деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Июнь 2017

Июнь 2017

«Управление сбытом», № 6

 

Жесткое директивное управление – эффективно ли его использование сегодня в отделе продаж? Большинство руководителей отвечают на этот вопрос отрицательно, хотя иногда и позволяют себе прибегать к нему. Но менеджеры по продажам, особенно «звезды» продаж, бегут из таких компаний, где привыкли к жестким методам управления персоналом. Каким же образом добиться от продавцов максимальных результатов? Как мотивировать их на полную отдачу на работе? Как решить проблему выгорания в отделе сбыта?  На эти и другие вопросы мотивации персонала продаж наши эксперты сегодня помогут нам найти правильные ответы.

 

Как избежать конфликтов в коллективе отдела продаж? Каким должен быть продавец сегодня, чтобы достигнуть успеха в работе? Как и чему обучать менеджеров по продажам? Что является причинами спада продаж? Рекомендации по решению этих вопросов вы найдете на страницах нашего сегодняшнего номера.

 

ТЕМА НОМЕРА

 

Мотивация персонала продаж, или Как стимулировать продавцов на достижение максимальных результатов?

 

Как заставить продавцов добиваться максимальных результатов? Как вызвать у них желание отдавать работе больше сил и энергии? Как избегать выгорания продавцов и что делать с выгорающими и выгоревшими? Какой должна быть система мотивации в отделе продаж? Система наказаний и штрафов – как ее правильно выстроить? Как поднимать боевой дух продавцов и зажигать их перед началом очередного рабочего дня? Менеджеры по продажам постоянно находятся под давлением, профессиональное выгорание в этой профессии — большая проблема, и увеличивать уровень стресса контрпродуктивно. Вместо этого вы можете дать своим продавцам лучшие инструменты, чтобы они с их помощью показали лучший результат.

 

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

 

Конфликты в коллективе отдела продаж: причины и пути решения

 

Олег Иванов, психолог, конфликтолог, руководитель Центра урегулирования социальных конфликтов

 

Конфликты происходят тогда, когда происходит столкновение интересов. Менеджеры по продажам – одна из самых коммуникабельных групп на предприятии, но они всегда стоят несколько особняком. Как правило, каждый из них – это такой «одинокий волк», рассчитывающий только на себя. Понятие корпоративного духа им чуждо, может стать поводом для возникновения межличностных конфликтов. Одной из основных причин возникновения конфликта в коллективе отдела продаж – это конкуренция и борьба за клиента. С одной стороны, здоровая конкуренция полезна для развития бизнеса, однако она может перерасти в серьезный конфликт внутри коллектива. Чтобы его разрешить, можно, например, поделить между менеджерами территорию сбыта продукции или ценовую нишу товаров. Таким образом, изменится потребительская аудитория менеджера, и борьба за одного клиента сойдет на нет. 

 

ИНТЕРВЬЮ

 

Продавец в современном мире

 

Продавец – это  не престижная и бесперспективная работа, так считали раньше. Сейчас мы знаем много историй успеха «от продавца до собственника». Судя по количеству отраслевых конференций, кажется, стереотип меняется. Так ли это, кто продавец в современном мире и какие у него основные трудности? Эти вопросы мы задали человеку, который никогда не считал работу продавца плохой, человеку который обучил этому мастерству более тысячи людей – бизнес-тренеру №1 по b2b-продажам Евгению Колотилову.

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

Инновационные методы обучения персонала отдела продаж

 

Владимир Бобовский, консультант по построению удаленных отделов продаж

 

Когда падают продажи, линейные руководители не понимают «что происходит» и «как это изменить», сотрудники не работают «в полную силу» – собственник понимает, что «надо что-то менять». Тогда существует два варианта – экстренно искать коуча, тренера, мотиватора для точечного решения конкретной проблемы или подойти к этому вопросу системно и проработать стратегию развития и обучения персонала. Все чаще собственники и руководители предприятий выбирают второй вариант и тогда возникает еще один вопрос – какие способы развития персонала наиболее эффективны? Наверняка, за несколько лет развития в России этой отрасли уже появились новые инновационные методы обучения сотрудников.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

Воронка продаж, как эффективный инструмент руководителя отдела сбыта

 

Никита Флоринский, кризис-менеджер, специалист в области маркетинга, управления продажами, брендинга, CRM и лидогенерации

 

Проблема современной воронки продаж заключается в том, что она является всего лишь «пост-фактум» статистическим показателем, но не несет в себе смысла управленческого инструмента. Попробую изложить проще — воронка продаж является просто набором цифр, который не поможет руководителю отдела сбыта принять какое-либо решение. К тому же, с наличием современных инструментов управления продажами и сбытом, этот термин явно морально устарел.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

 

Как развиваться бизнесу, чтобы быть конкурентоспособным?

 

Борис Жалило, системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах

 

Даже в голубой океан заплывают акулы. И ключевым фактором краткосрочного и долгосрочного успеха на рынке для любого бизнеса была, есть и будет КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ. О конкурентоспособности уже написано немало, но поскольку конкуренция предполагает собой борьбу за клиента, посмотрим на этот вопрос с ракурса клиента, на причины по которым клиент купит именно этот товар или услугу, купит именно у этого бизнеса. Обычно в качестве причин выделяют две основных: товар дешевле или лучше. Так что, развивая конкурентоспособность, можно развивать бизнес в обе стороны. Причем, как первую, так и вторую причины можно и нужно детализировать, чтобы управлять. Поскольку цена – все, и любые затраты клиента на приобретение и использование нашего товара и услуги, должно стоить клиенту меньше денег, времени, усилий (эмоциональных, физических, интеллектуальных), рисков. Причем, как при покупке, так и при использовании или потреблении клиентом (дополнительные затраты или стоимость владения). По всем пяти перечисленным ценовым параметрам нужно оценить свои товары/услуги, сотрудничество со своей компанией, и сравнить с основными конкурентами.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования