деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Август 2017

Август 2017

ТЕМА НОМЕРА

 

Внедрение технологии экспертных продаж

 

Как сделать экспертов из ваших продавцов

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

 

Каждый руководитель понимает, что успех его бизнеса зависит от знаний и умений продавца. По своему опыту могу сказать, что настоящие эксперты среди продавцов сейчас встречаются редко. Продавец, который в совершенстве знает свой товар и хочет помочь клиенту в выборе на вес золота. Такие продавцы-эксперты и создают ваше главное конкурентное преимущество – профессиональное обслуживание в магазине. К таким продавцам клиенты с большим удовольствием возвращаются и рекомендуют своим знакомым. Я расскажу, каким же должен быть продавец-эксперт:

 

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

 

Как создать идеальный департамент продаж?

 

Максим Юдин, директор управления продаж и клиентского обслуживания

 

Правильно построенный департамент продаж и профессиональные, хорошо мотивированные сотрудники – ключ к успеху для подавляющего большинства отечественных компаний. «В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете», – говорил один из патриархов рекламной индустрии Дэвид Огилви. Продвижение финансовых продуктов – один из самых сложных видов реализации товаров и услуг. Чтобы стать успешным в инвестиционной сфере, очень важно продумать структуру департамента продаж, привлечь в него подготовленных и мотивированных специалистов и создать все условия для того, чтобы они превратились в сплоченную команду.

 

Управление продажами: основные тенденции сегодня

 

Инга Корягина, кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова

 

Индустрия продаж пребывает в состоянии постоянных изменений. Согласно недавнему исследованию, 95% покупателей отказались от покупок в магазине, а 85% отказались от покупки онлайн. При этом, только 9.5% торгового персонала считают, что клиентам нужно индивидуальное обслуживание. С одной стороны, это грустный факт, но с другой стороны, его нужно использовать, как возможность для торгового персонала освоить новые методы, тенденции и технологии, чтобы сформировать новый уровень качества обслуживания клиентов и сам способ совершения покупки, что бы они смогли выделяться на рынке благодаря этим новым подходам.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

Факторы повышения эффективности работы персонала продаж

 

Татьяна Малявина, коммерческий директор компаний «ЭМБЕР» (http://amber-soft.ru) и «Хок Хаус Интегрэйшн» (http://hawkhouse.ru)

 

Для повышения эффективности работы сотрудников отдела продаж желательно наличие CRM-системы, так как именно она позволяет оперативно анализировать воронку продаж по каждому менеджеру и находить слабые места. С помощью CRM проще контролировать сроки и качество выполнения задач, поставленных руководителем.

 

Конфликтным сотрудникам – не место в отделе продаж?

 

Александр Тюлин, управляющий партнер ООО «Авторитет»

 

Давно задумываюсь над вопросом место или нет в организации тем, кто постоянно находится в оппозиции, конфликтует с кем-либо и по какому-либо поводу, и при этом каждый раз прихожу к выводу, что такие сотрудники в организации и, особенно в отделе продаж, должны быть обязательно и вот по каким причинам. Если рассматривать конфликт как некое противоречие взглядов, интересов, позиций, из которого возникает противоборство сторон, чаще всего еще и с определенным эмоциональным накалом со стороны каждого из участников, то можно смело утверждать, что последствия конфликта для коллектива могут быть как деструктивными (разрушительными), так и конструктивными.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

Построение отдела продаж с нуля: как избежать ошибок

 

Олег Картамышев, владелец компании EGOMANIA

 

Учитывая 18-ти летний опыт работы нашей компании ТД EGOMANIA, наверное, нет смысла вспоминать те времена, когда весь наш штат состоял из двух человек в комнатушке площадью метров 10. Времена были другие, в рознице работали люди еще с советской закалкой и опытом, поэтому функционал у продажников был несколько иной. Задачи те же самые – продать, а вот методы другие. За прошедшее время отдел продаж часто переформатировался, избавлялся от ненужного балласта, прирастал все более и более профессиональными сотрудниками. Но об одном эпизоде из жизни компании хочется поговорить более подробно, ибо для нас это был просто бесценный опыт. Изначально компания была построена для дистрибуции в розничном канале сбыта и среди наших клиентов были многие федеральные сети парфюмерно-косметических магазинов и аптек. Но в 2010 году по ряду различных факторов мы закончили сотрудничество практически со всеми крупными клиентами. Приоритетной задачей на следующий период развития мы выбрали рынок профессиональной косметики, благо наличие собственного производство позволяло достаточно быстро запускать новинки в ассортимент.

 

Наставничество в отделе продаж: как избежать ошибок

 

Рашит Каримов, профессиональный бизнес-тренер и консультант, компания «Время не ждет», г. Санкт-Петербург

 

Как будет работать отдел продаж изначально зависит только от руководителя или от владельца бизнеса. Будет он основан на «акулах», которые будут работать каждый за себя, за свой личный доход и им будет совершенно все равно, что у кого-то из продавцов могут возникать проблемы, вопросы и ступоры в продажах, или в отделе, независимо от количества сотрудников, где присутствует элемент наставничества, основанный на взаимопомощи и поддержке. Здесь остро встает вопрос именно мотивации персонала. Почему это важный элемент? Если у руководителя отдела или просто у успешного продавца – потенциального наставника уровень мотивации низкий, то он не сможет помогать и направлять новеньких или молодых продавцов. Как следствие – отсутствие боевого духа отдела продаж и отсутствие наставничества, как такового. Каждый здесь сам за себя: «как хочешь, так и добивайся результатов».

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования