деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2017

Ноябрь 2017

 

ТЕМА НОМЕРА

 

Как научить продавцов продавать услуги? На чем делать акцент?

 

Богдан Дымкович, коммерческий директор CardsPro

 

За 1000 лет в продажах ничего не изменилось. Я вот думаю, что планета Земля может остановиться, если кто-нибудь кому-нибудь что-нибудь не продаст. Успешный бизнес держится и существует благодаря продажам. Благодаря этим мальчикам и девочкам (а где-то взрослым дядям и тетям), которые вступают в бой за клиента. Считается, что продажа услуг гораздо сложнее, чем продажа товара, который можно пощупать, попробовать, перед покупкой. Также, существует мнение, что продажи – это такой режим одностороннего говорения, как правило продавца, которое называется - «втюхивание», «впаривание», «навязывание» и все в этом духе. И если уж тебе как «впаривателю» удалось совершить продажу, то это можно считать слепым фартом, удачей и вообще это клиент такой попался «лох» который «повелся» Позволю себе не согласится ни с тем, ни с другим убеждением.

 

 

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

 

Входящий телемаркетинг: кому поручить? Преимущества и недостатки аутсорсинга

 

Елена Силутина, руководитель направления «Аутсорсинг колл-центра» Объединенной Аутсорсинговой Компании

 

Решение во много зависит от целей, размеров и специфики бизнеса, маркетинговой активности и задач, которые ставятся перед операторами или людьми, ответственными за пассивный телемаркетинг. К привлечению аутсорсеров компания, в большинстве случаев, переходит на этапах роста или зрелости, следуя необходимости оптимизации затрат, повышения качества услуг и лояльности клиентов, интеграции подразделений. Исходя из нашей практики, на 100% при обработке входящих вызовов стороннему оператору могут быть переданы только функции фиксации, маршрутизации и общего информирования. Вопросы, требующие персональной или углубленной коммуникации, полностью делегировать стороннему провайдеру не получится, но зачастую, этого и не нужно. Несмотря на некоторую просадку за последние 2 года (5-7%) и рокировку операторов услуги внешних контакт-центров в России достаточно востребованы. Конкуренция на рынке продолжает оставаться высокой.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

 

Как не допустить профессионального выгорания у продавцов?

 

Рашит Каримов, ведущий бизнес-тренер компании «Время не ждет», г. Санкт-Петербург

 

По опыту можно сказать, что продавцы начинают выгорать в случае, когда перестают заниматься любимым делом. Возможно, вначале продавец и любил то, чем занимается, а возможно и нет. Не секрет, что продавец не сможет быть действительно успешным, пытаясь обманывать, «впаривать», «втюхивать». Он также не сможет быть успешным и богатым, позволяя другим обесценивать себя и то, что он делает, пытаясь лихорадочно защищаться от нападок других людей.

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

Как мотивировать продавцов на удержание имеющихся клиентов

 

Виктория Тращенкова, управляющая 5 московских и 1 регионального магазина «Кантаты»

 

Акцент на удержании постоянных клиентов уже давно стал одним из основных в работе многих современных компаний. Как показывает практика, именно постоянные клиенты приносят около 80% прибыли. Последовательная и комплексная работа с такими клиентами позволяет сэкономить ресурсы компании на проведении дополнительных маркетинговых мероприятий, не потеряв при этом в посещаемости и финансовых показателях. «Кантата» как компания, которая существует на российском рынке уже 18-ый год, давно завоевала любовь своих гостей, ценителей напитков и сладостей высокого качества и неповторимого вкуса. Каждый гость, приходящий в наши галереи, уникален, поэтому с самого начала мы выстраиваем свою работу таким образом, чтобы максимально понять потребность гостя и подобрать для него наиболее подходящий продукт. Качественная работа в продажах и компетентность консультантов позволяет нашим сотрудникам создать атмосферу, которая привлекает гостей теплом, уютом и домашним гостеприимством. Такой подход помог нам завоевать доверие очень широкой аудитории и создать обширную базу постоянных гостей.

 

Соцсоревнования в отделе продаж: пережиток прошлого или необходимость?

 

Евгения Любко, директор по развитию компании «Пряники», pryaniky.com

 

«Соцсоревнования» сегодня получили второе рождение и новое имя – «геймификация». Наша психика не претерпела за 100 лет принципиальных изменений и мотивация достижения, самореализации, азарт от участия в честном состязании никуда не делись. Широкое распространение компьютерных игр и «легализация» их как досуга для любого возраста, вновь ввели соревнования в обиход, в том числе в бизнес-среду, но теперь это уже не великое движение под лозунгом «пятилетку за три года», а, наоборот, игровой формат, призванный снизить градус серьезности и помочь сотрудникам преодолеть собственные рамки за счет неформального контекста.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

ПОГЛОТИТЕЛИ ВРЕМЕНИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: КАК ВЫЯВИТЬ И УСТРАНИТЬ

 

Сергей Конончик, Руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами Русской Школы Управления, бизнес-тренер, консультант

 

Поглотители времени — это любые внутренние и внешние факторы, которые мешают достижению поставленных целей. Каких сфер жизни мы бы не коснулись, будь то семья, работа, спорт, любимое хобби и прочее, всегда найдутся поглотители времени, проявляющие себя в том или ином виде. Поглотители времени отвлекают, рассеивают внимание, сбивают темп работы, что отрицательно сказывается на итоговом результате любой деятельности. В этой статье мы постараемся разобраться в источниках возникновения в компании поглотителей времени и рассмотрим несколько рекомендаций по их устранению на примере работы отдела продаж. Давайте начнем издалека. Несколько идущих подряд с небольшим интервалом экономических кризисов показали, что многие российские компании из всех возможных антикризисных мер обычно первым делом прибегают к сокращению персонала. Конечно, есть и превентивные меры, которыми  компании пытаются воспользоваться  до определенного момента. Но если они не помогли, то сокращения персонала во многих случаях не избежать. Если все делается с умом, тогда ничего в этом предосудительного нет, особенно если это единственно верный и быстрый способ сохранить бизнес, а значит и хоть какую-то часть рабочих мест. При этом объем работы в компании, как правило, не снижается (бывает даже наоборот – он растет), а просто в эти трудные времена перераспределяется между оставшимися в компании сотрудниками.

 

 

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования