деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2018

Январь 2018

Время перемен в отделе сбыта

Алексей Галицкий, управляющий партнер, соучредитель UP business coaching

Как понять, когда и какие новшества необходимо внедрять в отделе сбыта? Кто должен делать аудит работы отдела продаж? Выясняем «минусы» в работе отдела и вносим коррективы. Как подготовить персонал продаж к грядущим переменам? Как не перегнуть палку в стремлении к совершенствованию бизнес-процессов в отделе продаж? Аудит отдела продаж — это целый комплекс мероприятий, который позволяет определить «точку А» коммерческого блока вашего бизнеса — позволяет понять, в каком месте по развитию бизнеса вы находитесь сейчас, и какие пути развития у вас есть — с рисками, примерной стоимостью и возможными выгодами. Аудит можно сделать как своими силами, то есть in house, так и сторонними силами – подрядчиками, консультантами, специализированными компаниями, по сути, не важно кем. Если компания небольшая (микро или малый бизнес), то заказывать сторонний аудит не совсем разумно, так как аудит может попросту не окупиться, или аудировать будет нечего — все проблемы и без аудита как на ладони, надо просто выделить самое важное и сделать.

ТЕЗИСНО О ГЛАВНОМ

Золотые правила клиентоориентированности

Илья Сахаров, контент-маркетолог компании «Экспекто»

Я работаю контент-маркетологом в компании «Экспекто». «Экспекто» — это агрегатор digital инструментов в сфере контекстной рекламы. Мы помогаем людям, которые раньше не работали с рекламой в поисковых системах освоиться в этом новом мире. Для этого в сервисе «Экспекто» в одном месте собраны рекламные кампании из всех контекстных систем, аналитика по ним, расширение «Ловец заказов» (форма обратной связи и удержание клиентов на сайте компании) и наши сотрудники, которые всегда готовы ответить на любой вопрос пользователя. Понятие «клиентоориентированность» сейчас понимают не совсем правильно. Клиентоориентированность — это способность организации извлекать дополнительную прибыль за счет глубокого понимания и эффективного удовлетворения потребностей клиентов. Клиентоориентированность — это инструмент, который позволяет вам получать лояльных (тоже модное слово) клиентов и их отношение. Вот такое определение выдает нам Google.

 

Стагнация продаж: как решить проблему?

 

Илья Скирневский, советник по стратегии и организационному развитию; www.corporategov.ru

 

Сейчас большинство рынков сжимается, и единственный вариант избежать стагнации в продажах – постоянно увеличивать свою долю на рынке.

 

Рост доли рынка – задача комплексная. Ее успешное решение зависит не только от директора по продажам и коммерческого департамента, но от всей компании в целом. И в первую очередь, от принятой в компании системы корпоративного управления (принципов взаимодействия собственника и менеджмента), эффективности работы команды топ-менеджеров и функционирования всех бизнес-процессов компании. От закупок до послепродажного обслуживания.

 

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

Как провести соревнования в отделе продаж?

 

Екатерина Приходько, руководитель Центра роста продаж «Ледокол»

 

В этой статье расскажу две истории: одну о том, как соревнования запускать не надо, а вторая история – буквально хэппи энд для любой коммерческой задачи. Хотя, не было бы первой истории, мы так никогда бы и не смогли получить опыт удачного проведения соревнований. И именно поэтому считаем важным поделиться первой историей. История первая. Несколько лет назад в одной торговой компании, которая занимается продажей лакокрасочных материалов, стояла задача – значительно увеличить выручку и оборачиваемость склада в сезон максимальных продаж, то есть летом. Поэтому было принято решение запустить соревнования по продажам среди менеджеров и торговых представителей. Поскольку задача стояла сроком на лето, вот мы решили, не мудрствуя, запустить соревнования по максимальной выручке среди сотрудников отдела продаж.

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

Новые идеи в мотивации персонала продаж: как найти и внедрить в работу?

Александр Синютин, бизнес-тренер, синютин.рф

В большинстве компаний чаще всего можно встретить отработанную годами, однако, утратившую свою актуальность старую систему мотивации сотрудников отдела продаж. Смысл и принципы этой системы не меняются годами. При этом многие владельцы бизнесов часто жалуются, что показатели по продажам падают. Традиционно такие падения связывают с экономическим кризисом или частным падением спроса в одной конкретно взятой сфере. Конечно, кризис и падение спроса нельзя списывать со счетов. Однако моя личная многолетняя практика консультирования компаний показывает, что внесение изменений в систему мотивации продавцов может обеспечить заметное увеличение объемов продаж и соответственно долгожданный рост прибыли.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования