Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Июль 2017

Июль 2017

ТЕМА НОМЕРА

 

Обучение менеджеров по продажам, или Каким должен быть уровень подготовки идеального продавца?

 

Чем выше уровень подготовки продажника, тем выше результат и тем легче опережать конкурентов. Каким должен быть уровень подготовки идеального продавца? Что он должен знать и уметь, чтобы быть максимально результативным? Как этого добиться? По каким методикам обучать продавцов. Как проводить внутреннюю аттестацию и что делать с ее результатами. Как правильно организовать внутреннее обучение продавцов. Как построить обучение с внешним тренером. Как правильно выбрать тренера. Какие тренинговые программы нужны вашим продавцам. Как не растерять результаты от тренинга.

 

На любом собеседовании будущего специалиста будут спрашивать больше не о том, где он получил образование, а какой практический опыт имеет, какие успехи достигнуты, чем он уникален. В настоящее время диплом уже мало что решает. Важность такого документа никто не отрицает, однако сейчас молодежь стремится получить ту информацию, которая будет ей полезна, и которую можно будет применить уже сейчас. Более того, как мы знаем, любые знания через пять лет устаревают и становятся неактуальными. Видимо, товарищ Ленин знал об этой теории и не зря мотивировал всех на процесс постоянного обучения. Умный был дядька. Выражение «Учиться и еще раз учиться!» работает и в наши дни.

 

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

Кто и для чего идет работать в продажи? Как правильно оценить потенциал новичка?

 

Владимир Бобовский, консультант по построению удаленных отделов продаж

 

Найм персонала в отдел продаж достаточно сложный процесс, который должен соответствовать вектору стратегического развития всей компании. Одна из классификаций подходов к поиску сотрудников заключается в стратегии выбора специалистов: вы либо берете уже готовых профессионалов, которые полностью адаптированы в профессии, имеют большой опыт работы по данной специальности, знают рынок сбыта продукта, возможно, сам продукт, либо вы ищете новичков, которых необходимо обучать и вводить в профессию, знакомить с процессами и продуктом, их результат не всегда прогнозируем.

 

С первого взгляда плюсы и выгоды первого подхода перед вторым очевидны, но это не всегда так, у такого подхода есть свои минусы. Во-первых, подготовленный специалист с опытом работы, очевидно, будет стоить дороже. Во-вторых, таких продавцов сложно найти, они, как правило, работают долгое время в одной и той же компании и неохотно меняют компании и рынки сбыта. В-третьих, и самое главное – «выращенный» менеджер по продажам более лоялен вам и вашей компании и может достигать лучших результатов, чем приглашенный из внешней среды продавец.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

Управление отделом продаж

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

 

Управление отделом продаж – это главное звено в общей структуре управления вашего бизнеса. Продажи приносят основной доход, поэтому политика управления отделом продаж должна давать высокие результаты. Каждый руководитель понимает, что бизнес – это продажи, поэтому фирмы делают основной упор на отделы продаж и управление данными отделами.

 

В 2003 году я сам начинал свою карьеру с позиции менеджера по продажам, поэтому рынок продаж я знаю достаточно хорошо на всех его уровнях.  Прежде чем говорить об управлении отделом продаж необходимо понять, что представляет из себя менеджер по продажам. Скажу из своего опыта, менеджеры по продажам – это в первую очередь активные и нацеленные на результат личности. Люди этой профессии очень азартны и живут в процессе соревнования. Они включают момент соревнования и установки рекордов во всю свою деятельность.

 

РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ

 

Управление дебиторской задолженностью: как вернуть «безнадежные» долги?

 

Максим Яковенко, заместитель председателя третейского суда, Первое арбитражное учреждение

 

Немало материалов написано на тему правильного выбора контрагентов, о том как проверять их надежность. Ненадежный контрагент, скорее всего, станет должником, и платить откажется, а взыскать с него будет нечего. Но что делать с контрагентами, которые допуская просрочки в оплате, по всем признакам считаются надежными? А с которыми уже некоторое время работаем, но дисциплина платежей, того гляди, грозит свалиться «в штопор»? Почему покупатель постепенно перестает платить вовремя или однажды не платит вовсе?

 

Безнадежные долги не сразу становятся такими. Обычная ситуация – когда покупатель просит поставщика сделать исключение и увеличить период отсрочки или не применять санкции за допущенную просрочку оплаты. Безусловно, каждый покупатель продукции или заказчик услуги ценен. Немало сил и средств вкладывают отделы продаж, маркетинга, сопровождения клиентов, руководители отделов и первые лица компаний, чтобы увеличить сбыт.

 

БЛИЦ-ОПРОС

 

Как привлечь и удержать клиентов

 

Клиенты сейчас стали образованные и требовательные – они зачастую знают о товаре больше самих менеджеров по продажам, которые и пытаются им продать этот товар. Это существенно усложняет работу по привлечению и удержанию клиентов. Но, тем не менее, даже сегодня многим компаниям удается завоевать доверие заказчиков и добиться их лояльности. Сегодня авторы нашего журнала поделятся своими рецептами удержания постоянных клиентов.

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования