деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Октябрь 2018

Октябрь 2018

Рубрика «Увеличение продаж»

Что предпринять, если объем продаж не растет?

Алексей Улитенко, директор по развитию бизнеса в Восточной Европе UNEX  Corporation

Самое главное в такой ситуации не начинать срываться на подчиненных. Как правило, менеджеры по продажам пропорционально заинтересованы в росте продаж, так как от этого зависит их премия и вполне возможно, что они делают все что могут. Успокоились? А теперь давайте повысим ваши продажи. Для начала введем ряд констант – рынок стабилен, качество вашего продукта прежнее и нет проблем с поставками., квалификация менеджеров отменная и, собственно, все как и было до, но теперь нужно двигаться вперед.

 

Что оказывает негативное воздействие на рост продаж и как избежать этого?

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», бизнес-тренер по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Постоянный рост продаж по экспоненте – это настоящая мечта любого собственника, топ-менеджера компании или руководителя отдела продаж. Ведь именно от эффективности работы отдела продаж зависит процветание самого бизнеса и его развитие. Для того, чтобы продажи постоянно увеличивались, необходимо определить те факторы, которые могут оказать негативное воздействие на их рост. Таким образом, их выявление и недопущение смогут помочь избежать такого неприятного явления.

 

Формирование УТП сегодня: на чем делать акцент

Александр Синютин, бизнес-тренер, бизнес-консультант, бизнесмен #БизнесВикинг

синютин.рф

Разговор о формировании уникального торгового предложения (УТП) начну с некоторых статистических данных. По расчетам аналитиков из ведущих мировых экономических институтов, если сегодня остановить все производства мира, люди смогут безбедно жить, потребляя произведенные товары, еще в течение пятидесяти лет. Не месяца, не года и даже не десятилетия. Пятидесяти лет! Это включая жителей Азии и Африки. Речь идет о человечестве в целом.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Корпоративная книга продаж сегодня: какой она должна быть? Сектор b2b

Сергей Шевченко, эксперт по построению и развитию отделов продаж, генеральный директор «ТОП Департамент»,  партнер КСК групп

Для любой компании, которая на сегодняшний день является лидером отрасли рынка и хочет удержать свои позиции, и уж тем более для компаний, которые только стремятся стать лидерами, одним из наиважнейших атрибутов системы продаж должна быть корпоративная книга продаж. Существует множество разночтений, какая она должна быть, какие разделы в нее должны входить, что и как должно быть в ней описано. Чтобы ответить на эти вопросы, мы собрали квинтесенцию нашего 20 летнего опыта в построении систем продаж и лучшие примеры нескольких сотен лидеров своих отраслей.

 

Скрипты для сотрудников отдела продаж: плюсы и минусы

Станислав Герштейн, мастер роста продаж, генеральный директор «Огонь!» Центр увеличения продаж

Можно по-разному относиться к скриптам по продажам. Безусловно, есть свои плюсы и минусы, также как и существуют сторонники и противники скриптов. Что такое скрипты продаж? Скрипт продаж – алгоритм (сценарий) разговора по телефону или на встрече, который помогает менеджеру по продажам довести клиента до целевого действия. Обратите внимание – довести не до продажи, а до целевого действия. Целевое действие – конкретный и измеримый результат, которым должен закончиться данный контакт с клиентом.

 

Геймификация в отделе продаж – дань моде или эффективный инструмент продаж?

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов с 2017 года. Руководитель проектов «Белая Ворона продакшн» (бизнес и лайф-лернинг). Старший преподаватель кафедры маркетинга и рекламы факультета международного бизнеса Омского государственного университета им. Ф.М. Достоевского.

Роман Бакута, психолог, преподаватель психологии, директор по развитию ООО «Модус-Трейд»

Геймификация – это современный подход использования игровых техник, методик, правил, направленный на достижения определенных целей в бизнесе и реальной жизни в целом. Являясь, крайне эффективным мотивационным инструментом для различных подразделений и структур любого крупного предприятия, которое ориентированно на вовлечение и максимальное погружение своих сотрудников в рабочий процесс с элементами игры, геймификация, как бизнес-инструмент, набирает обороты.

 

Внедрение клиентоориентированного подхода: в чем основные трудности и как их избежать?

Анна Рыжикова, владельца барбершопа Big Bro Йошкар-Ола, руководитель отдела продаж онлйн школы Wbz

В современных условиях конкуренция в каждой отрасли растет с каждым днем. Конкурентов не смущает открывать салон красоты, даже если через дверь уже есть салон красоты. Почему? Да, потому что клиент выберет место там, где ему будет лучше. Безусловно большую роль будут играть первые точки с клиентом, например, вывеска, дизайн, прослеживающаяся во всем концепция. Но попав в салон красоты с красивейшем дизайном, и наткнувшись на неулыбчивого, неприветливого администратора, занятого своими делами, клиент либо развернется, либо останется получить услугу, но не получит WOW эффекта.

 

Важные моменты организации наставничества в отделе продаж

Наставничество в отделе продаж – насколько это актуально сегодня? Не все руководители серьезно относятся к этому инструменту управления персоналом. Кто-то считает этот инструмент уже давно не работающим, кто-то не видит подходящих кандидатур среди подчиненных для того, чтобы доверить ему роль наставника. Другими словами, не у всех руководителей есть четкое понимание, зачем нужно наставничество в отделе продаж, как его грамотно организовать, какие моменты нужно держать под особым контролем и т. д. Наши авторы сегодня дадут практические рекомендации по организации наставничества в продающем подразделении.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Выбор тренера для отдела продаж: как не допустить ошибки?

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Хорошо продавать умеют не все. Некоторые менеджеры просто уговаривают клиента купить товар всеми возможными и невозможными средствами, не пытаясь при этом понять, что ему на самом деле нужно. Итог – малое количество заявок и минимальная прибыль. К слову, ошибки допускают и руководители, которые могут неправильно разрабатывать ценовую и скидочную политику, а также плохо контролировать подчиненных. К счастью, эти проблемы решаемы. Чтобы поспособствовать росту эффективности бизнеса, можно воспользоваться услугами бизнес-тренера, который проведет работу со всем отделом продаж.

 

Обучение персонала продаж: основные ошибки

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», бизнес-тренер по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства».

budnikovs.ru

Обучение в отделе продаж обычно проходит следующим образом: постоянно, ежемесячно, 1 раз в квартал, 1 раз в полгода, 1 раз в год и реже и реже. Либо когда сезонный спад, либо, когда подъем в продажах, чтобы не останавливаться. Этим мы отличаемся от животных, мы постоянно стремимся к прогрессу, что-то улучшаем, развиваемся. Животное не задумывается, что сегодня ему нужно поймать две зебры, тем самым, повышая свою конверсию по их ловле (переводя потенциальных в реальных жертв), либо на 10 орехов найти больше, а лучше съесть. Мы те, кто стремится к прогрессу, и в этом заключается счастье для нас.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Современные тенденции в мотивации персонала продаж

Инга Корягина, кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова

Продажи – это всегда тонко выстроенные отношения между продавцом и покупателем. Знаете ли вы, что для того, чтобы совершить хотя бы одну продажу, сотруднику отдела продаж нужно преодолеть «всего лишь» пять препятствий у клиента, а именно: отсутствие потребности, отсутствие денег, отсутствие спешки, отсутствие желания или энтузиазма и отсутствие доверия. А что, тогда, делать руководителю отдела продаж с сотрудниками своего отдела? Какие пять препятствий ему нужно преодолеть по отношению к ним? Ведь его желание – такое же желание совершить продажу, но только уже с большим количеством людей и в одном моменте времени?

 

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере:

Конфликты в отделе продаж

Основные причины конфликтов внутри отдела продаж. Насколько важна благоприятная атмосфера для эффективной работы продавцов? Как минимизировать количество конфликтов между сотрудниками отдела? Что делать с инициаторами конфликтов?

Как вычислить на собеседовании перспективного менеджера по продажам?

Набор сотрудников в отдел продаж далеко не всегда проходит гладко. Руководителю приходится сталкиваться с теми или иными проблемами. К примеру, нередко бывает так, что после, казалось бы, тщательного выбора из кандидатов на должность менеджера по продажам, оказывается, что сотрудник просто не может работать в продажах – у него не хватает знаний, навыков или же его личностные качества мешают ему качественно работать с клиентами. Как на собеседовании вычислить перспективного продавца? На чем делать акцент при поиске и выборе кандидатов?

Слагаемые успеха региональных продаж

Когда руководство компании понимает, что они уже готовы к выходу в новые регионы, начинается тщательная аналитическая работа. Нужно выбрать наиболее перспективный регион для продаж, определиться с тем, в каком формате компания будет осуществлять региональные продажи и т. д. Каковы слагаемые успеха региональных продаж?

Обратная связь, как инструмент мотивации персонала продаж

Обратная связь руководителя подчиненным вполне может стать одним из лучших способов мотивации персонала продаж. Но на практике, чаще всего обратная связь либо отсутствует, либо становится инструментом наказания и демотивации сотрудников. Почему так происходит? Какие ошибки чаще всего допускают руководители отделов продаж? Как исправить ситуацию и сделать так, чтобы обратная связь стала мотивировать менеджеров по продажам?

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования