деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2018

Февраль 2018
ТЕМА НОМЕРА
 
Как научить продавцов выяснять потребности клиентов и делать для них лучшие предложения?
 
Сергей Кошелев, руководитель консалтинговой компании «Внутренний Вектор», бизнес-консультант, бизнес-тренер, член Американской ассоциации маркетинга
 
В этой статье речь пойдет о «печке» продаж, о том основополагающем этапе, на котором закладывается будущий результат. Почему так сложно? Почему продукция (товар или услуга) не в состоянии продать себя сами? Казалось бы, у покупателя есть потребность. Есть потребность – есть чем удовлетворить. Чего проще?  Но почему-то покупатели уходят – к конкурентам, искать, думать, сравнивать, выбирать и т. д. И как правило, редко возвращаются. Почему?   Все довольно просто – покупатель не нашел в вашем продукте для себя решения своей задачи. А продавец оказался не в состоянии это решение предложить. Точнее, решение предложено, но настолько «общее», что ничем не отличается от конкурентов. А все потому, что менеджер не выяснил главное – почему покупатель ищет именно такое решение? От этапа выявления потребностей зависит очень много, и в первую очередь, понимание истинных мотивов, которыми руководствуется покупатель в своем выборе.
 
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
Собрания в отделе продаж: есть ли в них необходимость? 
 
Ольга Катунина, руководитель отдела продаж комплексных решений, IT компании «InformConsulting» 
 
Отдел продаж – можно сравнить с большим муравейником, в котором каждый менеджер трудится над своими задачами, сделками и проектами. Хорошо, когда компания использует в своей работе CRM систему, для контроля, где ведутся записи всех этапов, стадий ЛИДов и сделок, начиная с холодных звонков, и заканчивая закрытием сделки. Немаловажно присутствие в CRM-системе раздела задач, в котором руководитель и каждый менеджер может создавать перечень задач со сроками и степенью важности. Этот процесс систематизирует работу с повседневными делами менеджера, а также существенно упрощает контроль руководителю. Но в конкурирующей среде менеджеров по продажам необходимо все задачи озвучивать, и в этом на помощь прибегают собрания. 
 
ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
 
Кому важна квалификация продавца или как справляться с «трудными клиентами»?
 
Андрей Сизов, разработчик системы продаж «Продавай.про»; vnj.ru
 
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – денег нет». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что, когда продажи идут непросто – стоит задуматься. Возможно, это отличное время, чтобы проверить качество подготовки ваших продавцов, менеджеров, торговых агентов или консультантов. Конкуренция во многих отраслях сейчас максимальна, а значит все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требуют к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят: «Покупать не будем – денег нет», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связано с этими навыками. Ведь что такое трудный клиент? Это человек, который отдает деньги не сразу, и с ним нужно дополнительно поработать. В этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом (не навязчиво, а именно настойчиво), выходит на первый план. 
 
 
ИМИДЖ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАКИМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ?
 
Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге
 
 
Ни для кого не секрет, что мы в своей жизни часто принимаем решения импульсивно. Опираемся не только и не столько на голос разума, сколько на эмоции, ощущения, свои представления о чем-либо.  И в процессе выбора немалую роль играет упаковка товара или услуги, тот образ, что мы видим до начала употребления. Вспомните, как часто вы в своей жизни отдавали предпочтение тому или иному продукту только из-за стильной, дорогой упаковки, порой даже в ущерб экономии? То же – и с услугами. Ведь часто мы выбираем не самый дешевый вариант, но отдаем предпочтение удобству, сервису, который вызывает удовлетворение и дарит положительные эмоции. Я прав? А теперь давайте перенесем эти ощущения из плоскости потребления в плоскость бизнеса. И на минуту попробуем спроецировать эти рассуждения на образ вашего клиента, который заказывает ваши услуги или покупает товар. Будь вы на его месте – вы бы выбрали свой продукт среди множества аналогов? Сколько приятных моментов вы дарите клиенту при покупке? А после нее? Будьте объективны и признайтесь себе – не так уж и много, верно? Можно же сделать лучше? Давать больше за ту же стоимость. Поднимать уровень удовлетворенности. Увеличивать число постоянных клиентов, не потратив на это ни одного лишнего рубля. Как? Изменив сам процесс, а именно – внедряя высокую культуру продаж.
 
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
 
Внутренний тренер отдела продаж: когда он необходим?
 
Антон Демидов, эксперт по продажам. Предприниматель, бизнес-тренер, сертифицированный коуч. Учредитель Ассоциации бизнес-экспертов «Феномен»
 
Необходимость штатного тренера для отдела продаж – это вопрос, который задавали себе владельцы бизнеса как минимум один раз за последние пять лет. Действительно, в 2012 году началась эпоха тренингов. В России произошел настоящий бум. Я неоднократно отмечал, что по развитию такой сферы как продажи, Россия отстает от Европы на 10 лет. Как следствие этого факта – массовое увлечение тренингами настигло и наш, Российский бизнес. За свою практику я отмечал, что даже небольшие компании, имеющие в штате 3-5 сотрудников в отделе продаж – укомплектовывались внутренними тренерами, которые, к слову сказать, имели необоснованно высокие зарплаты. Спустя несколько лет случился «откат» - огромное количество тренеров осталось без работы, случился профицит предложений среди бизнес-тренеров весьма сомнительной компетенции. Связано это с оптимизацией бизнеса из-за неблагоприятных экономических условий (большинство называют это кризисом, но я категорически считаю, что кризиса в нашей стране после 2008 года не было – была лишь коррекция условий ведения бизнеса и уход из режима необоснованной сверх прибыльности).  Что послужило развитием, так называемых тренинговых «провайдеров» - компаний, которые объединяют бизнес-тренеров под собственным брендом и продают их услуги.
 
УВЕЛИЧНИЕ ПРОДАЖ
 
Как продавец может способствовать лояльности клиентов
 
Анастасия Будникова – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства» budnikovs.ru
 
Конкурирующие компании ведут настоящую борьбу за покупателей. Кто-то пытается просто выжить, кто-то удержать существующих клиентов, а кто-то умудряется еще и процветать. В чем же секрет тех, кто процветает? Одним из главных факторов является тот, что такие предприниматели научились правильно работать со своими клиентами и превратили их в лояльных. Давайте разберем этот момент подробнее. Чем сильнее конкуренция, тем больше вариантов выбора у клиентов. Ведь так? Ну, да – логично. И чтобы потенциальный клиент купил именно у вас – он должен пройти по-настоящему ряд испытаний, чтобы это сделать. Представим, что у потенциального покупателя возникло желание или потребность в каком-то товаре или услуге. Что он начинает делать? Конечно, искать! Если у него есть знакомые, которые приобретали подобный товар или услугу интересуется у них. Они уже попробовали и могут посоветовать. А если таких знакомых нет? Начинаются поиски через интернет, соцсети, СМИ и т. д. И в этом информационном шуме он пытается найти несколько вариантов, из которых и сделает свой выбор. Ведь времени не так много, чтобы долго и нудно искать, выбирать и сравнивать.
 
Портрет целевой аудитории: как составить?
 
Алена Добрунова, директор b2b направления международной компании Movavi
 
Клиентами компании или покупателями товара не могут быть все. У каждого продукта или услуги есть своя целевая аудитория с уникальными характеристиками. Входящих в целевую аудиторию (ЦА) людей объединяет некая потребность, проблема или нужда, которую и намерен решить предлагаемый товар. Так, например, среди b2b решений предоставляемых компанией Movavi, особым спросом пользуется Movavi PDF-редактор среди архитекторов, строителей, инженеров-проектировщиков. Это была первая ЦА, с которой проводилась работа по тестированию прототипа продукта до его выпуска на рынок.
 
Тренды и каноны эффективных способов привлечения и удержания клиентов
 
Дмитрий Андреев, генеральный директор компании «Креатив Колл Проджект»
 
Чаще всего основное внимание уделяют привлечению клиентов, но забывают про удержание текущих, что является, так же, не самой простой задачей. В этой статье мы попробуем описать наш опыт и наше видение ситуации в Creative Call Project. Для начала выделим основные каналы, таковыми являются холодные звонки, smm, mail рассылка, Network, сарафанное радио и, конечно же, лидеры мнений (это все возможные блогеры). А теперь, чтобы лучше разобраться в ситуации, давайте, обратимся к классификации. В отличие от классических способов, (типа онлайн, офлайн и т. д.), в основе нашей системы лежит механизм принятия решений у наших ЛПР (лицо принимающее решение).
 
ПЕРЕГОВОРЫ
 
Значимость вопросов в переговорах
 
Сергей Илюха, директор по развитию Национального Союза Экспортеров Продовольствия, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов»
 
Надо ли задавать вопросы во время продажи? Конечно надо, считают гуру продаж. Во-первых, если потенциальный клиент отвечает – он вышел на контакт. Во-вторых, задавая вопросы можно уточнить потребность клиента и сделать более актуальное предложение. К тому же метод SPIN никто не отменял… Если же клиент откажется отвечать на слишком навязчивые вопросы опытного консультанта – ничего страшного! Во многих компаниях даже конверсия 20-30 процентов считается удовлетворительной. Другое дело – продажи В2В, когда нет права на ошибку и уход каждого клиента стоит сотни тысяч или миллионов рублей. Наборы «волшебных вопросов» от гуру продаж не помогают в сложных сделках.

  • вернуться к архиву номеров
  • Международная специализированная конференция "SOCIAL MEDIA FEST-2018" Конкурс "Медиалидер" Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования