вымышленного персонажа и другие панацеи, которые магическим образом повысят результативность труда.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Работа с потенциальными клиентами: кейсы и наблюдения

Борис Ишкин, ведущий специалист по маркетингу и менеджменту компании «Колобанга» (kolobanga.ru), эксперт по развитию организационной культуры

У каждого «продажника», будь то линейный менеджер или коммерческий директор, есть свой личный, наработанный годами, опыт работы с потенциальными клиентами. В этой публикации – несколько кейсов и наблюдений из моей собственной практики.

БЛИЦ-ОПРОС

Нанимаем лучших, или Как найти новых сотрудников в отдел продаж?

Кого нанимать в отдел продаж? Кто способен стать лучшим в профессии «менеджер по продажам»? Какие навыки и личностные качества должны присутствовать у кандидатов на должность продавца? Это лишь часть кадровых вопросов, ответы на которые приходится искать каждому руководителю отдела продаж. Сегодня эксперты нашего журнала дадут рекомендации по найму лучших сотрудников в отдел сбыта.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования