деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Июль 2019

Июль 2019

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Принципы эффективного обучения сотрудников отдела продаж

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Обучение как полезная привычка имеет накопительный эффект. На начальном этапе занятий спортом не все сразу получается. Но по прошествии полгода становится понятна техника, пойдут заметные результаты, так как есть регулярная практика. И позже можно переходить к отработке важных мелочей, как накачать ту или иную мышцу более эффективно. То же самое и в обучении, сначала для новичков все кажется новым и они пытаются запомнить огромное количество информации, но проходит месяц, год, два. Они из всей информации могут выделять главное, улучшается качество задаваемых ими вопросов. Так происходит рост сотрудников отдела продаж.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Как проводить «разбор полетов» в отделе продаж

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Самое главное в этом вопросе – это то, что используя подход «разбор полетов» в вопросе управления отделом продаж, компания ни к чему хорошему не придет. Управления продажами и собрания, и планерки, в частности, должны иметь строгие цели и проходить по строгим правилам. Когда идет «разбор полетов», то все валится в одну кучу. Обсуждается все подряд, в итоге поговорили обо всем и ни о чем. Это путь в никуда. Каждый участник команды продаж должен четко понимать для чего мы собрались, какой план встречи и к каким результатам мы должны прийти, как мне заранее подготовиться к этой встрече и что от меня необходимо. Тогда это система.

 

Какой должна быть отчетность сотрудников отдела продаж?

Станислав Герштейн, мастер роста продаж, генеральный директор «Огонь!» Центр увеличения продаж

Задача менеджера по продажам – приводить клиентов, заключать сделки и приносить прибыль компании. То есть продавать. При этом, совершая даже одну продажу – менеджер вроде бы выполняет поставленную перед ним задачу. Поэтому просто продавать мало. Чтобы продажи росли, необходимо не только продавать, но и выполнять план продаж. Именно поэтому задача менеджера по продажам продавать и выполнять (а лучше перевыполнять) план продаж. Чтобы ставить планы – нужна отчетность, благодаря которой корректируется работа менеджера по продажам и всего отдела продаж в целом.

 

CRM как инструмент контроля работы персонала отдела продаж

Евгений Драй, основатель сети кафе Gelateria Plombir

Я точно помню, когда мне пришла в голову эта мысль – перевести управление торговыми точками «на цифру». Это было около двух лет назад. Не кто-нибудь, а «Сбербанк» решил сделать проморолик с нашим участием (бесплатно!). Они прислали к нам в Петербург целую бригаду операторов. Два дня подряд вели натурные съемки в наших кафе. Покупатели ели мороженое, улыбались в объектив и потихоньку спрашивали, когда же их покажут по телевизору? Подростки задавали другие вопросы: «А это у вас стрим? А на ютубе это будет? А если в следующий раз мы с друзьями придем?».

 

Важные «мелочи» управления персоналом отдела продаж

Лариса Егорова, консультант по управлению

Во многих компаниях в отделе продаж руководство относится с должным внимание к решению глобальных вопросов управления продажами, но при этом нередко упускают некоторые моменты, которые им кажутся малозначимыми. Но в итоге это негативно сказывается на работе персонала. Так что же это за такие «мелочи», которые оказывают негативное влияние на качество работы персонала отдела продаж? Их, конечно, много, но давайте рассмотрим хотя бы некоторые. Это поможет руководителям стать более внимательным к подобным «мелочам», а значит, повысить эффективность управления персоналом отдела продаж.

 

Дружба руководителя отдела продаж с подчиненными: преимущества и недостатки

Управление персоналом отдела продаж – достаточно сложная задача. Каких принципов нужно придерживаться, управляя сотрудниками? Как добиться доверия персонала и заработать авторитет в их глазах? Можно ли дружить со своими подчиненными или это негативно скажется на результатах работы всего отдела? На все эти вопросы каждому руководителю отдела продаж приходится искать свои ответы. Сегодня мы поинтересовались у авторов нашего журнала, насколько возможна дружба руководителя отдела продаж с подчиненными и как это может сказаться на результатах работы всего подразделения.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Основные трудности подбора персонала в отдел продаж и пути их решения

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Работные сайты переполнены тысячами резюме от желающих занять должность менеджера по продажам. Несмотря на это HR-специалисты продолжают в один голос твердить, что хорошего «продажника» так же сложно найти, как снег в пустыне. Почему так происходит, и что с этим делать? Сейчас будем разбираться. Сегодня говорим о 4 основных трудностях подбора менеджеров по продажам и способах их решения.

 

Немного о карьере в продажах

 

Наталья Сухова, консультант по управлению

У всех ли сотрудников отдела продаж есть желание продвигаться по карьерной лестнице? Нет, конечно. Но таких продавцов не много. Чаще всего, когда в отдел продаж приходит новый сотрудник, он только успев освоиться на новом рабочем месте, начинает присматриваться к существующей иерархии в отделе, и пытается понять, есть ли у него шансы повышения в должности.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Нематериальные способы мотивации менеджеров по продажам

 

Мария Кучеренко, эксперт по PR и деловым коммуникациям, BUSINESS DESIGN&Co. https://web.facebook.com/business.design.b2b

Бизнес – это люди и успех компании зависит от действий, которые они в нем совершают. Организация представляет собой единый организм – систему, в которой сотрудники, с их ментальными установками и life-стратегиями являются основой и сутью всей структуры. Видеть истинный потенциал деловых коммуникаций, внутренних и внешних, и способствовать их эффективному взаимодействию и есть моя миссия. Прежде чем углубиться в нематериальные способы мотивации сотрудников отдела продаж я предлагаю совершить путешествие в тайны человеческой психологии и разобрать важный вопрос: из каких побуждений он вообще делает что-то?

 

Почему мотивация менеджеров по продажам может быть неэффективной?

 

Роман Поликарпов, основатель «Школы продаж В2В»

 

Олег Поликарпов, основатель «Школы продаж В2В»

Причина неэффективной мотивации менеджеров по продажам кроется в особенностях работы и профессионального роста. Становление менеджера по продажам проходит несколько стадий:

  • начальная,
  • стадия роста,
  • зрелость.

Начальная стадия начинается с приема на работу. Менеджер еще не знает клиентов на закрепленной территории, продажи на нуле, есть план и есть желание проявить себя с лучшей стороны. На начальной стадии менеджер высоко мотивирован. Мотивация исходит изнутри.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как построить работу с недовольными клиентами?

Каждая компания стремится к тому, чтобы продажи шли успешно, клиенты были постоянными и лояльными, но на практике не всегда все получается так гладко, как бы хотелось. Даже если компания придерживается клиентоориентированного подхода и старается предоставлять максимально качественный сервис своим клиентам, все равно среди них находятся те, кто остаются чем-либо недовольны. Каждая компания придерживается своей тактики работы с недовольными клиентами.

 

Рубрика «Тенденции»

 

Агрессивные продажи уходят в прошлое?

 

Алексей Филиппов, генеральный директор «GPC Pharmaceuticals», эксперт в производстве H&B товаров, успешный бизнесмен; https://instagram.com/avfilippov/

Не могу сказать, что агрессивные продажи в секторе b2b уходят в прошлое, на мой взгляд, они порой становятся даже более агрессивны чем даже несколько лет назад! Особенно в сегменте контрактного производства товаров для красоты и здоровья.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Нюансы разработки УТП b2b компании

 

Михаил Голубев, бизнес-тренер, эксперт по проектным продажам В2В

Начнем с очевидного. Представьте себя на месте вашего будущего заказчика. На месте и в ситуации конкретного человека, ЛПРа. Кстати, уже один только этот прием (или навык, как хотите называйте), поможет вам найти ту вескую причину, по которой ваш будущий партнер будет работать с вами.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

Поэтапное развитие новичков в продажах

Не во всех компаниях уделяют внимание обучению новичков. В некоторых компаниях для них проводят вводное обучение, и отправляют их в «свободное плавание». А далее, кто выплыл, тот и молодец. Но, как показывает практика, не всем это удается: кто-то так и остается на берегу наблюдать за теми, кто уже в продажах плавает, как рыба в воде, а кто-то вообще уходит из компании. А причина столь печальному положению дел, что для новичков в продажах нужна поэтапная система обучения. Какой она должна быть?

Слагаемые успешных продаж ключевым клиентам

Допущение ошибок в работе с ключевыми клиентами – это всегда большие риски для компании. Конкуренты только и ждут, что вы сделаете что-то не так, и у них появится возможность увести ваших клиентов. Каким же образом нужно строить работы с ключевыми клиентами, чтобы максимально снизить все возможные риски? Кому доверить работу с этими клиентами? Каковы «слабые зоны» в работе с ключевыми клиентами и как их усилить?

Скрытые резервы быстрого роста продаж

Наверняка нет такой компании, которая бы на сталкивалась с проблемой стагнации и спада продаж. Не каждый бизнес может достойно пройти подобные периоды. В таких условиях нужно максимально оперативно найти резервы роста продаж. Здесь нельзя медлить – действовать нужно грамотно и эффективно. Иначе компания может потерять большую часть своих клиентов или же вообще обанкротиться. В каждой компании можно найти скрытые резервы быстрого роста продаж. Давайте поговорим о том, как их выявить и использовать для развития бизнеса.

Штрафы, наказания в отделе продаж – решение проблем или мина замедленного действия?

В большинстве отделов продаж используются штрафы, различные наказания сотрудников. Руководители при этом уверены, что таким образом они мотивируют менеджеров по продажам к повышению эффективности их работы. Но так ли это на самом деле? Штрафы и наказания сотрудников отдела продаж – что это: решение проблем с низкой результативностью сотрудников или мина замедленного действия?

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» (7-9 августа 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика