деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Апрель 2019

Апрель 2019

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Почему CRM-система не приносит ожидаемых результатов

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Покупка CRM-системы – ответственный шаг для любой компании. CRM становятся все популярнее, предприниматели покупают программу и начинают «вслепую» ею пользоваться. Не хотят подробно разбираться с функционалом CRM-системы – в итоге программа не дает ожидаемый результат. Предприниматель разочаровывается и думает, что от системы нет пользы. Но на самом деле CRM – это не волшебная таблетка. Это инструмент, который без грамотного внедрения в бизнес-процессы не будет работать на вас.

 

Аудит отдела продаж: подробная инструкция

 

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Зачем нужен аудит отдела продаж компании? Стоит ли его проводить? Какие проблемы он поможет решить, если провести его по определенной инструкции? Любой предприниматель, руководитель и собственник бизнеса нацелен на достижение высокого результата своего бизнеса. Высокий результат оценивается в размере чистой прибыли. В количестве денег, оставшихся после оплаты всех издержек, обязательных платежей, налогов. Это и является целью бизнеса – оказать услуги или продать товары и получить прибыль.

 

«Слабые зоны» построения работы отдела продаж: как вычислить и исправить?

 

Максим Горбатюк, ведущий менеджер по работе с корпоративными клиентами АО «ПФ «СКБ Контур» https://kontur.ru

При построении отдела продаж, в первую очередь, нужно найти хорошего руководителя, у которого есть успешный опыт продаж. Идеально, если данный сотрудник не только возглавлял отдел продаж, но и создавал его с нуля.  Далее производим набор персонала. На что требуется обратить внимание при найме – это успешный опыт работы в аналогичном сегменте.

 

Внедрение технологического подхода к продажам

 

Юрий Кильдеев, бизнес-технолог: обучение методологиям Solution selling, CCS (США, Испания). Работал на позициях директора по продажам в компаниях Deutche Telecom CIS, Ай-Теко, IBS, SAP CIS,Ivara Corporation, Aspen Technology Inc., KBC Advanced TechnologyLtd. , Ricoh  CIS

Все компании, работающие в сфере B2B, в независимости от области бизнеса и средней стоимости договоров, в процессе реализации своей продукции или услуг проходят примерно одинаковый путь от поиска потенциальных клиентов до финальной стадии – заключения договора либо проигрыша сделки внутренним или внешним конкурентам. Это справедливо для всех фирм российских и зарубежных, мировых лидеров и компаний сегмента SMB.

 

Как правильно критиковать и хвалить сотрудников отдела продаж?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

Почему критиковать и хвалить сотрудников нужно как-то по-особому? Нельзя ли просто сказать менеджеру, что вот здесь он молодец, а вот здесь нужно было по-другому сделать? Нет. И похвала, и критика могут стать и мотиваторами, и демотиваторами – в зависимости от того, насколько правильно их использовать. Сегодня мы рассмотрим, как хвалить и критиковать сотрудников отдела продаж, чтобы это пошло им на пользу.

 

Применение обратной воронки для организации работы службы персонала

 

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

Применение обратной воронки при найме и управлении персоналом поможет: анализировать эффективность работы службы подбора, обучения. Выявить наиболее «тонкие места», рассчитать реальную стоимость подбора и удержания персонала. Так же, применение данного инструмента поможет рассчитать и спланировать бюджет на привлечение и удержание персонала на заданный период. Цель данной статьи – структурировать процессы, происходящие на предприятии в отделе персонала и получить представление о том, как можно рассчитывать, прогнозировать и планировать человеческие ресурсы для достижения экономических целей.

 

Управление взаимоотношениями с поставщиками

 

Роман Гуляев, основатель и генеральный директор бюро визуальных коммуникаций «Лучший Сервис»

Кейсом на тему «Управление взаимоотношениями с поставщиками» этот проект стал совершенно случайно. Затевался он совершенно для другого, но, получив в качестве побочной выгоды снижение закупочных цен, мы решили не останавливаться и развивать данный проект. А заодно мы получили базу для регионального развития своей компании.

 

Специфика взаимодействия ритейлеров с поставщиками

 

Ольга Вологина, преподаватель маркетинга, брендинга и технологий социальных медиа в Учебном Центре «Специалист» при МГТУ им. Баумана, преподаватель НИУ ВШЭ, РАНХГС, ИГУМО, сертифицированный специалист по работе в социальных медиа RDA РАЭК.

Развитие компании не заканчивается на открытие собственного производства, магазинов и покорении одного города. Но поскольку создание собственной сети магазинов в крупных городах страны «с нуля» требует немалых вложений, наиболее простой путь, к которому прибегают многие компании – это создание розничной сети при помощи ритейлеров. И мне хотелось бы затронуть некоторые фактические требования, предъявляемые федеральными ритейлерами к своим контрагентам, которые принципиальны для организации успешной работы.

 

Нюансы управления персоналом отдела продаж

 

Лариса Бердникова, врач по образованию. Бизнес-тренер и бизнес-консультант в сфере медицины и индустрии красоты с 17 летним опытом; artmediconsult.ru

Одна из стратегий внутреннего маркетинга и увеличения дохода – решить проблему дефицита кадров, так как ваш персонал – это трансляция вашего бренда клиентам. Стратегия управления персоналом является составной частью общей стратегии организации.

Стратегия №1 С помощью персонала, вы можете выстраивать и усилить бренд компании.

Стратегия №2 Вы сможете зарабатывать, если каждый сотрудник внесет свой вклад в компанию.

Для эффективной работы с персоналом рекомендую руководителям делать упор на общий результат командной работы.

 

Как сделать, чтобы продавцы перестали оправдываться и начали эффективно продавать?

 

Артем Матвеев, руководитель интернет-магазина enkor24.ru

В массовом сознании, видимо, доминирует ощущение, что проблемы торговли с падением спроса, выгоранием продавцов и массой прочих макроэкономических и внутриотраслевых проблем существуют на одной планете, а проблемы истощения природных ресурсов и разрушения окружающей среды — совсем на другой. В экологических проблемах принято винить промышленность и сельское хозяйство. А пытался ли кто-нибудь представить, что стало бы с планетой, если бы на ней были выполнены все планы продаж? Такого ли эффекта мы ждем на самом деле?

 

Рубрика «Тезисно о главном»

 

Отсутствие детализации в стандартах продаж – просто беда!

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж

Иногда бывают ситуации, когда в компании есть правильное описание стандартов и технологий работы.  Но при этом, если описание стандартов общее, без детализированных фраз и конкретики, - им нельзя пользоваться в реальной работе.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Мессенджеры как каналы продаж

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Далеко не секрет, что мессенджеры очень плотно вошли в жизнь практически каждого современного человека. С их помощью люди легко могут делиться друг с другом информацией. Стоит отметить, что мессенджеры сокращают время, затрачиваемое на данный процесс, практически до минимума.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

В каких случаях стоит проводить ротацию персонала

 

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

Работа с персоналом – ювелирная работа с людьми, умение увидеть и развить сильные стороны сотрудника и трансформировать отрицательные качества. Как правило, любой человек не любит выходить за зону комфорта, стремиться к стабильности, без сильных потрясений и изменений. Многие чувствуют, что изменения несут под собой негативный фактор, поэтому препятствуют всеми правдами и неправдами нововведениям в жизни, как в рабочей, так и в личной. И эта ситуация созвучна сотрудникам компании, руководству.

 

Нужен ли помощник менеджеру по продажам?

 

Виталий Абрамов, консультант по управлению

Если в вашем отделе продаж продавцы работают по полному циклу продаж, то, вероятнее всего, помощник менеджеру по продажам нужен. Он поможет выполнять те его обязанности, которые не оказывают прямого воздействия на эффективность продаж, и их выполнение не требует каких-то особых умений и навыков.

 

Рубрика «Мотивация отдела продаж»

 

Важные «мелочи» мотивации персонала отдела продаж

 

Елена Жданова, бизнес-тренер; http://sen-sei.ru

На мой взгляд, как эксперта, который сталкивается с мотивацией сотрудников отделов продаж, мотивационные «мелочи» часто превращаются в «огромные» проблемы и риски. Поэтому рекомендую изучать теории мотивации и просто искренне прошу обратить внимание на замечательную теорию Герцберга, про мотивационные факторы, которые можно выявить у сотрудников.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Факторы, провоцирующие выгорание менеджера по продажам

 

Нина Володина, бизнес-консультант, коуч

От профессионального выгорания не застрахован ни один сотрудник отдела продаж, а в силу того, что последствия этого недуга весьма и весьма печальны, этот вопрос нельзя оставлять без внимания. Необходимо выяснить какие факторы в вашем отделе продаж являются провоцирующими выгорание у продавца.

 

Что делать, если сотрудник отдела продаж перерос свою должность?

 

Александр Белоножко, административный директор компании ATM Group г. Санкт-Петербург

 

Бытует мнение, что сотрудник может перерасти свою должность или упереться в свой потолок. Да такое может быть, если его работа рутинная и нет карьерной лестницы. Насмотревшись фильмов про продажи по типу «Волка с Уол-стрит», менеджеры начинают яростно продавать и соответственно начинают получать хорошие комиссионные! Дальше они начинают эти деньги тратить. Но если нет целей, то они спускаются на разные развлечения. Кто-то путешествует или покупает квартиры, машины, но это быстро может наскучить и тогда говорят, что менеджер перегорел.

 

В коллективе отдела продаж участились конфликты – действия руководителя

 

Олег Иванов, конфликтолог, руководитель Центра урегулирования социальных конфликтов

Конфликты в трудовых коллективах возникают постоянно, в отделах продаж даже чаще, чем обычно. Здесь доминирует личная выгода и личные достижения, менеджерам нередко приходится бороться буквально за каждого клиента. Причины разногласий тоже бывают разные: или пересекаются «территории» менеджеров, или руководители отделов не могут найти общий язык, или база данных устарела. Работа нервная, любой повод – и вспыхнет пламя. Также причиной может стать приход нового, более эффективного сотрудника, который сразу начинает выбиваться в лидеры. Чем заслуживает, с одной стороны, признание руководства, а с другой – вызывает зависть со стороны коллег.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как поддерживать изменения после проведения тренингов

Нередко руководители после проведения тренинга в отделе продаж забывают о том, насколько важно помогать сотрудникам внедрять новые навыки. Ведь это не так просто – взять в одни день после тренинга – и начать продавать иначе, отказавшись от старых приемов и методов, и начав применять новые инструменты продаж. У многих продавцов не хватает терпения на это, и они снова возвращаются к старым проверенным методам продаж. А руководители разочаровываются в самих тренингах, которые так ничему и не научили сотрудников. Вот такая печальная складывается картина, а ведь могло быть все совсем иначе.

Как добиться вовлеченности персонала отдела продаж

Когда менеджеры по продажам вовлечены в достижение общей цели, их продуктивность постоянно растет. Они не так капризны в вопросах мотивации, так как их вовлеченность и является, по сути, той самой мотивацией, которая ведет их к достижению целей, к росту результативности. Но как же добиться такой вовлеченности менеджеров по продажам?

Правила работы с ключевыми клиентами компании

От того, как налажена работа с ключевыми клиентами, во многом зависит успех всей компании. Ведь именно ключевые клиенты приносят основную прибыль. А значит, и работа с ними должна быть регламентирована, и вестись на самом высшем уровне. Какие же правила важно соблюдать в работе с ключевыми клиентами компании?

Инструменты нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж

О нематериальной мотивации, к сожалению, забывают очень во многих компаниях. И это грубая ошибка, которая не позволяет компании выйти на новый уровень развития. Ведь если вам приходится полагаться лишь на материальную мотивацию продавцов, то это всегда рост затрат на оплату их труда. То есть, когда в мотивации не используются нематериальные инструменты, то приходится это покрывать большими процентами за сделку или ростом окладной части заработной платы. Но, как известно, даже зарплата значительно выше среднерыночного уровня не может долго мотивировать продавцов – рано или поздно, они станут воспринимать ее, как за должное.

  • вернуться к архиву номеров
  • PR-школа журнала «Пресс-служба» Специальный модуль: PR и продвижение в интернете и социальных сетях (22-24 мая 2019 год) Конференция «SOCIAL MEDIA FEST-2019» (20-21 июня 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика