деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Июнь 2019

Июнь 2019

Рубрика «Инструменты

Как использовать систему KPI в отделе продаж?

Станислав Покрышкин, генеральный директор маркетингового агентства «Косатка маркетинг»

В современном бизнесе уже давно не оценивают эффективность работы сотрудников по количеству закрытых задач или времени «сидения» в офисе. Сотрудники, имеющие отношение к продажам, оцениваются исключительно по системе KPI. Многие собственники еще работают по старинке – выдают зарплату и все. При этом они понимают важность и необходимость внедрения системы KPI в своем отделе продаж, но боятся. Например, многие наши клиенты сразу говорят, что мы пробовали внедрять, но начинается бунт в отделе продаж, начинаются угрозы увольнения со стороны персонала и т. д. В такой ситуации руководитель может стать заложником собственных сотрудников. Ситуация усугубляется, если клиентская база завязана на конкретных менеджерах, у клиентов нет привязки к бренду, а есть привязка к человеку, а у компании нет CRM-системы или хотя бы общей базы клиентов в Excel.

 

Как построить отдел продаж с нуля в компании B2B

Роман Поликарпов, Основатель сервиса «Мастерская отделов продаж» http://b2bschool.tilda.ws

Олег Поликарпов, Основатель сервиса «Мастерская отделов продаж» http://b2bschool.tilda.ws

Успешный бизнес начинается с отдела продаж. От качества работы этого подразделения зависит успех всей компании. Продавцы обеспечивают денежный поток и прибыль. От них зависит, будет зарплата вовремя или нет, будут инвестиции на развитие компании или нет. Если продавцы плохо выполняют свою работу, остальные подразделения не загружены, сидят без дела и приносят компании убытки. Мы расскажем о пяти этапах построения отдела продаж с нуля в компании B2B. Мы обратим ваше внимание на неочевидные, но важные моменты в работе руководителя отдела продаж. Материал будет полезен руководителям стартапов и молодым бизнесменам, которые только собираются создавать отделы продаж. Полезен будет он и для того, кто создал отдел, но не может получить запланированной выручки. Мы расскажем, как получить от отдела продаж максимум отдачи. 

 

Восемь шагов по завоеванию авторитета для руководителя отдела продаж

Алексей Слободянюк, бизнес-тренер, коуч, автор проекта развития руководителей «Князья и Капуста»; igrakapusta.ru, knyazya-kapusta.ru

Понятие «авторитет» известно всем, но каждый руководитель понимает под ним что-то свое. На латыни authorities означает власть или влияние. Некоторые обозначают авторитет как страх, подразумевая, что если сотрудник боится, то он уважает своего руководителя. Это не совсем верно. Я бы отталкивался от понятия, которое звучит так: авторитет – это умственное влияние, побуждающее уважение, основанное на мудрости, знании и добродетели. Ну а если совсем просто обозначить авторитет, то его можно назвать желанием сотрудника идти за руководителем и беспрекословно выполнять распоряжения и поставленные перед ним задачи.

 

5 этапов развития системы продаж

Эдуард Шмидт основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Проблема «застревания» многих компаний на определенном уровне/объеме продаж, а затем и его стагнации лежит в плоскости их высшего управленческого состава. В частности, проблема лежит в области отношения к процессам маркетинга и продаж в компании со стороны ТОП-менеджмента. Это можно ассоциировать с ситуацией: «Хочу все и сразу». Давайте разберемся, о чем именно идет речь. Руководитель компании, которая озадачилась вопросом построения отдела продаж очень быстро хочет все делегировать. Хочу обратить ваше внимание именно на фразу «быстро делегировать». Что это означает?

 

КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПОСТАНОВКЕ ЗАДАЧ СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательствууководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Для того, чтобы компания достигала больших результатов, она не должна стоять на месте. Постоянное движение и развитие сможет помочь ей выполнить все цели и обрести успех. Чтобы поддерживать развитие компании, руководители применяют различные методы и технологии улучшения деятельности. Осуществлять все изменения разом порой бывает невозможно, однако даже если это реально, то очень неэффективно. Это может привести к социальной напряженности в компании, что значительно осложнит ситуацию. К изменениям должны быть готовы, как компания, так и ее сотрудники, поэтому лучше проводить их постепенно, обозначив временные границы.

 

Как соединить в одной CRM разные направления бизнеса?

Дмитрий Луневский, совладелец компании «Куб Три», практик по внедрению CRM, автоматизации продаж. Большой опыт проектов в разных отраслях: недвижимость, банки, ИТ, ритейл и другие

Жил был царь бизнесмен. И было у него три сына бизнеса:

-           старший: давно работающий, стабильный, с отлаженными процессами, но не растущий.

-           средний: только пошли клиенты, сделки выгодные, долгие и их мало, все на коленке делается.

-           младший: стартап совсем без ограничений, то одно продает и делает, то другое. Менеджеры все смузи в коворкингах попивают.

Начало хоть и сказочное, но часто встречающееся в реальной жизни. На основном бизнесе владелец заработал, открыл второй поменьше, и ищет идею-стартап, который будет работать сам по себе и можно будет продать за много-много миллионов.

 

Как реанимировать клиентскую базу

Елена Корнилова, генеральный директор рекламно-сувенирной компании

https://AdverStyle.ru

Клиентская база – это ваш «золотой запас». Привлечение новых клиентов с каждым годом становится все дороже. Поэтому построение долгосрочных отношений с заказчиками, которые уже обращались в вашу компанию – экономически более оправданно, чем постоянно платить за привлечение новых клиентов.

 

Стагнация продаж: как оперативно решить проблему

Марика Хлуд, бизнес консультант, основатель проекта ДиагностЕка

В любой проблеме нужно, для начала, определить причину. Зайдя в интернет с запросом о стагнации продаж, на вас выльется множество мыслей о человеческом факторе, недостатках внимания руководителя, а то и о недостатке зарплаты, необходимости срочных тренингов, понижении покупательской активности, а может и о влиянии звезд и расположении луны.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Неформальный лидер в отделе продаж: инструкция по «эксплуатации»

Алексей Филиппов, генеральный директор «GPC Pharmaceuticals», эксперт в производстве H&B товаров, успешный бизнесмен; https://instagram.com/avfilippov/

Появление неформального лидера в коллективе можно воспринимать как проблему и вызов, а можно использовать для улучшения результатов работы всего отдела продаж. В любом случае, человека, к которому готовы прислушиваться сотрудники, всегда можно встроить в новые управленческие схемы, и тем самым, оптимизировать процессы в компании.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Что в мотивации менеджеров по продажам уже не работает?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

Не так давно я проводил в Москве тренинг для руководителей и директоров. И знаете, понял одну вещь. Многие из них просто не знают, что мотивация одними деньгами не работает. Они устанавливают размер ставки, премий и штрафов, а потом долго думают, почему падают продажи. Я расскажу, почему и раскрою те способы мотивации «продажников», которые уже не работают, и предложу альтернативы. Поехали!

 

Почему мотивация менеджеров по продажам может быть неэффективной?

Михаил Агеев, бизнес-тренер, коуч, эксперт по опросникам Hogan Проекта «Князья и Капуста»; www.igrakapusta.ru

На протяжении столетий философы, писатели, мыслители пытались понять, что же на самом деле мотивирует людей на достижение целей в работе. Существует множество теорий, которые пытаются объяснить структуру мотивации. Некоторые из них достаточно сложны и излишне «запсихологизированы» и не всегда имеют отношение к реалиям бизнеса.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

Клиенты для производителей: как создать систему привлечения?

Александр Шведов, управляющий партнер консалтинговой компании «Стратегическое решение» (https://re-shenie.ru), эксперт в области стратегического развития бизнеса

Сегментация клиентского портфеля для любого производителя – неоспоримая необходимость. Это логично, в зависимости от типов клиентов и методы работы с ними должны быть соответствующие. Остается вопрос, а по каким критериям сегментировать клиентов? Из своей практики могу определенно сказать, что, как правило, производитель системно сегментирует клиентов по объему продаж и по каналам сбыта.

 

Позиционирование или почему клиент должен купить у вас?

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

В этой статье я хотела бы обсудить понятие – позиционирование товара или услуги на рынке. Авторами концепции «позиционирования» являются Джек Траут и Эл Райс. Концепция позиционирования взяла свое начало в 1972 году. Интерпретировать понятие можно по-разному: оригинальное рекламное решение, уникальное предложение...

 

Увеличение продаж: поиск новых решений

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Управленцы и руководители отделов продаж должны находиться в постоянном поиске методов и способов увеличения продаж. Тенденции меняются, на продажи влияет множество факторов, которые могут приводить к снижению продаж. Чтобы не допускать снижения важно нацелиться на постоянный рост продаж. Как в инвестициях есть понятие диверсификация, так и в управлении продажами важно применять подобный принцип.

 

Перестаньте продавать, или Как сегодня удержать клиента

Светлана Ремизова, руководитель отдела продаж компании «Парус»

Как сегодня работать с клиентом, чтобы замотивировать его на постоянное сотрудничество? Как вообще удерживать заказчиков в современных условиях? Что делать, если клиенты уходят? Все эти вопросы и раньше были актуальными в бизнесе, но с каждым днем для многих компаний они становятся самыми важными, требующими незамедлительных ответов.

 

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Принципы эффективного обучения сотрудников отдела продаж

Обучение как полезная привычка имеет накопительный эффект. На начальном этапе занятий спортом не все сразу получается. Но по прошествии полгода становится понятна техника, пойдут заметные результаты, так как есть регулярная практика. И позже можно переходить к отработке важных мелочей, как накачать ту или иную мышцу более эффективно. То же самое и в обучении, сначала для новичков все кажется новым, и они пытаются запомнить огромное количество информации, но проходит месяц, год, два. Они из всей информации могут выделять главное, улучшается качество задаваемых ими вопросов. Так происходит рост сотрудников отдела продаж.

Основные трудности подбора персонала в отдел продаж и пути их решения

Работные сайты переполнены тысячами резюме от желающих занять должность менеджера по продажам. Несмотря на это HR-специалисты продолжают в один голос твердить, что хорошего «продажника» так же сложно найти, как снег в пустыне. Почему так происходит, и что с этим делать? Сейчас будем разбираться. Сегодня говорим о 4 основных трудностях подбора менеджеров по продажам и способах их решения.

Нематериальные способы мотивации менеджеров по продажам

Бизнес – это люди и успех компании зависит от действий, которые они в нем совершают. Организация представляет собой единый организм – систему, в которой сотрудники, с их ментальными установками и life-стратегиями являются основой и сутью всей структуры. Видеть истинный потенциал деловых коммуникаций, внутренних и внешних, и способствовать их эффективному взаимодействию и есть моя миссия. Прежде чем углубиться в нематериальные способы мотивации сотрудников отдела продаж я предлагаю совершить путешествие в тайны человеческой психологии и разобрать важный вопрос: из каких побуждений он вообще делает что-то?

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» (7-9 августа 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика