деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2018

Сентябрь 2018

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Отдел сбыта как структурная единица компании

Андрей Ващенко, начальник управления перспективного планирования и развития ООО «Газпромтранс»

Как наладить взаимодействие отдела сбыта с другими отделами компании? Что приводит к конфликтам между продавцами и сотрудниками других отделов? Как этого избежать? Как достичь синергии в работе с клиентами силами всех подразделений компании?

Традиционно менеджер по продажам продает клиенту ЧУДО! ТАК ЛЕГЧЕ! Не надо работать с возражениями, не надо сравнивать себя с конкурентами, не надо знать свой продукт! ЧУДО – это вера, а не факты и аргументы! Очень быстро! Очень рядом! Почти за даром! С минимальной бюрократией, но при этом абсолютно законно и безопасно. В жизни так не бывает. Но продавать реальность клиенту очень трудно. Поэтому типичный продажник, старается превзойти клиентские ожидания. Дать дополнительную ценность! Добавить волшебства, например согласившись дать клиенту все, что он попросит! А потом не понимает и раздражается от «сопротивления среды». Почему бухгалтера, юристы, кладовщики, да и сам генеральный директор не выпрыгивают из штанов, чтобы помочь, и обслужить клиента по высшему разряду!

 

Делегирование в отделе продаж: типичные ошибки и пути их исправления

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

Делегирование – это распределение задач внутри своего отдела. Важно помнить, что при делегировании любых задач, ответственность за их исполнение остается на руководителе. Для чего нужно делегировать задачи? Для обеспечения нормальной работы своего отдела, для роста компетенций сотрудников, для подготовки своего заместителя. Без делегирования, отдел продаж не сможет работать нормально.

 

Система грамотного контроля менеджеров по продажам

Алексей Галицкий, управляющий партнер, соучредитель UP business coaching

Начиная говорить о контроле менеджеров по продажам, стоит сделать важную оговорку на то, что бизнес бывает разного размера. Я бы в рамках данной темы разделил его микро, малый, средний, средне крупный и крупный бизнесы. Зачем это необходимо? Потому что у каждого из представленных бизнесов будут разные возможности.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Обучение персонала продаж своими силами

Елена Корнилова, генеральный директор https://www.AdverStyle.ru/

Процесс найма на работу менеджеров по продажам в небольшую компанию, в которой нет отдела кадров – один из самых тяжелых для руководителя процессов. Потому что при отсутствии специальных людей (или хотя бы одного отдельного человека) весь процесс отбора и обучения ложится на директора компании или руководителя отдела продаж.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

Экстренные меры при спаде продаж

Анастасия Будникова, уководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Обычное утро, открыты жалюзи на окнах, всюду в воздухе витает благородный запах кофе. Вроде тот же конец месяца, продавцы в отделе продаж обзванивают клиентов, кто-то, спеша собирает портфель с документами и выезжает на переговоры, работа также идет в привычном режиме. Все бы хорошо, но есть, то единственное, чем отличается этот период времени от других, тем, что сегодня планерка и отдел продаж вынужден разочаровать своего руководителя.

 

Переход из онлайн-торговли в оффлайн

Катерина Абрамова, руководитель отдела маркетинга завода «Новая Высота» (Санкт-Петербург), директор по развитию образовательного проекта «Академия успешных мастеров» (Санкт-Петербург), руководитель ключевых проектов научно-исследовательской компании «Лаборатория Трендов» (Санкт-Петербург)

Начать бизнес в интернете довольно просто при наличии минимальных ресурсов – многие ныне успешные бизнесмены начинали с хоум-офиса и склада в квартире. Однако, с развитием продаж предприниматели неизбежно сталкиваются с необходимостью развития и расширения бизнеса. Это касается, прежде всего, помещений, персонала, ассортимента, системы доставки. При этом возникаю два альтернативных варианта – развитие интернет-продаж или открытие розничных точек. Хороший интернет-магазин – это склад, большой штат колл-центра и отлаженная система логистики. Розничные точки – это затраты на склад, торговый персонал и аренду.

 

Как товары начинающих брендов сделать кассовыми

Лена Карин, руководитель проекта «Больше, чем покупка!». Основатель арт-мануфактуры «Про-Образ», руководитель проекта «Больше, чем покупка!» руководит процессом продажи товаров социальных предпринимателей в 45 регионах России в мини-маркетах АЗС Лукойл (508 точек в сети)

Всем известно, что «поставить» свой товар в прикассовую зону сложно, иногда дорого, но всегда — большая удача для продавца. Такой товар должен быть востребован, так как сразу попадает в зону турбулентности покупательского интереса. Не будет спроса — уберут. Нужно вызвать импульс покупки.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

Повышение эффективности работы отдела сбыта: нестандартные решения

Анна Ставицкая, со-основатель Business Coaching Institute (BCI)

«Командный коучинг» - это словосочетание, которое используется часто и в разных контекстах, у него действительно очень широкий смысл. Это и взаимодействие внутри команды, и тимблидинг, и индивидуальное обучение каждого члена команды. Но настоящий командный коучинг – это коллективный коучинг, который помогает команде вместе принимать решения о том, как она хочет расти, учиться и развиваться. Командный коучинг в бизнесе и в спорте — это разные вещи. Одно из ключевых различий заключается в том, что в спорте ваша основная цель – выиграть, в то время как в бизнесе, на самом деле, вы проводите больше времени, сотрудничая, или термин coopetition (cooperation + competition), то есть сотрудничество-состязание, совместное решение задач. Не важно, ждет ли команду победа или поражение, она должна продолжать сотрудничать.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере:

- Как избежать нездоровой конкуренции в отделе продаж:

Отдел продаж на сегодняшний день - одна из самых важных структур на любом предприятии. Именно она, в конечном счете, приносит предприятию деньги. При этом самая высокая текучка наблюдается чаще всего именно в этом подразделении. Довольно распространенная ситуация. Проблема, в первую очередь, связана с тем, что работодатель неправильно организует работу этого подразделения, вводит неправильные внутренние установки, а также неверно стимулирует продавцов.

- Качества идеального руководителя отдела продаж:

В этой статье я хочу нарисовать портрет идеального руководителя по продажам. Но не для того, чтобы вы пытались найти такого человека для своего бизнеса или стали таким человеком (это просто невозможно, таких людей не существует в природе). А для того, чтобы, увидев его портрет, вы наметили для себя приоритеты дальнейшего развития или вашего персонала.

- Управление отделом продаж: важные «мелочи»:

«Мелочи ведут к совершенству», как говорил Микеланджело. Так ли важны мелочи при управлении отделом сбыта? Или может все-таки стоит задумываться только над более глобальными процессами – увеличением клиентской базы, повышением рентабельности продаж и прочее? Бизнес – это люди, а для людей мелочи всегда важны, так как они ежедневно их окружают, формируют их настроение и общую мотивацию. Также как любой человек в своем собственном жилище из множества мелочей создает свое «уютное гнездышко», также и руководитель отдела сбыта из набора мелочей и инструментов должен создавать удобную, уютную атмосферу для своих менеджеров.

- Нюансы найма менеджеров по продажам:

Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!». Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.

  • вернуться к архиву номеров
  • Международная специализированная конференция "SOCIAL MEDIA FEST-2018" Конкурс "Медиалидер" Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования