деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Июнь 2018

Июнь 2018

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Ошибки персонала продаж при работе с клиентами

Анатолий Ярра, маркетинговый консультант Hi-Tech Marketing

Процессы продаж в сегменте b2b предъявляют повышенные требования к персоналу из-за ряда особенностей – длинные циклы сделок, высокие чеки, коллективное принятие решений о покупке и т. п. Стоимость ошибок здесь тоже существенно выше. Если не рассматривать все, что касается знания сотрудниками отдела продаж специфики продаваемых продуктов или услуг, то «хит-парад» 10 наиболее популярных ошибок в продажах большинства компаний будет выглядеть следующим образом.

 

Рубрика «Тезисно о главном»

Лояльность персонала продаж – залог успеха компании?

Станислав Герштейн, генеральный директор «Огонь!» Центр увеличения продаж

Отдел продаж — сердце любой компании, потому что продавцы или менеджеры по продажам приводят клиентов, а значит, напрямую приносят прибыль компании. Что же такое лояльность? Это мотивация и эффективность работы, когда сотрудники стремятся защитить свою компанию, отстоять ее интересы, сделать все возможное, чтобы работа была выгодна не только им, но и всей компании.  В результате, нелояльный отдел продаж или даже один из менеджеров отдела продаж ставит собственные выгоды выше интересов, не стремится к благу компании и подрывает ее авторитет. Как следствие у компании начинаются проблемы.

 

Корпоративная группа в соцсетях – нужна ли она для отдела продаж?

 

Ксения Оборина,  PR-директор WebInvest

Смотря что мы понимаем под корпоративной группой в соцсетях. Корпоративная страница/группа компании в пабликах и социальных сетях с точки зрения продвижения самого бренда компании, товаров или услуг? Или - некий диалог между менеджерами по продажам? В первом случае подведение к продаже, консультирование – это задача администратора, ведущего группу (smm).

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Важные элементы успешной системы продаж

 

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», бизнес-тренер по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Начнем с того, что успешная система продаж может быть только  в том случае, когда все нижеописанные 5 элементов в конечном итоге приводят компанию к высоким показателям прибыли. Как же работать над увеличением прибыли?  С каких элементов начать? Есть два способа работы над этими элементами: дорогой и дешевый. Самый дорогой способ – это когда работа над эффективностью системы продаж начинается с увеличения входящего потока потенциальных клиентов.

 

Клиентоориентированность – лучший инструмент продаж?

 

Елена Каргина, преподаватель департамента «Предпринимательство» ФГБОУ ВО «Тольяттинский государственный университет»

Многие бизнесмены, предприниматели и новички, которые открывают свой бизнес, сталкиваются с абсолютно закономерными вопросами: почему потребитель должен выбрать мою компанию? Что есть у меня, чего нет у конкурентов? Почему клиенты должны заметить именно меня, воспользоваться моими услугами и обратить внимание на мой бизнес? Казалось бы, все просто и стандартный набор фраз – «безупречное качество», «высокий уровень сервиса», «низкие цены» решит все проблемы, и потребитель незамедлительно захочет воспользоваться предлагаемыми услугами или приобрести тот, или иной товар, захочет воспользоваться этой чудесной «дешевой» услугой и получить это «безупречное качество». Но современные реалии таковы, что таких примитивных доводов и побуждающих к покупке мотивов недостаточно. Можно долго, замысловато и очень красиво рассказывать о своем

 

Оптимизация работы отдела продаж

 

Что важно для успеха продаж? Конечно же, грамотная организация работы отдела сбыта. В отделе все должно работать точно, как часы. С этим, пожалуй, согласно большинство руководителей, но почему же на практике все идет не так гладко, как хотелось бы? На чем руководителю отдела продаж нужно делать больший акцент при управлении продажами?

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Продажи как искусство соблазнения

 

Ангелина Шам, известный бизнес-коуч, психолог, эксперт в области психологии бизнеса, кандидат наук. Входит в ТОП-10 бизнес-тренеров России. Является автором десятка эффективных программ и мотивационных семинаров. Сайт: http://angelinasham.com/

Главное правило, которого нужно придерживаться в продажах, звучит так: чтобы соблазнить клиента на покупку определенного продукта, в первую очередь нужно любить этот продукт самому. Подумайте: когда мы во что-то влюблены или нам что-то очень понравилось, нам не составляет труда об этом разговаривать соблазнительно и вкусно. И, не ставя цель продать, мы заражаем других людей нашими эмоциями, и они тоже начинают хотеть то, что нам так нравится. Это и называется «соблазнить на покупку».

 

Интернет-торговля: чего боятся покупатели и как мотивировать их довериться интернет-магазину?

 

Катерина Абрамова, руководитель отдела маркетинга завода «Новая Высота» (Санкт-Петербург), директор по развитию образовательного проекта «Академия успешных мастеров» (Санкт-Петербург), руководитель ключевых проектов научно-исследовательской компании «Лаборатория Трендов» (Санкт-Петербург)

Интернет все глубже проникает в нашу жизнь. По данным GfK, аудитория Интернета в России по состоянию на январь 2018 года составляет 87 млн. человек, что на 3 млн. больше, чем годом ранее. Почему же потребители все больше покупают в сети? Во-первых, они могут сравнить цены в разных магазинах и выбрать наиболее подходящий для себя вариант с учетом условий доставки и репутации интернет-магазина. Во-вторых, покупка в интернете – это экономия не только денег, но и времени, которого у современных людей все меньше. В-третьих, это удобство и широчайший выбор – покупку можно совершать из любого места, где есть доступ в интернет, и в миллионах интернет-магазинов по всему миру. Кроме того, сегодня в интернет-магазинах можно найти товары, которые не представлены в традиционной рознице, прежде всего, это уникальные и нишевые товары.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Нестандартный подход к обучению персонала продаж

 

Алексей Чадаев, юридическо-финансовая компания «Белый остров»

На основании моего пятилетнего опыта создания и ведения отдела продаж я выработал следующие работающие инструменты по увеличению мотивации сотрудников к продажам. В первую очередь, необходимо постоянное развитие навыков и кругозора менеджера, это могут быть, как внутренние тренинги, так и сторонние. Но начальник отдела продаж должен быть как терапевт и «прокачивать» именно слабые навыки менеджера. Если это холодные звонки – отправляем на тренинги по звонкам, если страдает напор и умение дожимать на завершение сделки – отправляем на тренинг по жестким переговорам. Эффект от тренингов двойной – развитие навыков менеджера и дополнительная мотивация пусть и кратковременная.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Как вдохновить подчиненных на повышение эффективности

 

Сейчас уже редко в каких компаниях вопрос мотивации персонала продаж остается без внимания. Но, увы, это не говорит о том, что делается это всегда успешно. О том, как избежать ошибок при мотивации продавцов и как их заинтересовать в повышение эффективности их работы, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

- Отдел сбыта, как структурная единица компании:

Как наладить взаимодействие отдела сбыта с другими отделами компании? Что приводит к конфликтам между продавцами и сотрудниками других отделов? Как этого избежать? Как достичь синергии в работе с клиентами силами всех подразделений компании?

- Обучение персонала продаж своими силами:

Процесс найма на работу менеджеров по продажам в небольшую компанию, в которой нет отдела кадров – один из самых тяжелых для руководителя процессов. Потому что при отсутствии специальных людей (или хотя бы одного отдельного человека) весь процесс отбора и обучения ложится на директора компании или руководителя отдела продаж.

- Переход из онлайн-торговли в оффлайн. Есть ли смысл?

Начать бизнес в интернете довольно просто при наличии минимальных ресурсов – многие ныне успешные бизнесмены начинали с хоум-офиса и склада в квартире. Однако, с развитием продаж предприниматели неизбежно сталкиваются с необходимостью развития и расширения бизнеса. Это касается, прежде всего, помещений, персонала, ассортимента, системы доставки.

 

  • вернуться к архиву номеров
  • Международная специализированная конференция "SOCIAL MEDIA FEST-2018" Конкурс "Медиалидер" Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования