деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2019

Март 2019

Рубрика «Инструменты эффективного управления

Что такое качество продаж и как его измерить?

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

Качество продаж – это совокупность показателей, которые позволяют оценить эффективность работы отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности. Сегодня все сложнее отделить результат работы отдела маркетинга от результатов работы отдела продаж. Дело в том, что эти два направления очень тесно связаны. Вопреки частым конфликтам руководителей и «перетягивании» одеяла на себя, эти два направления редко могут обойтись друг без друга.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Адаптация сотрудников в отделе продаж

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro. Персональный советник руководителей компаний в вопросах построения системы продаж в В2В. Автор методики построения системы продаж в В2В

«Ученики заметили, что их мудрый учитель отличается необыкновенной работоспособностью. Они спросили, как ему удается не чувствовать усталости и постоянно оставаться спокойным и собранным.

Мудрец ответил:

- Когда я стою, то стою. Когда я иду, то иду. Когда я бегу, то бегу.

- Какой же в этом секрет? - возразили ученики.

- Мы делаем то же самое. Но почему же мы тогда так быстро устаем, хотя работаем меньше тебя?

Мудрец ответил:

- Когда вы стоите, то уже идете. Когда вы идете, то уже бежите. Когда вы бежите, то уже видите себя у цели!»

 

Оценка кадрового состава отдела продаж: когда и как проводить?

Денис Пономаренко, эксперт в вопросах командообразования и межличностных отношений; https://instagram.com/volshebniy_pinok/

Работа с людьми — это большая тема. Есть общепринятые технологии оценки эффективности, например, используемая в мире типология Майерс-Бриггс, которая включена в курс МВА, которая позволяет определить сильные и слабые стороны каждого сотрудника и также его «безденежную» мотивацию. Проблема в том, что технология реализована в виде теста с выбором ответов, сотрудники часто отвечают, как нужно, а не как они считают, и сами тесты, с заранее сгенерированными ответами, часто дают очень абстрактный ответ, который тяжело применять и использовать на практике. Эффективность этой методики ~15%.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Чему учить новичков в первую очередь?

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

Вопрос с новыми сотрудниками всегда актуален в компании! Как в живом организме, в любых организациях, малого или крупного бизнеса, происходят изменения. Эти изменения часто связаны с текучкой кадров, то есть с человеческим фактором. Многие компании привлекают сторонних коучей, тренеров для гармоничной интеграции новичков в ряды давно работающих специалистов. Появление новых сотрудников в компании сопряжено с напряжением и дискомфортом.

 

Рубрика «Тезисно о главном»

3 грубые ошибки при проведении собрания

Что нельзя делать, если вы ведете собрание в своем отделе продаж

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж

Ошибка 1. Вы не можете четко объяснить, как делать правильно

Не надо кричать на своих людей по поводу того, что они что-то там неправильно делают, если вы не знаете, а как этот процесс делать правильно.Очень часто я бываю на собраниях, когда коммерческие директора стараются взбодрить своих бойцов грозными бровями и напористыми речами. Набросились, отчитали, покритиковали. Прекрасно! Люди взбодрились и тонизировались. А дальше-то что? Что делать дальше? Как правильно? Такие «бодрящие кричалки»  могут касаться общения с клиентом, организации встреч или написания информационных писем. Все эти процессы требуют пошаговой четкой инструкции: как сделать правильно, почему именно такие шаги важные, и почему эти шаги точно приведут к успеху. Люди мучительно ждут этих простых инструкций. Грозные брови и критический настрой руководителя без конструктивных инструкций открывает бойцам страшную тайну – наш руководитель сам не знает, как сделать правильно! Это открытие демотивирует людей больше, чем самые нелепые штрафы или чем самые низкие зарплаты.

 

Формируем зарплату персоналу отдела продаж: практические рекомендации

Александр Басов, должность заместитель генерального директора по работе с ключевыми клиентами, СТА Логистик

В моей практике работы имели место преимущественно два подхода, можно назвать их «западным» и «российским». В крупных международных транспортно-экспедиционных компаниях практиковался подход, при котором для разных типов специалистов по продажам были несколько разные схемы мотивации, а именно:

– Для Telesales (специалистов по теле-маркетингу) – рыночный оклад с минимальным KPI порогом по количеству генерированных «sales leads» в расчетный период. Есть мнение, что для достижения приемлемого уровня результативности (KPI), подобный специалист должен делать не менее 30-50, а в некоторых случаях до 60-80 звонков в день

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Идеальный руководитель отдела продаж

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

Регулировать работу отдела продаж непросто. Недостаточно дать подчиненным скрипт и прослушивать звонки, надо еще сделать так, чтобы у менеджеров был азарт, внутреннее желание достичь большего. Только в этом случае продажи вырастут, а компания выйдет на новый уровень. Сегодня говорим о том, кто такой идеальный руководитель, и что ему нужно уметь. Итак, приступаем! Идеальному руководителю нужно уметь…

 

Повышение конкурентоспособности: нестандартные методы

Мария Кучеренко, эксперт по PR и деловым коммуникациям, BUSINESS DESIGN&Co. https://web.facebook.com/business.design.b2b

Ключ к успеху компаний в эпоху изобилия – это создание новых ценностей и новых форм конкурентного преимущества, исходя из уникальных особенностей компании, а также способность проявить понятным клиенту способом свою уникальность. Увидеть и реализовать истинный потенциал, заложенный в Генной матрице бизнеса и есть миссия BD&Co.

 

Как рассчитать план продаж по существующим клиентам?

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro. Персональный советник руководителей компаний в вопросах построения системы продаж в В2В. Автор методики построения системы продаж в В2В

Это очень важный вопрос для любого руководителя команды продаж. Существующие клиенты – это самый ценный актив, который только может быть у любой компании. Это клиенты, за которых уже были заплачены деньги, потрачены ресурсы на их привлечение и которые совершают в вашей компании повторные закупки.

 

Корпоративные ценности

Елена Жданова, динамика, энергия, яркие примеры из личного практического опыта, работа на результат, желание быть наставником для участников не только во время тренинга, но и после его окончания, стремление выстраивать по-настоящему партнерские отношения приводят к тому, что все проекты с участием Елены дают неизменный «ВАУ-эффект».

Сайт: http://sen-sei.ru

Корпоративные ценности – это добровольно воспринимаемые и разделяемые сотрудниками убеждения и принципы взаимоотношений, реализуемые в правилах, нормах и языке общения при функционировании организации. Они служат критерием норм и правил поведения человека в организации, и являются условием для совместного эффективного труда.

 

Оптимизация работы отдела продаж

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес & лайф лернинг)

 

Дарья Коробова, специалист в области SMM «Белая Ворона Продакшн», студентка кафедры «Маркетинга и рекламы» в ОмГУ им. Ф.М. Достоевского. Россия, г. Омск

Отдел продаж зачастую сравнивают с механизмом, который работает благодаря большому количеству входящих в него элементов. Он осуществляет свою деятельность благодаря своим помощникам – инструментам продаж, а управляет им руководитель, который занимается контролем, распределением задач и настраиванием качественного процесса деятельности внутри отдела. Как и любой сложный механизм, отдел продаж требует соблюдения определенной инструкции при взаимодействии и работе с ним. Только соблюдая данное условие, он будет функционировать без перебоев и сможет предоставлять эффективные результаты своей деятельности.

 

Повышение личного плана сотрудников: когда и как это делать?

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

Выполнение плана продаж, а главное – правильное его определение – залог успеха компании. В своей практике я столкнулась с таким моментом, что многие руководители пренебрегают этим показателем. Компании малого бизнеса, где сотрудники становятся ближе, чем этого требует деловая субординация, ставят ориентировочные показатели. Руководители рассчитывают точку безубыточности и далее, все, что выше, забирают в собственную премию.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Причины демотивации отдела продаж и способы борьбы с ней

Мария Цуркан, основатель школы руководителей «Я начальник» https://yanachalnik.ru

Почему-то принято демотивацию менеджеров по продажам объяснять деньгами. Но если б деньги действительно обладали магическим свойством мотивировать кого угодно, такой науки, как менеджмент, не существовало бы вовсе. А управление сводилось бы к распределению бюджета между людьми. Но все не так просто.

 

Рубрика «Ценообразование»

Вопросы ценообразования в консалтинге

Андрей Ващенко, начальник управления перспективного планирования и развития ООО «Газпромтранс»

Как правильно обосновывать время, затраченное на консультации? Всем нам время от времени приходится оказывать персональную помощь, поддержку или проводить консультацию. Даже если это не является вашей основной работой. И вопрос ценообразования здесь очень важен. Вспомните фильм «Социальная сеть». «Бесплатный» совет Шона Паркера учредителям «The FaceBook»: «Уберите The. Просто Facebook. Так КРУЧЕ!». Этот совет обошелся в 7 процентов акций фейсбук (это десятки миллиардов долларов). С точки зрения маркетинга и нейминга – конгениально. Хороший совет опытного человека, может дать огромную синергию и высочайшую продуктивность, породить поток мыслей и идей.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Нюансы командообразования в отделе продаж

Далеко не в каждой компании в отделе продаж сотрудники работают плечо к плечу, как одна команда, чаще всего продавцы преследуют лишь свои цели, а общие цели их нисколько не интересуют. Хорошо это или плохо для компании? Как это сказывается на продажах? Для того, чтобы разобраться с этой темой, мы решили привлечь к е обсуждению экспертов нашего журнала.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

Как правильно критиковать и хвалить сотрудников отдела продаж?

Некоторым руководителям кажется этот вопрос неважным, так как сами они делают это так, как придется. Не так, как надо, а как получилось. Они не понимают, насколько важно критиковать и хвалить менеджера по продажам правильно, ведь от этого, в том числе, зависит его эффективность, его мотивация к достижению поставленных целей. Одни руководители лишь критикуют сотрудников, считая, что похвала вредна для менеджеров по продажам, так как может спровоцировать «звездную болезнь». Но это не так. Похвала нужна сотрудникам – только благодаря ей менеджеры по продажам зачастую понимают, что они на правильном пути, что руководитель ценит их труд и т. д.

Нужен ли помощник менеджеру по продажам?

Если в вашем отделе продаж продавцы работают по полному циклу продаж, то, вероятнее всего, помощник менеджеру по продажам нужен. Он поможет выполнять те его обязанности, которые не оказывают прямого воздействия на эффективность продаж, и их выполнение не требует каких-то особых умений и навыков. К примеру, подготовить и отправить клиенту счет может и его помощник, или же прозвонить «холодную» базу с целью проверки на актуальность также можно поручить помощнику продавца.

Факторы, провоцирующие выгорание менеджера по продажам

От профессионального выгорания не застрахован ни один сотрудник отдела продаж, а в силу того, что последствия этого недуга весьма и весьма печальны, этот вопрос нельзя оставлять без внимания. Необходимо выяснить какие факторы в вашем отделе продаж являются провоцирующими выгорание у продавца. Конечно, существуют типичные факторы, приводящие менеджера по продажам к выгоранию, но лучше если вы найдете то, что конкретно касается вашего отдела продаж. И чем раньше вы это сделает, тем больше шансов у вас помочь вашим подчиненным избежать этого недуга.

  • вернуться к архиву номеров
  • PR-школа журнала «Пресс-служба» Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях (22-24 мая 2019 год) Конференция «SOCIAL MEDIA FEST-2019» (20-21 июня 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика