деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Май 2019

Май 2019

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Цифровизация в B2B продажах

Дмитрий Луневский, совладелец компании «Куб Три», практик по внедрению CRM, автоматизации продаж. Большой опыт проектов в разных отраслях: недвижимость, банки, ИТ, ритейл и другие

В настоящее время цифровую трансформацию проходят все процессы в практически любых компаниях, которые стремятся к эффективности, снижению издержек, повышению продаж, качества оказываемых услуг. Основой этого служит как внутренней драйвер – систематизация и автоматизация бизнес процессов (CRM, ERP, HRM и прочие системы), так и внешнее воздействие – мы все больше знаем о клиентах (big data даже если они не совсем big), они по все большему количеству каналов хотят с нами общаться, все больше параметров клиента и процесса продаж можно оцифровать.

 

Что должно быть в корпоративной книге продаж?

 

Александр Бобков, директор по развитию CD Group, Партнер «Школы командного лидерства Максима Долгова»

К сожалению, не в каждой компании, чей бизнес заключается в совершении сделок по продажам, сегодня можно обнаружить Корпоративную книгу продаж. Чего лишают себя компании, не позаботившиеся об инвестициях времени и внимания в разработку Корпоративной книги продаж? Не секрет, что первые несколько дней, а то и недель, новичок «входит в курс дела», изучает свойства продукта, бизнес-процессы компании, знакомится с ключевыми специалистами, постепенно интегрируется в организационную структуру компании.

 

Антикризисное управление отделом продаж

 

Марика Хлуд. Бизнес консультант Основатель проекта ДиагностЕка

Понятие «кризис» тесно связано со словом «риск». И если из планирования рисков исключить неблагоприятный исход, то дело не только дойдет до кризиса, но и до совсем примитивных ошибок. Прежде чем говорить об антикризисном управлении применительно к вашей компании, разберемся о каком именно кризисе говорим.

 

Аудит отдела продаж: подробная инструкция

 

Эдуард Шмидт основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Вопрос аудита отдела продаж состоит из двух частей:

  1. внешнего аудита;
  2. внутреннего аудита.

К внешнему аудита относятся вопросы:

  • Анализ ЦА.
  • Анализ конкурентов.
  • Анализ позиционирования компании и ее места на рынке.
  • Анализ реализации рыночной стратегии.

В данной статье мы не будем затрагивать эти вопросы, потому что по ним можно написать целую книгу (сейчас, кстати, такую книгу и пишу).

 

РАЗРАБОТКА И ВНЕДРЕНИЕ СТАНДАРТОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательствууководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

В статье рассматривается необходимости внедрения стандартов, требования для стандартов продаж, виды самих стандартов, способы преодоления сопротивления и внедрения стандартов, а также главные причины, по которым стандарты продаж могут не работать. У разных специалистов свое понимание стандартов продаж, из которых можно выделить две основных точки зрения, зависящие от разработки для процесса или для результата.

 

 

Руководитель отдела продаж: требования к профессиональным и управленческим навыкам

 

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

При росте и развитии компании рано или поздно становится вопрос о найме руководителя продаж. На этого сотрудника собственники и ТОП-менеджеры возлагают вроде бы вполне понятные цели: увеличение объема продаж, создание и поддержание торговых процессов, формирование и управление командой менеджеров по продажам или торговых представителей, в зависимости от бизнес-модели компании. С какими проблемами чаще всего сталкиваются руководители при решении этой, казалось бы, простой задачи?

 

Контроль работы персонала отдела продаж: системный подход

 

Елена Корнилова, директор рекламного агентства www.AdverStyle.ru

За последние десять лет в управлении произошла настоящая революция. Она заключается в том, что для контроля процессов в компании не требуется постоянное присутствие руководителя. Теперь практически все процессы можно контролировать удаленно или с помощью технических средств.

 

Прогноз продаж: практические рекомендации

 

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Достижение высоких результатов зависит от эффективности работы людских ресурсов. Любой инвестор, приобретая ту или иную акцию какой-либо компании, вкладывается в людей, которые ведут тот или иной проект. Если проект будет развиваться и процветать, то инвестор получит свои проценты, дивиденды. Благополучный прогноз может быть в том случае, если эти люди сделают максимум для своей компании, чтобы ее акции выросли в цене.

 

Воронка продаж — инструмент повышения продуктивности отдела сбыта

 

Екатерина Глекс, SMM-специалист по личному брендингу в соцсетях. Более трех лет опыта в SMM. Сотрудничала с digital-агентствами Apus Agency и One Touch

Дарья Лехнер, контент-менеджер, копирайтер

Успех любой фирмы всегда зависит от правильно выстроенной, структурированной и отлаженной работы отдела сбыта (продаж) компании. Здесь важен не только продукт фирмы, который, безусловно, должен отвечать запросу потенциального клиента. Чаще всего, по статистике, клиент принимает решение о заключении договора на приобретение предлагаемого фирмой товара исходя из нескольких выводов: качество товара, цена и профессионализм работы отдела продаж и сбыта компании.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Трудности найма персонала в отдел сбыта

 

Вера Бородина, Trouble-shooter, бизнес-консультант, практик, ментор. Бизнес-тренер с бэкграундом в маркетинге и продажах, и опытом работы на руководящих должностях, внешний HR бизнес-партнер. Управляющий партнер «Консалтинговое агентство Перфектум»

Давайте изначально определимся, что отдел сбыта – это отдел, в котором пассивные продажи.

Сбыт – это:

1. реализация готовой продукции; 2. функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними.   (Национальная экономическая энциклопедия http://vocable.ru/termin/sbyt.html#item-18209)

Соответственно, функции сотрудников отдела сбыта несколько отличаются от функций отдела продаж, особенно, если речь идет об активных продажах.

 

Как удержать продавцов в компании

 

Большинство компаний понимают, насколько важно удерживать своих клиентов, но при этом забывают о важности удержания персонала, в том числе менеджеров по продажам. Но, как известно, кадры решают все, ведь именно продавцы своим профессионализмом, а иногда и просто человеческим отношением формируют лояльность клиентов к компании.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Почему тренинги продаж «не работают»?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

Мне как бизнес-тренеру иногда приходится сталкиваться с возражением «Тренинги по продажам не работают!». Я не буду отрицать. В некоторых случаях они действительно не работают, это связано с непрофессионализмом тренера или неправильным подходом самих участников. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня будем разбирать основные причины неэффективности тренингов по продажам и проанализируем, что делать, чтобы их устранять.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Как добиться вовлеченности персонала отдела продаж?

 

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

Прежде, чем писать комментарий, решила заглянуть в словарь и посмотреть определение слова «вовлеченность». Если следовать данной идентификации, то можно сказать, что это состояние проявляется на различных планах существования: на физическом, на эмоциональном и на интеллектуальном, - мотивирует в рабочем процессе. Часто отдел кадров проводит исследования вовлеченности персонала для оценки реальной картины состояния коллектива. Изучение взаимоотношений между коллегами позволяет выявить некие закономерности и тенденции, прогнозировать текучесть кадров и влияние на качество товаров или услуг.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Комплексный подход к обучению сотрудников отдела продаж

Обучение сотрудников отдела продаж должно быть комплексным, то есть если вы разово проведете какой-то тренинг, то ждать каких-то перемен к лучшему в этом случае не имеет смысла. Обучение должно быть последовательным и актуальным, иначе в нем просто нет смысла, а иногда от бездумного обучения могут быть и негативные последствия. Так каким же должно быть обучение в отделе продаж?

Текущее положение дел в отделе продаж: как оценить?

Для дальнейшего развития отдела продаж очень важно понимать, на каком этапе он находится на данный момент. И только потом можно продумать его дальнейшее развитие. И как это не странно, именно объективной оценки текущего положения дел в отделе продаж зачастую и не хватает. Иногда имеет смысл для грамотной оценки нынешнего положения дел обратиться за помощью к внешнему консультанту, но можно это осуществить и своими силами.

Оптимизация отдела продаж: существующие риски

Проводя оптимизацию отдела продаж, многие руководители сталкиваются с немалым количеством негативных последствий. Казалось бы, вносятся коррективы в работу отдела продаж для улучшения его работы, так почему же это нередко приводит к проблемам? Эта ситуация вполне объяснима, так как человек, по своей сути, консерватор, и все изменения воспринимает сначала негативно, и сотрудники отдела продаж не исключение из этого правила.

Контроль работы продавцов: промежуточный и итоговый

Контроль в отделе продаж должен для начала вообще присутствовать, так как не всегда он имеет место быть. Но для того, чтобы он был результативным, его также нужно организовывать правильно. Некоторые руководители контролируют своих подчиненных лишь в конце отчетного периода, то есть тогда, когда уже исправить ничего нельзя. А контроль должен быть не только итоговым, но и промежуточным.

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» (7-9 августа 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика