деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2019

Январь 2019

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Обучение и адаптация новичков отдела продаж: мифы и реальность

Владимир Якуба, один из известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

В гостинице «Radisson-Славянская» существует такая традиция: все новички выходят на работу в четверг. Два дня они адаптируются и обучаются, а уже с понедельника приступают к своим обязанностям. Когда в компанию «Philips Electronics» приходит новый сотрудник, коллектив получает об этом уведомление на почту. А как встречают новичков в вашей компании? Сегодня мы обсудим, какими должны быть адаптация и обучение сотрудников, только что зачисленных в штат, а также развеем популярные мифы.

 

Обучение сотрудников отдела сбыта клиентоориентированности

 

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

 

Любой клиент хочет, чтобы его обслужили максимально быстро и вежливо. Данная статья нацелена на объяснение структуры клиентоориентированности и ее составляющих. Клиентоориентированность — один из ключевых факторов роста компании. Для начала определим точную формулировку термина «клиентоориентированность». Это инструмент управления взаимоотношениями с клиентами, который нацелен на получение устойчивой прибыли в долгосрочном периоде и основывается на трех критериях: ключевая компетенция, целевые клиенты и равенство позиций.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Наставничество в отделе продаж, как инструмент мотивации сотрудников

 

Елизавета Никонорова, бизнес консультант, тренер и коуч, основатель консалтингового агентства «One Step»; elizavetanikonorova.com

Во многих компаниях распространена практика введения системы наставничества для отдела продаж. К сожалению, не у всех это получается. Это происходит из-за нескольких причин — начинают тогда, когда наставник еще не нужен или тогда, когда нет необходимого опыта или компетенций у наставника. Каким компаниям подходит наставничество? Однозначный ответ, что наставничество подходит всем и всегда, в любом бизнесе и в любом отделе.

 

Что мешает руководителю отдела продаж в достижении успеха?

 

Сергей Кошелев, руководитель консалтинговой компании Koshelev consulting, бизнес-консультант, бизнес-тренер, член Американской ассоциации маркетинга

В самом начале важно договориться о терминах. Что будем считать успехом для РОП? Выполнение плана продаж? Обеспечение развития продаж компании? Выход на новые сегменты или даже рынки? Достижение целей, заявленных руководством компании? Считается, что главным критерием успешности (читай – профпригодности РОП) является выполнение плана продаж отделом. Главный ориентир, главный критерий, главный закон, главная цель и т. д. 

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Психологические типы сотрудников и особенности управления ими

 

Ирина Чирва, соучредитель сети ТОНУС-КЛУБ® 

 

Елена Коростылева, соучредитель сети ТОНУС-КЛУБ® 

В психологии рассматривается множество видов методологии личности. Одной из самых известных моделей является типология личности по темпераменту, предложенная еще Гиппократом: флегматик, меланхолик, сангвиник и холерик. Существуют и методологии, которые имеют непосредственное отношение к бизнесу и даже более узкую направленность – непосредственно к процессу продаж. Одной из наиболее удачных, на мой взгляд, является методология американского психолога и бизнес-тренера Энтони Митча.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Роковые ошибки в мотивации

 

Елена Корнилова, генеральный директор компании; https://AdverStyle.ru

Бизнесы бывают разные, но принципы мотивации, как ни странно, очень схожи. И я постараюсь показать в этой статье, что происходит, когда они нарушаются. Первый и главный принцип мотивации – соответствие целей компании и целей сотрудника. В данной статье мы будем говорить в основном о мотивации менеджеров по продажам, но основной принцип касаются всех сотрудников: они должны выигрывать, когда выигрывает компания, и проигрывать, когда компания теряет деньги.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как найти конкурентное преимущество с помощью SWOT-анализа

 

Александр Янес, директор по развитию Device Consulting

SWOT-анализ — это анализ компании (иногда применяется и для оценки личности), который показывает факторы влияния из внешней и внутренней среды, открывает потенциал для развития организации. SWOT расшифровывается как: S (strengths) — сильные стороны, W (weaknesses) — слабые стороны, O (opportunities) — возможности, T (threats) — угрозы. В сильных сторонах рассматриваем внутренний ресурс организации. Это может быть сильная команда, обладающая уникальными компетенциями, комфортные условия у поставщиков, удачное расположение и другие факторы, которые дают дополнительные преимущества перед другими аналогичными компаниями.

 

Увеличение продаж: нестандартные решения

 

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Понятия «стандартно» или «нестандартно» - у всех разные: для кого-то норма пиццу смазывать вареньем и закусывать супом, а для кого-то есть борщ без мяса нестандартно. Чтобы совершить настоящий прорыв в росте продаж, часто нужно выйти из привычных рамок, изменить ракурс, сломать шаблон. Нам в компании всегда интересно находить какие-то нестандартные приемы, мы даже создали при организации исследовательский центр, некую лабораторию, потому что рынок постоянно меняется, поэтому техники, тактики и методы тоже должны меняться в соответствии с ним.

 

Рубрика «Тенденции»

 

HR-специалист и коммерческий директор – дружба навек?

По результатам исследования

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса

Мы, силами компании «Системные продажи», провели небольшое исследование, целью которого было понять, как видят HR-специалисты свою роль в управлении продажами. Данный вопрос кажется очень важным. Потому что у HR-специалистов есть высокие компетенции, связанные с управлением человеческим фактором. А где, как ни в продажах человеческий фактор играет огромную роль. А с другой стороны, за коммерческие результаты: деньги, объемы, конверсии – всегда отвечают руководители продающих подразделений. И тогда, при чем здесь HR-щики?

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Личные продажи руководителя отдела продаж: когда они на пользу, а когда – во вред?

 

Владислав Масуренков, генеральный директор РПК «АвантаГрупп»

К вопросу личных продаж руководителя отдела у многих экспертов мнения кардинально расходятся. Часть специалистов считают, что руководитель отдела должен осуществлять в основном организационные функции и не заниматься текущей работой с клиентами. Другие же, напротив, высказывают точку зрения, что руководитель отдела сбыта, прежде всего, сотрудник, который должен обязательно работать с клиентами. А уже во вторую очередь он является организатором отдела.

 

Правила эффективной планерки в отделе продаж

 

Валерий Горячев, директор по развитию компании EVOLUTION MANAGEMENT

Планерки в отделе продажи – это очень мощный инструмент для того, чтобы контролировать выполнение плана по доходу и в конечном счете выполнять его. К большому сожалению, в моей практике я не всегда получал результат от этого инструмента.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Три важные показателя продаж

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса

Очень часто все управление продажами сконцентрировано только на одном показателе – на объемах продаж. Есть объемы продаж, которые нас радуют – значит, все хорошо. Нет объемов продаж, которые нас радуют – сидим расстраиваемся. Данная практика напоминает поведение пилота-недоучки, который при управлении самолетом смотрит только на один показатель, игнорируя полностью все остальные.

 

Читайте в следующем номере

 

Как повысить продуктивность отдела продаж

Повысить продуктивность отдела продаж помогут следующие моменты. Во-первых, не мешать продавцам выполнять свою работу, во-вторых, грамотно их направлять. То есть убрать всё то лишнее, что мешает и дать этому отделу всё то, что недостает. Помогут это сделать наиболее эффективно следующие нюансы, которые перечислены ниже и сейчас подробно их с вами обсудим.

Коммерческий эффект от внедрения скриптов

Коммерческий эффект от внедрения скриптов насмерть связан с теми ошибками, которые наши люди постоянно совершают в переговорах. Поэтому, чтобы понять, какие блоки в скриптах требуют пристального рассмотрения, надо оценить, что наши бойцы делают не так.

Долгосрочное и краткосрочное планирование в отделе продаж

Планирование в отделе продаж – это важнейший инструмент управления продажами. Но несмотря на его значимость для успеха продаж, не во всех компаниях ему уделяют должное внимание. Происходит это по разным причинам: либо нет понимания того, для чего необходимо планирование, либо нет необходимых знаний и навыков по его осуществлению, либо еще какие-то другие причины. Но надо понимать, что без планирования невозможно успешная работа продающего подразделения. Каким же должно быть планирование?

Грубые ошибки поиска и отбора персонала в отделе продаж

Как найти подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам? Этим вопросом задается практически каждый руководитель. Тем более, что на рынке труда прослеживается дефицит профессиональных кадров в этой сфере. Как же не допустить ошибок при найме персонала продаж? На чем делать акцент при выборе кандидатов на должность продавца? Как проводить собеседование? Что поможет выявить потенциал кандидата, и понять, сможет ли успешно продавать именно ваши продукты или услуги?

  • вернуться к архиву номеров
  • PR-школа журнала «Пресс-служба» Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях (22-24 мая 2019 год) Конференция «SOCIAL MEDIA FEST-2019» (20-21 июня 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика