деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2018

Сентябрь 2018

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Какие факторы учитывать при планировании продаж

Катерина Абрамова, руководитель отдела маркетинга завода «Новая Высота» (Санкт-Петербург), директор по развитию образовательного проекта «Академия успешных мастеров» (Санкт-Петербург), руководитель ключевых проектов научно-исследовательской компании «Лаборатория Трендов» (Санкт-Петербург)

Вопрос планирования продаж очень важен для любой компании. Специалистам, которые ранее не сталкивались с этим процессом, может показаться, что составить план продаж легко и просто. Но на самом деле процесс планирования, особенно в сфере среднего и крупного бизнеса, сложен и многогранен, напрямую или опосредованно охватывает почти все службы предприятия, а от его точности зависят финансовые результаты деятельности компании.

 

Нюансы организации работы отдела продаж

Андрей Ващенко, начальник управления перспективного планирования и развития ООО «Газпромтранс»

Очень плохо, обсуждать шарообразного коня (отдел продаж) в рыночном вакууме, без привязки к специфике бизнеса. Отдел продаж в металлургической компании, в нефтяной компании или в сфере недвижимости совершенно разный. Разные требования, разные задачи, разная цена сделки, разная текучесть персонала. Начнем с простого, с судьбы не большой, но активно развивающееся фирмы. Когда у руководителя, который раньше сам бегал и продавал, появляется мысль о создании в компании отдела продаж?

 

Рубрика «Персонал продаж»

Формирование команды продаж: с чего начать?

Алексей Галицкий, управляющий партнер, соучредитель UP business coaching

Мы, компания UP business, за время своего существования накопили колоссальный опыт в формировании команд продаж, который, надеемся, будет полезен вам. UP business занимается созданием и масштабированием отделов продаж для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются: банк «Точка», для которого мы сформировали команду из 102 менеджеров, прошедших испытательный период, Совкомбанк, дистрибутер цветов «Азалия», лидер сквозной аналитики «Roistat» и многие другие.  В данной статье я поделюсь с вами нашими принципами работы, примерами и ошибками.

 

Чем опасен синдром выгорания в отделе продаж?

Алексей Поляков, генеральный директор ООО «Поляков Финанс»

На мой взгляд, основным двигателем роста и масштабирования компании является отдел продаж. В отделе продаж работают не машины, а обыкновенные люди, а может и суперлюди (в зависимости от того, как продает продукт). Для любого специалиста свойственно «выгорание». Синдром выгорания в отделе продаж у сотрудников может возникнуть по разным причинам. Обсуждать их всех не имеет смысла. Хочу озвучить наиболее распространенные:

1. Маленький достаток сотрудника.

2. Отсутствие вертикально роста в отделе.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Мотивация без купюр

Алена Погодичева, сертифицированный бизнес-тренер, консультант, профессиональный коуч. Владелец собственного бизнеса и проекта AlterEgoTraining

«Шоколад заменяет секс и заставляет организм вырабатывать эндорфины, гормоны радости!» – размахивая утром плитками шоколада кричала моя начальница в банке. Она искренне надеялась таким образом стимулировать нас, сейлзов, к миллионным сделкам. Так сложилась традиция каждое утро в отделе продаж начинать с шоколада. Казалось весьма сомнительно, но мы ели, не отказывать же начальству. А, вы, наевшись шоколада, будете творить чудеса продаж? В этой статье я хочу поделиться с вами своими наблюдениями, опытом и выводами относительно существующих инструментов и методов мотивации, а в частности мотивации не денежной, нематериальной, без купюр.

 

Рубрика «Тенденции»

Психология потребителя: что изменилось за последние годы?

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства» budnikovs.ru

В нашем постоянно меняющемся мире, все эволюционирует и прогрессирует. И тому причиной множество факторов: изменение окружающей среды, революционных открытий и изобретений человека. В мире бизнеса также все меняется, конкуренция растет, что способствует изменению поведения потребителя и его психологии. Если раньше движущим фактором в принятии решения о покупке того или иного товара были одни условия, то сейчас все стало немного по-другому. Что же изменилось в психологии потребителя за последние годы и как с этим работать, разберем в данной статье.

 

Рубрика «Читайте в следующем номере»

- Факторы роста продаж:

Какие факторы играют роль в повышении продаж? Что предпринять, если объем продаж не растет? Насколько важно повышение профессионального уровня продавцов для увеличения продаж? Что оказывает негативное воздействие на рост продаж и как избежать этого?

- Внедрение клиентоориентированного подхода:

С какими сложностями придется столкнуться при внедрении клиентоориентированного подхода? Трудностей, в действительности, здесь может быть немало: это и перестройка бизнес-процессов, и обучение персонала продаж, и многое другое. Как компании стать клиентоориентированной и избежать при этом грубых ошибок? Все ли сотрудники отдела продаж смогут работать «по-новому»? Возможно ли быстро переучить продавцов или нужно набирать новых сотрудников?

- Конфликт руководителя отдела продаж с подчиненными:

Каковы основные причины конфликтов руководителя отдела продаж с подчиненными? Как избежать конфликтных ситуаций? Существует ли профилактика возникновения недопонимания между руководителем и подчиненным? Каждый управленец должен владеть умением урегулирования конфликтов, понимаем того, что еще при поиске и найме нужно быть внимательнее к кандидатам на должность продавца. Иногда достаточно взять на работу в отдел продаж лишь одного конфликтного сотрудника, чтобы конфликтные ситуации возникали постоянно.

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования