деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2019

Февраль 2019

Анонс журнала «Управление сбытом», № 2 - 2019

Рубрика «Увеличение продаж»

Как найти резервы роста продаж

Евгений Авдеев, управляющий партнер, бизнес-тренер по продажам и развитию. Руководитель и основатель консалтинговой компании «Код Партнера» и рекрутинговой компании «Код Подбора»

Пожалуй, каждый день любой бизнес задает себе вопрос – как сделать продаж больше и при этом вложить меньше усилий. Последнее время рекламные площадки, например, соцсети, поисковики, специализированные бизнес-конференции закидывают нас новыми предложениями разместить рекламу. Бизнес-тренеры рекомендуют нам настроить контекст, создать группу, сделать новый продающий сайт, настроить автоворонки и т. д. В погоне за хайпом и трендами и желанием получить проверенный и быстрый результат бизнес вкладывает деньги в эти направления. Как и в жизни, для того, чтобы начать лечиться – нужен диагноз. Не все таблетки подходят вашему бизнесу и не стоит их принимать вместе и сразу.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Внедрение KPI в отделе продаж: как избежать ошибок?

 

Александр Белоножко, коммерческий директор компании ATM Group г. Санкт-Петербург

Отдел продаж и продажи сами – это одна из самых важных областей в любой компании. И хочется, чтобы отдел работал как конвейер и штамповал клиентов один за одним. Хочется, чтобы было все прозрачно и видны все показатели, и мы понимали, где нужно поднажать, чтобы увеличить доход. А не как бывает зачастую - звони туда, не зная куда, и продай то, не зная что. Чтобы оцифровать отдел продаж и навести там порядок, нужно внедрять систему KPI. Но, как и любое нововведение, нужно это делать аккуратно, ведь цель улучшить, а не навредить.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Грубые ошибки поиска и отбора персонала продаж

 

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

Цель поиска персонала — найти тех людей, которые могут и хотят выполнять ту работу, ради которой Вы их нанимаете. Основа любого бизнеса — это его персонал, технологии и бизнес-процессы. Если про технологии и формирование бизнес-процессов сегодня пишет каждый второй эксперт, то темы про персонал в компаниях все больше задвигаются на второй план. С чем это связано?

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как повысить продуктивность отдела продаж

 

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Повысить продуктивность отдела продаж помогут следующие моменты. Во-первых, не мешать продавцам выполнять свою работу, во-вторых, грамотно их направлять. То есть убрать все то лишнее, что мешает и дать этому отделу все то, что недостает. Помогут это сделать наиболее эффективно следующие нюансы, которые перечислены ниже и сейчас подробно их с вами обсудим.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Какой должна быть система обучения в отделе продаж?

 

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

Я начала карьеру менеджера по продажам еще в 2012 году. В тот период открыла фитнес клуб и активно пыталась привлечь клиентов. Мы отличались от классических клубов набором услуг и специальными тренировками, которые предлагали только мамам с малышами. Найдя целевую аудиторию, активно ее прорабатывали.

 

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Коммерческий эффект от внедрения скриптов

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж. Автор четырех книг: «Как продать слона?» «Продажи на взлете» продажи по-взрослому: 19 инструментов управления»» «Мотивация»

 

Коммерческий эффект от внедрения скриптов насмерть связан с теми ошибками, которые наши люди постоянно совершают в переговорах. Поэтому, чтобы понять, какие блоки в скриптах требуют пристального рассмотрения, надо оценить, что наши бойцы делают не так. Практика показывает, что потери денег распределяются следующим образом

  1. Отсутствие позитивных фраз в переговорах снижает оборот как минимум на 5%. А как максимум – закрывает вообще все продажи.
  2. Отсутствие вопросов для диагностики счастья снижает оборот как минимум на 10%, а как максимум на 300%
  3. Отсутствие аргументов о клиентском счастье снижает оборот как минимум на 20%, а как максимум на 300%
  4. Отсутствие ответов на сомнения менее вредоносно, чем два предыдущих пункта, но снижает оборот как минимум на 10%
  5. Отсутствие закрывающих фраз снижает оборот как минимум на 5%, а как максимум - сводит все усилия на нет.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Чего хотят продажники, или Как настрой сотрудников влияет на достижение целей компании

 

Мария Кучеренко, эксперт по PR и деловым коммуникациям BUSINESS DESIGN&Co.; https://web.facebook.com/business.design.b2b

Бизнес – это люди и успех компании зависит от действий, которые они в нем совершают. Организация представляет собой живой организм, систему в которой сотрудники, с их ментальными установками и стратегиями являются основой и сутью всей структуры. Увидеть и реализовать истинный потенциал, заложенный в Генной матрице бизнеса и есть миссия BD&Co.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Почему у лучших продавцов снижается результативность и как этого избежать?

 

Антон Глазунов, коммерческий директор ООО «РосПромПерсонал»

Талантливый продавец неожиданно может проснуться в ком угодно: учителе пения, психологе или спортсмене... В те времена, когда в продажи мы брали практически всех желающих, талантом руководителя отдела было узреть в соискателе не только потенциал или данные, а также достаточный уровень мотивации человека сменить работу и, наконец, начать приносить своей семье неплохие деньги.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Простые инструменты роста продаж

 

Станислав Покрышкин, генеральный директор маркетингового агентства «Косатка маркетинг» (6 лет в маркетинге, более 60 проектов). Член Гильдии маркетологов России.  Дипломированный специалист MBA по маркетингу и продажам

Очень часто к нам в агентство обращаются с запросом: «Как увеличить продажи?» или «Как продвигаться недорого?» И этот вопрос понятен, потому что если деньги на рекламу есть, то вариантов и инструментов для увеличения продаж множество, но если бюджет скромный или его нет вообще, то это уже проблема. Подобные вопросы мы часто слышим от стартаперов или небольших организаций и фирм.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Руководитель отдела продаж: как стать настоящим лидером?

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

 

Инна Лейпи, специалист в облласти SMM «Белая Ворона Продакшн»,  студентка кафедры «Маркетинга и рекламы» в ОмГУ им. Ф.М. Достоевского. Россия, г. Омск

По ряду причин десятилетие за десятилетием родители желают своему ребенку обрести статус руководителя. Именно поэтому у большинства людей руководство чем-либо ассоциируется с вершиной успеха. И если в школе кого-то другого называют «лидером от природы», то становится горько и обидно. Чтобы раскрыть секрет успеха связи руководителя и лидера в одном лице, стоит немного углубиться в отдельное понимание этих понятий.

 

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

«Тайный покупатель» как инструмент роста продаж

 

Анатолий Ярра, маркетинговый консультант Hi-Tech Marketing

Есть популярное мнение, что механика исследований с помощью тайного покупателя отжила себя и неэффективна. Вероятно, к таким выводам приходят руководители компаний, не получивших ожидаемого результата от проведения подобных исследований. Методика «тайный покупатель» сама по себе не является хорошей или плохой. Как и любой инструмент принятия решений, ее нужно применять правильно.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Система быстрого включения нового продавца в работу

 

Никита Флоринский, кризис-менеджер, специалист в области маркетинга, управления продажами, брендинга, CRM и лидогенерации. Член гильдии маркетологов. Независимый консультант

Любая компания, так или иначе, делится на блоки, включающие в себя сотрудников, каждый из которых выполняет свою в ней роль. Блок продавцов по факту является основным, ведь именно продавцы приводят новых клиентов и представляют сам продукт. Неважно, будь то услуга или изделие. Для процветания компании и постоянного роста ее доходов нужно вкладывать силы и время не только в то, что вы собираетесь предоставить на рынок, но и во внутреннюю систему. То есть в продавцов.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Оптимизация работы отдела продаж

 

Сергей Кошелев, руководитель консалтинговой компании Koshelev consulting, бизнес-консультант, бизнес-тренер, член Американской ассоциации маркетинга

В самом начале вынужден оговориться – оптимизацию нужно делать в тех отделах продаж, где продажи-то есть, но как-то все не так, не на 100%. То есть руководитель чувствует потенциал продаж в компании, но до конца его не реализует. Ему постоянно что-то мешает получать более лучшие результаты. Как правило, это результат отсутствия порядка в отделе продаж. Что такое порядок в отделе продаж? Это такое состояние деятельности, при котором продажа является естественным, логическим результатом произведенных действий.  То есть, технология выстроена таким образом, что, мало того, что она ведет к продаже, она ведет к продаже в большинстве случаев и бОльшее количество менеджеров. В общем, рай на Земле. Утопия? Вовсе нет.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Важные принципы мотивации персонала продаж

 

Роман Кананыхин, директор по управлению продажами Tele2

Главный принцип мотивации любого сотрудника департаментов продаж – от продавца до коммерческого директора – результативность работы. Эти показатели легко измерить и объективно оценить. Чем лучше работает сотрудник, тем выше его доход. Усреднять доходы сотрудников, вводя различные стандарты, не очень правильно. У продавцов высокая текучка, и удержать их исключительно окладами и процентами крайне сложно. Если мотивация будет только денежная, то продавец уйдет с первым более выгодным предложением по зарплате.

 

Рубрика «Тенденции»

 

Виртуальная реальность для реальных продаж

 

Елена Джалилова, руководитель коммерческого направления разработчика VR-проектов для бизнеса и образования, компании Modum Lab

В минувшем, 2018 году, инвестиции в технологии виртуальной и дополненной реальности (VR/AR) в мире превысили 6 млрд долларов США, а по прогнозам аналитиков Citi GPS, рынок дополненной и виртуальной реальности к 2025 году может вырасти до 692 млрд долларов США. Такое стремительное развитие технологий обусловлено растущим интересом потребителей к ней. Живой интерес VR сегодня вызывает не столько у представителей сферы развлечений, сколько у бизнеса. Компании научились использовать виртуальную реальность, как прикладной инструмент для повышения продаж, в маркетинговых и образовательных целях, а также для внутренней и внешней коммуникации.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Идеальный руководитель отдела продаж – это…

Успешным руководителем отдела продаж можно считать того человека, который принимает намного больше правильных решений, чем неверных, тогда его слушают сотрудники и отдел продаж будет следовать верному курсу. А для этого необходимо создавать все необходимые условия, в особенности: прозрачность, контроль, здоровый дух конкуренции и так далее. Важно, чтобы руководитель отдела продаж смог детально изучить все имеющиеся бизнес-процессы продаж, понимать их работу, уметь работать со статистикой, анализировать показатели и принимать на основании всех данных верные решения. В первую очередь, важно понять какими качествами должен обладать идеальный руководитель отдела продаж. Чем более зрелым становишься, тем больше осознаешь, что самое важное это прокачать в себе психологию и необходимые качества лидера.

Что такое качество продаж и как его измерить?

Качество продаж – это совокупность показателей, которые позволяют оценить эффективность работы отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности. Сегодня все сложнее отделить результат работы отдела маркетинга от результатов работы отдела продаж. Дело в том, что эти два направления очень тесно связаны. Вопреки частым конфликтам руководителей и «перетягивании» одеяла на себя, эти два направления редко могут обойтись друг без друга. Даже если в компании нет больших, выделенных отделов маркетинга и продаж, то, как правило, это противостояние переносится на маркетолога и менеджера по продажам. Прежде чем заниматься построением модели эффективности в отделе продаж, полезно разделить зоны ответственности маркетинга и менеджеров. Для этого мы можем использовать обратную воронку маркетинга.

Что такое качество продаж и как его измерить

Человеку свойственно стремится к высокому качеству жизни. Хотя, высокое качество жизни каждым понимается по-своему. Для кого-то этот показатель проявляется в дорогой машине, для кого-то - большая квартира в центре города. Стремление потребителя получать максимально качественный продукт при этом оптимизировать затраты актуально всегда. Чтобы ни покупал клиент, услугу или товар, он оценивает совокупность факторов и функциональность нужного для него средства. Что я понимаю под совокупностью факторов? Давайте разбираться!  Определенно, мы выбираем продукт по потребностям. Наши потребности сформированы нашими идеями, желанием облегчить жизнь, сделать ее удобной, или же, банальным сравнением с другими счастливыми обладателями той или иной вещи.

  • вернуться к архиву номеров
  • PR-школа журнала «Пресс-служба» Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях (22-24 мая 2019 год) Конференция «SOCIAL MEDIA FEST-2019» (20-21 июня 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика