деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2018

Декабрь 2018

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Мотивационная беседа с сотрудником отдела сбыта: когда и как проводить?

 

Анастасия Высоцкая, бизнес-тренер, фасилитатор

В настоящее время отдел сбыта является одним из ключевых отделов компании, обеспечивающим ее существование и дальнейшее развитие на рынке. И, естественно, стабильное функционирование отдела сбыта невозможно без грамотного управления его сотрудниками: мало просто поставить сотруднику план и периодически контролировать выполнение, необходимо также регулярно работать с мотивацией сотрудников.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Как вырастить эффективных сотрудников отдела продаж?

 

Владимир Якуба, один из известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

В конце 2018 года на рынке труда на одну вакансию «менеджер по продажам» приходится несколько соискателей. Убедиться в этом несложно. Достаточно ввести запрос «менеджер по продажам» на самых распространенных работных сайтах. Давайте посмотрим результаты:

* hh.ru: 47 629 вакансий и 1 413 132 соискателя;

* SuperJob.ru: 15 066 вакансий и 1 679 179 соискателей;

* Avito.ru: 9 354 вакансии и 45 448 соискателей.

 

Подводные камни подбора персонала отдела продаж с опытом работы

 

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

Что необходимо знать при подборе персонала отдела продаж? Случалось ли в вашей практике такое, что, взяв профи на работу, вы в, конечном итоге, разочаровываетесь в нем? Если ответ — да, то эта статья именно для вас. Здесь вы сможете узнать основные «подводные камни», которые могут ожидать вас при подборе персонала отдела продаж с опытом работы за спиной.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Обучение персонала отдела продаж: типичные ошибки и как их избежать

 

Алексей Сомов, руководитель отдела продаж Profitbase

Вопрос обучения специалистов по продажам обычно встает после какого-то провала, о котором узнает руководство: менеджер нагрубил клиенту, планы продаж срываются или кто-то полез посчитать конверсию и ужаснулся. Начинают разбираться, и оказывается, что продавцов никто и не учил хорошо продавать. Все общаются с клиентами так, как услышали от коллег. Менеджеры по продажам удивляются, что кого-то из них отчитали за такой разговор – всегда же так работали. Руководитель отдела продаж защищает свою команду тем, что продавцов не обучали: тренингов никогда и не было, откуда продавцам знать, как нужно работать. Учились сами, как могли, так и научились.

 

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Нужна ли внутренняя конкуренция в отделе продаж и почему?

 

Алена Погодичева, сертифицированный бизнес-тренер, консультант, профессиональный коуч. Владелец собственного бизнеса и проекта AlterEgoTraining

Принято считать, что внутренняя конкуренция между сотрудниками отдела продаж – это главная движущая сила для компании. Но по опыту работы с командами я часто сталкиваюсь с обратным эффектом, когда следствиями конкуренции являются токсичность сотрудников и нездоровые отношения в коллективе, что в свою очередь приводит к неудовлетворительным результатам бизнеса. Тогда что такое здоровая конкуренция? Это полезно? Хорошо или плохо?

 

Нюансы управления персоналом продаж

 

Нина Володина, бизнес-консультант, коуч

От того, насколько эффективно работает отдел продаж, во многом зависит успех всей компании. Именно поэтому решение кадровых вопросов в отделе сбыта должно быть под особым контролем. Какими же принципами нужно руководствоваться, управляя персоналом продаж?

 

Продажник и кривое ружье

 

Андрей Ващенко, начальник управления перспективного планирования и развития ООО «Газпромтранс»

В продажах любят боевые, почти военные метафоры. Схватка. Бой. Почти все тренинги для продавцов и переговорщиков имеют в своем названии слово: жесткий, суровый, иногда БДСМ. Жесткие переговоры, суровые продажи, маркетинг в стиле БДСМ. Я давно не слышал о ламповых продажах, уютных переговорах, или обволакивающем словно теплый шарф маркетинге.

 

Как не допустить саботажа в отделе продаж

 

Анастасия Медведева, бизнес-консультант

Управление отделом продаж – очень непростой процесс, а когда в коллективе появляется неформальный лидер, причем влияющий негативно на своих коллег, то задача руководителя значительно усложняется. Нужно хорошо знать психологию, иметь авторитет в глазах своих подчиненных, чтобы справиться с этой ситуацией. Как не допустить саботажа в отделе продаж?

 

Что мешает руководителю отдела продаж в достижении успеха?

 

Инга Корягина, начальник международного отделения, Финасовый факультет РЭУ им. Г.В. Плеханова

Что мешает руководителю отдела продаж в достижении успеха? Он сам. Руководить и продавать – это два разных процесса. И они не пересекаются. В каждом из этих направлений для достижения успеха нужны диаметрально противоположные навыки: руководители не приносят доход, они управляют процессами по принесению дохода. Доход приносят вольные продажники. Как только хороший продажник становится руководителем, у него просто не остается времени продавать. Со временем навык теряется и ему остается только руководить, то есть обслуживать процессы, инициированные другими талантливыми продажниками.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Мотивация персонала продаж: ошибки, которые приводят к обратному результату

 

Сергей Кошелев, руководитель консалтинговой компании «Внутренний Вектор», бизнес-консультант, бизнес-тренер, член Американской ассоциации маркетинга

Уже само слово – «мотивация» - по смыслу означает «побуждающее к действию». Следовательно, мотивация – это либо «морковка» (стремление достигнуть чего-то) либо страх (желание избежать чего-то). Исходя из этого, мы понимаем, что в бизнесе мотивация должна быть построена по принципу достижения результата (причем, неважно уже, что является мотивирующим фактором – страх или «морковка»). Но, если есть принцип достижения результата и вознаграждения за это достижение, значит другой принцип должен его уравновесить. И этот принцип – принцип потери при не достижении результата.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Профилактика потери клиентов в несезон

 

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Профилактические мероприятия в несезон можно сравнить с мудрыми действиями родителей в период эпидемий различных заболеваний в школах, детских садах и т. д. Что важно предпринять родителям, чтобы дети не заболели? Конечно, постоянно проветривать комнаты, больше кормить их свежими фруктами и овощами, давать пить цитрусовые соки и совершать другие необходимые меры, чтобы предотвратить саму болезнь.

 

Послепродажное обслуживание клиентов: основные ошибки

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

 

Лейпи Инна Лейпи, специалист в облласти SMM «Белая Ворона Продакшн»,  студентка кафедры «Маркетинга и рекламы» в ОмГУ им. Ф.М. Достоевского. Россия, г. Омск

Послепродажное обслуживание (product-support-services) – это комплекс услуг, которые компания оказывает потребителю после приобретенного им продукта или услуги. Особенно большое значение такой вид обслуживания имеет для компаний с технически сложными товарами и продукцией производственного назначения. Грамотно выстроенное взаимоотношение с клиентом после продажи позволит компаниям выйти на новый уровень продаж, укрепить положение на рынке. Продумав маркетинговую стратегию отношений с потребителем после, например, покупки авторской мебели, а именно ее доставка, установка, в некоторых отраслях и обслуживание, компания укрепит свои конкурентные преимущества.

 

Лояльность клиентов: важные факторы

 

Нина Филоненко, совладелица и директор по развитию компании «Экоокна»

 

Самый главный фактор, на который важно обратить внимание на любом рынке – btb или btc – сам продукт. Успех деятельности самого блестящего менеджера по продажам окажется случайным или недолгим, если продукт оставляет желать лучшего. Помимо качества, большое значение для btb-клиентов играют еще цена, широта и глубина ассортимента, востребованность на рынке. Не последнее место в этом списке занимают имиджевые факторы, а именно: репутация компании-поставщика на рынке, конкурентные преимущества, известность бренда. Чем известнее бренд, тем проще вам будет вести переговоры и тем легче продать товар. Как мы знаем из маркетинга, любой бренд имеет свою стоимость, и эта стоимость не только выражается деньгами. Известность добавляет ценности любому продукту.

 

Работа с ключевыми клиентами сегодня: как избежать ошибок?

 

Александр Янес, директор по развитию Device Consulting

Когда есть якорный клиент – нередко может создаться впечатление, что бизнес уже стабилен и далее будет только расти.  Но за внешней положительностью кроются моменты, которые многие упускают. Во-первых, сильная зависимость от одного клиента. Если на одного клиента ориентирована большая часть ваших мощностей и ресурсов, то любое изменение отношений с этим клиентом отразиться на вас не лучшим образом.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

 

Каким должен быть контроль в отделе продаж?

 

Некоторые руководители отделов продаж забывают о том, что нужно не только планировать продажи, ставить цели и задачи перед подчиненными, но и контролировать их выполнение. Каким должен быть контроль работы продавцов? Как не превратить его в фактор демотивации сотрудников отдела продаж? Эти вопросы актуальны для большинства руководителей, и сегодня наши авторы постараются подробно рассмотреть эту тему и дать несколько практических рекомендаций по повышению эффективности контроля в отделе продаж.

 

Привлечение и удержание клиентов: факторы успеха

 

Привлечение новых клиентов и удержание имеющихся – это одна из первостепенных задач, стоящих перед отделом продаж. Но, увы, решается она не всегда грамотно. Причем, даже если изначально система привлечения и удержания клиентов была разработана правильно, со временем многое может перестать осуществляться. А если все это делается хаотично, бессистемно, то и результаты оставляют делать лучшего. Сегодня наши эксперты дадут практические рекомендации по решению задач по привлечению и удержанию клиентов.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

Увеличение продаж: нестандартные решения

Понятия «стандартно» или «нестандартно» - у всех разные: для кого-то норма пиццу смазывать вареньем и закусывать супом, а для кого-то есть борщ без мяса нестандартно. Чтобы совершить настоящий прорыв в росте продаж, часто нужно выйти из привычных рамок, изменить ракурс, сломать шаблон. Нам в компании всегда интересно находить какие-то нестандартные приемы, мы даже создали при организации исследовательский центр, некую лабораторию, потому что рынок постоянно меняется, поэтому техники, тактики и методы тоже должны меняться в соответствии с ним. Если стоять на месте, то сложно ожидать стабильно растущих результатов, показателей, которые радуют руководителя. Нужно быть в наше время очень гибким, чувствовать рынок, тенденции, быть в тренде и самому создавать эти тренды, использовать какие-то выбивающиеся из общей массы приемы, которые являются в чем-то даже необычными, шокирующими, но чрезвычайно результативными. Делюсь своими нестандартными решениями, которые нашла у себя в компании и которые успешно внедряют в своей работе наши клиенты.

Психологические типы сотрудников и особенности управления ими

В психологии рассматривается множество видов методологии личности. Одной из самых известных моделей является типология личности по темпераменту, предложенная еще Гиппократом: флегматик, меланхолик, сангвиник и холерик. Существуют и методологии, которые имеют непосредственное отношение к бизнесу и даже более узкую направленность – непосредственно к процессу продаж. Одной из наиболее удачных, на мой взгляд, является методология американского психолога и бизнес-тренера Энтони Митча. Энтони Митч выделил четыре типа личности: Опекун, Предприниматель, Аналитик и Заводила. Давайте рассмотрим их с точки зрения управления персоналом. Чего работодателю стоит ожидать от каждого из них и какой подход наиболее эффективен в отношении того или другого.

Обучение сотрудников отдела сбыта клиентоориентированности

Любой клиент хочет, чтобы его обслужили максимально быстро и вежливо. Данная статья нацелена на объяснение структуры клиентоориентированности и ее составляющих. Клиентоориентированность — один из ключевых факторов роста компании. Для начала определим точную формулировку термина «клиентоориентированность». Это инструмент управления взаимоотношениями с клиентами, который нацелен на получение устойчивой прибыли в долгосрочном периоде и основывается на трех критериях: ключевая компетенция, целевые клиенты и равенство позиций. Теперь поговорим отдельно о каждом критерии.

Послепродажное обслуживание клиентов основные ошибки

Послепродажное обслуживание (product-support-services) – это комплекс услуг, которые компания оказывает потребителю после приобретенного им продукта или услуги. Особенно большое значение такой вид обслуживания имеет для компаний с технически сложными товарами и продукцией производственного назначения. Грамотно выстроенное взаимоотношение с клиентом после продажи позволит компаниям выйти на новый уровень продаж, укрепить положение на рынке. Продумав маркетинговую стратегию отношений с потребителем после, например, покупки авторской мебели, а именно ее доставка, установка, в некоторых отраслях и обслуживание, компания укрепит свои конкурентные преимущества. 

  • вернуться к архиву номеров
  • PR-школа журнала «Пресс-служба» Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях (22-24 мая 2019 год) Конференция «SOCIAL MEDIA FEST-2019» (20-21 июня 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика