деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Август 2018

Август 2018

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как избежать нездоровой конкуренции в отделе продаж

 

Александр Синютин, бизнес-тренер http://синютин.рф

 

Отдел продаж на сегодняшний день – одна из самых важных структур на любом предприятии. Именно она, в конечном счете, приносит предприятию деньги. При этом самая высокая текучка наблюдается чаще всего именно в этом подразделении. Довольно распространенная ситуация. Проблема, в первую очередь, связана с тем, что работодатель неправильно организует работу этого подразделения, вводит неправильные внутренние установки, а также неверно стимулирует продавцов. Большинство работодателей стараются стимулировать продавцов исключительно деньгами: зарплатой и процентами от проданных товаров и услуг. И делают при этом значительную, а иногда и фатальную ошибку. В частности, такой подход приводит к напряженной атмосфере в коллективе отдела продаж, нездоровой конкуренции, высокой текучке и неудовлетворительной прибыли, не устраивающей ни компанию-работодателя, ни самих продавцов.

 

Что делать, если план продаж не выполняется

 

Сергей Кошелев, руководитель консалтинговой компании «Внутренний Вектор», бизнес-консультант, бизнес-тренер, член Американской ассоциации маркетинга

 

Рано или поздно, но каждая компания сталкивается с неприятностью под названием «Невыполнение плана продаж». Более того, только 10-12% компаний его выполняют с периодичностью 1 раз в 2 месяца, и только 3-4% регулярно -9-10 раз в год. Каковы же причины такой удручающей статистики? Начнем с основы бизнеса – продукта компании. Когда план продаж перестает выполняться, одной из причин может быть «выпадение» компании из рынка. Проще говоря, ее предложение перестает соответствовать запросам рынка. Происходит это тогда, когда компания перестает общаться со своими клиентами, перестает получать обратную связь от клиентов. Даже сами заявки от клиентов уже могут показать, насколько предложение компании соответствует рынку, его запросам. Если начинает увеличиваться количество заявок, которые компания не в состоянии обработать ввиду отсутствия у нее подходящего предложения, это уже «звоночек».

 

Должен ли руководитель заниматься продажами?

 

Марат Тургунов, «играющий тренер» и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде. Официальный сайт эксперта http://turgunov.ru

 

Однажды меня пригласили организовать тренинг продаж в одной IT-компании. Я несколько удивился тому, что переговоры об этом со мной вел не генеральный директор, а всего лишь коммерческий, и даже спросил: мол, неужели ваш руководитель вообще не интересуется продажами? В ответ меня уверили, что это не так, подтвердили свои полномочия, и я нее стал продолжать расспросы. На встрече собрались все сотрудники, занимающиеся работой с ключевыми клиентами. Но каково же было мое удивление, когда по окончанию тренинга коммерческий директор подвел меня к одному из них и представил как руководителя компании! Я был поражен тем, что генеральный директор не только проходил обучение наряду с рядовыми менеджерами, но и при первом знакомстве назвался одним из них. В ответ на мое недоумение, он только развел руками и сказал: «Я просто люблю своих клиентов, поэтому мне нравится заниматься продажами». Услышав такой ответ, я сразу понял, почему с таким руководителем компания год от года стремительно развивается.

 

Управление отделом продаж: важные «мелочи»

 

Алексей Чадаев, юридическо-финансовая компания «Белый остров»

 

«Мелочи ведут к совершенству», как говорил Микеланджело. Так ли важны мелочи при управлении отделом сбыта? Или может все-таки стоит задумываться только над более глобальными процессами – увеличением клиентской базы, повышением рентабельности продаж и прочее? Бизнес – это люди, а для людей мелочи всегда важны, так как они ежедневно их окружают, формируют их настроение и общую мотивацию. Также как любой человек в своем собственном жилище из множества мелочей создает свое «уютное гнездышко», также и руководитель отдела сбыта из набора мелочей и инструментов должен создавать удобную, уютную атмосферу для своих менеджеров. Довольными сотрудниками, пребывающими в отличном расположении духа и настроении, управлять легко и итоговый результат будет гораздо выше, чем в случае с вечно всем недовольным коллективом.

 

Какими качествами должен обладать руководитель отдела продаж

 

Ангелина Шам, известный бизнес-коуч, психолог, эксперт в области психологии бизнеса, кандидат наук. Сайт: http://angelinasham.com/

 

В этой статье я хочу нарисовать портрет идеального руководителя по продажам. Но не для того, чтобы вы пытались найти такого человека для своего бизнеса или стали таким человеком (это просто невозможно, таких людей не существует в природе). А для того, чтобы, увидев его портрет, вы наметили для себя приоритеты дальнейшего развития или вашего персонала.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Зачем HR задает вам эти вопросы, или Особенности найма менеджеров по продажам

Татьяна Арсенович, заместитель руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ»

Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!». Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

Входящие заявки для отдела продаж – панацея для любых компаний?

Алексей Стоякин, эксперт по отделам активных продаж и увеличению продаж в малом бизнесе

С развитием интернет-маркетинга и бесчисленного количества онлайн инструментов привлечения клиентов все более и более популярным стал формат отделов продаж, где менеджеры работают исключительно с входящими заявками от потенциальных клиентов. Хорошо это или плохо, давайте разбираться.

 

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере:

- Какие факторы учитывать при планировании продаж:

Вопрос планирования продаж очень важен для любой компании. Специалистам, которые ранее не сталкивались с этим процессом, может показаться, что составить план продаж легко и просто. Но на самом деле процесс планирования, особенно в сфере среднего и крупного бизнеса, сложен и многогранен, напрямую или опосредованно охватывает почти все службы предприятия, а от его точности зависят финансовые результаты деятельности компании.

- Психология потребителя: что изменилось за последние годы?

В нашем постоянно меняющемся мире, все эволюционирует и прогрессирует. И тому причиной множество факторов: изменение окружающей среды, революционных открытий и изобретений человека. В мире бизнеса также все меняется, конкуренция растет, что способствует изменению поведения потребителя и его психологии. Если раньше движущим фактором в принятии решения о покупке того или иного товара были одни условия, то сейчас все стало немного по-другому. Что же изменилось в психологии потребителя за последние годы и как с этим работать, разберем в данной статье.

- Чем опасен синдром выгорания в отделе продаж?

На мой взгляд, основным двигателем роста и масштабирования компании является отдел продаж. В отделе продаж работают не машины, а обыкновенные люди, а может и суперлюди (в зависимости от того, как продает продукт). Для любого специалиста свойственно «выгорание». Синдром выгорания в отделе продаж у сотрудников может возникнуть по разным причинам. Обсуждать их всех не имеет смысла. Хочу озвучить наиболее распространенные: 1. Маленький достаток сотрудника и 2. Отсутствие вертикально роста в отделе.

 

  • вернуться к архиву номеров
  • Международная специализированная конференция "SOCIAL MEDIA FEST-2018" Конкурс "Медиалидер" Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования