деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2018

Ноябрь 2018

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Как минимизировать конфликты между сотрудниками отдела продаж?

Ольга Нарт, директор по продажам и маркетингу УК «Развитие»

Специфика работы отдела продаж очень сильно зависит от сферы бизнеса. Так, на рынке жилой недвижимости есть две основных модели продаж: либо девелопер создает собственный in-house департамент продаж, либо к реализации привлекаются брокеры — одно агентство или несколько, работающих параллельно. Встречается и смешанная модель, когда квартиры одновременно продаются как собственными сотрудниками застройщика, так и с помощью риэлторов. В нашем ЖК «МИР Митино» в реализации жилья участвуют два сторонних агентства, и, естественно, они находятся в состоянии жесткой конкуренции между собой. Конкуренция присутствует и внутри каждого из агентств, поскольку все сотрудники бьются как за выполнение плана, который застройщик ставит перед их компанией, так и за свой личный результат, получая бонусы за совершение сделок.

 

Надо ли проводить собрания в отделе продаж?

Светлана Кулагина, коммерческий директор, Training Department

Однозначно ДА! и регулярно. Для начала давайте посмотрим, что ваш отдел продаж реализует, и как часто происходят продажи и значимые события? Как много в нем сотрудников? Как часто они бывают на выездах, в командировках? Исходя из многолетней практики управления отделами продаж, такими как отделы продаж крупного промышленного оборудования, продаж большого ассортимента расходных материалов, и различных услуг, банковских и финансовых продуктов, в любом случае есть плановые показатели, которые должны выполняться. Есть календарь встреч отдела продаж, которые должны быть частью расписания каждого сотрудника.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Как на собеседовании выбрать перспективного продавца

Константин Харский, генеральный директор компании «Ценноcтное управление для бизнеса», автор 6-ти книг, автор концепции «Ценностное управление». Работает с различными компаниями по развитию уровня сервиса, продаж. Консультирует по вопросам идеологии бизнеса

Давайте определим контекст. Мы будем рассматривать ситуацию, когда человек пришедший на собеседование хочет работать продавцом, ищет работу продавца и все-таки пришел на собеседование, не отменил, не перенес, не отказался от встречи. То есть большая часть невероятных событий сложились наиболее благоприятным для вас образом. И здесь возникла проблема следующего порядка, представьте, что перед вами пять продавцов и вам нужно выбрать одного из них. Это – контекст, в котором мы будем обсуждать задачу, как на собеседовании вычислить лучшего продавца.

 

Слабый сотрудник отдела продаж: уволить, обучить или мотивировать?

Алексей Крутицкий, Training Department

Помните вечный треугольник: качество, время, цена! Давайте по порядку, что значит слабый? Не выполняет планы продаж? Не приносит достаточно прибыли? Не горит на работе? К нему мало возвращается покупателей за второй и третьей покупкой? Мало постоянных клиентов? А с чем мы сравниваем? И так, у вас отдел продаж. Именно продаж, не консультантов, не промоутеров, не продавцов - консультантов, не оформителей заказов. Ваши сотрудники продают, то есть, влияют на принятие решений покупателей, управляют увеличением прибыли или большим количеством товаров при продаже. Рассмотрим несколько сценариев условий возникновения и развития ситуации с наличием в отделе продаж слабого сотрудника.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Обратная связь как инструмент мотивации персонала продаж

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Что мы знаем о сотрудниках отделов продаж? В общих чертах, они помогают нам в выборе и приобретении того или иного товара. А ведь именно их по праву считают едва ли не ценнейшей категорией среди всего персонала. Эти люди, с одной стороны, приносят неплохой денежный доход организации, а с другой – напрямую общаются с потенциальными клиентами. Важно, чтобы передаваемое персоналом продаж отношение к компании и ее продукции было позитивным: ведь именно в этом случае высока вероятность того, что клиент захочет сотрудничать с данной организацией в дальнейшем.

 

НЕ ДАВАЙТЕ ТИГРАМ КОНФЕТЫ, СОБАКАМ ФРУКТЫ

Отрывок из книги «Первый после бога. Не будьте просто начальником»

Марат Тургунов, «играющий тренер» и практик в сфере управления продажами в конкурентной среде. Официальный сайт эксперта http://turgunov.ru

Когда я работал в немецкой страховой компании юнит-менеджером (по-нашему, руководителем отдела продаж), начальство решило устроить конкурс по «холодным» звонкам. Задача состояла не только в том, чтобы делать как можно больше «холодных» звонков, но и назначить как можно больше встреч с потенциальными клиентами. Мы продавали страхование жизни, а такой продукт интересен далеко не всем. Пока назначишь одну встречу, услышишь сто отказов.

 

Если мотивация персонала продаж не работает?

Анна Рыжикова, автор технологии создания отделов по дружбе с клиентами, предприниматель, экс CEO проекта wbz

В этом случае рекомендуется проанализировать текущий вариант мотивации, из чего он состоит, включает в себя оклад (не составляет ли он большую часть зарплаты), KPI и бонусы. Рекомендуется, чтобы оклад составлял 40% от дохода. KPI может зависеть от процента выполнения плана или конверсии. Причем разница в каждом шаге должна быть ощутимая, чтобы мотивировать работника переходить градации.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

Слагаемые успеха региональных продаж

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», бизнес-тренер по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства» budnikovs.ru

Когда бизнес активно растет и развивается, многие компании начинают задумываться о потенциале объема продаж за пределами конкретного региона. Сама мысль в этом направлении окрыляет и открывает большие перспективы. Мы даже специально в различные командировки забираем с собой менеджеров по продажам, так как порой выезд в соседний регион дает такие положительные результаты, о которых вы даже не представляли.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

Почему продавцы не справляются с задачами

В чем причина неудачах в продажах? Почему сотрудники подразделения не справляются с поставленными задачами? Этими вопросами рано или поздно задается практически каждый руководитель отдела продаж. Но не всегда так просто найти верные ответы. В каждом конкретном случае свои причины. О некоторых из причин снижения эффективности работы продавцов сегодня расскажут наши авторы.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

Что влияет на успех продаж, или Побеждает только команда

Анастасия Мишина, бизнес-консультант, коуч

Когда продажи не растут, виновными, как правило, считаются продавцы. Но так ли это на самом деле? Конечно, и продавцы не всегда эффективно работают. Но разве только от них зависит результативность продаж? Конечно, проще всего назначить виновными продавцов, ужесточить контроль над ними, и ждать роста продаж. Вот только ожидание может оказаться очень долгим. Как оказывает практика, менеджеры по продажам в большинстве случаев делают все для того, чтобы продать, чтобы удержать клиента. Они, при правильной мотивации в компании, заинтересованы в росте продаж. А вот сотрудники смежных подразделений нередко усложняют задачу продавца. Как именно? Например, бухгалтер может не выставить вовремя счет клиенту, юрист может долго проверять проект договора, служба доставки вообще может не успеть доставить товар клиенту в назначенное время и т. д.

 

Как отстроиться от конкурентов?

Сергей Крам, руководитель отдела маркетинга и рекламы в Digital-агентстве D-Partners

Существует такое понятие, как «Стратегия голубого океана». Термин был разработан и впервые описан в книге по бизнес-стратегии авторов Ким Чан и Рене Моборн. Определение появилось больше 10 лет назад, но до сих пор не утратило своей актуальности и является одной из сильнейших бизнес-стратегий, позволяющей отстроиться от конкурентов и увеличить ценность при снижении издержек. Ее используют и молодые и крупные компаний по всему миру.

 

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Каналы сбыта

Поиск новых каналов сбыта – как его осуществлять? Как провести аудит работы по имеющимся каналам продаж? Когда и какие коррективы нужно вносить в работу по различным каналам сбыта? Как понять, актуален ли для компании выход на новый регион?

Что мешает руководителю отдела продаж в достижении успеха?

Мешать может многое. Это и отсутствие опыта, нехватка тех или иных знаний, навыков, но главное – это непонимание своих «слабых зон» и нежелание учиться новому, работать над собой. Многие руководители отделов продаж делают все для того, чтобы обучить подчиненных грамотным продажам, а сами при этом не считают нужным повышение своей квалификации, как управленца. И это серьезная ошибка.

Профилактика потери клиентов в несезон

Каждая компания знает не понаслышке, как легко потерять клиентов, особенно в несезон. Но это не повод, чтобы оставить все, как есть. За клиентов нужно бороться, их надо удерживать. Что ждет клиент от вашей компании? Далеко не все могут дать грамотный ответ на этот вопрос. А если вы не понимаете потребностей и ожиданий ваших клиентов, то терять вы их будете даже в самый «горячий» сезон.

Материальная мотивация персонала продаж: как не допустить ошибок?

Материальная мотивация очень важна, ведь большинство тех, кто идет работать в продажи, ориентирован на высокий заработок. То есть материальные мотиваторы для менеджеров по продажам чаще всего являются ведущими. Конечно, это не говорит о том, что иная мотивация не нужна, но допущение ошибок в материальной мотивации персонала продаж, как правило, приводит к очень негативной реакции со стороны сотрудников.

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора Школа директора магазина

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2018, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования