деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Август 2019

Август 2019

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Отдел продаж: какие функции можно отдать на аутсорсинг, а какие нет?

Марика Хлуд, бизнес-консультант, основатель благотворительного проекта Проверказдоровья.рф

Рынки развиваются стремительно. Технологические, поведенческие и управленческие новшества меняют механизмы продаж и маркетинга, подход к ним и методам их управления.  У продаж всегда своя специфика в каждом сегменте бизнеса и к каждому продукту или услуге надо найти свой подход, понять и проанализировать потребителя, его потребности. А в голове, при этом, уже должна быть массивная база теоретических и практических знаний, серьезная экспертиза.

 

Приключения капитана, или «Подводные» камни автоматизации продаж

Дмитрий Луневский, совладелец компании «Куб Три», практик по внедрению CRM, автоматизации продаж. Большой опыт проектов в разных отраслях: недвижимость, банки, ИТ, ритейл и другие

Если воспользоваться морской ассоциацией в проектах автоматизации продаж, то клиент – это большой корабль или небольшая лодка с владельцем/директором-капитаном, который увидел на горизонте чудесный волшебный остров полный сокровищ, райских фруктов и красивых туземок.

 

Пошаговое выстраивание адаптации в отделе продаж

Алексей Ченцов, управляющий партнер, консалтинговое агентство HR-connect

Введение нового сотрудника в работу занимает больше времени, чем хотелось бы. Но также известно, что без нее работать будет еще тяжелее. Эта статья расскажет о том, как грамотно и эффективно выстроить систему адаптации в отделе продаж.

 

Как сделать продавцов клиентоориентированными

Наталья Фролова, консультант по управлению

Обслуживание клиентов в условиях жесткой конкуренции должны быть на самом высшем уровне. Но не все руководители отделов продаж могут похвастаться тем, что все их сотрудники придерживаются клиентоориентированного подхода в работе с заказчиками. Давайте разбираться, почему же так происходит. Почему менеджеры по продажам далеко не всегда ставят во главу угла интересы клиента?

 

Личные продажи руководителя отдела продаж: плюсы и минусы

Наталья Селиванова, основатель «Онлайн школы продаж»;  https://instagram.com/selivanovanv/, https://nataliaselivanova.ru/

Должен ли заниматься личными продажами руководитель отдела продаж решает только работодатель. Зачастую это требование обосновано только стремлением к увеличению продаж в компании. Как правило, в небольших компаниях продают все – от директора до уборщицы. Поэтому личные продажи руководителя скорее необходимость, чем рекомендация. Но если мотивация РОПа настроена неграмотно, то есть риски развалить весь отдел продаж.

 

Рубрика «Персонал продаж»

Почему «звезды» в продажах перестают продавать?

 

Владимир Якуба, Один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

На первый взгляд, это не поддается объяснению. Работал в компании топ-менеджер, перевыполнял план, все шло хорошо, но в какой-то момент искры в глазах не стало, а продажи упали. И вот он приходит к вам в кабинет и говорит: «Знаете, я решил, что продажи – это не мое. Хочу уволиться». Конечно, это отговорка. А вот в причинах такого поведения будем разбираться. Итак, почему «звезды» в продажах перестают продавать.

 

Специфика поиска и подбора персонала для отдела продаж

Наталья Сторожева, генеральный директор Центра развития бизнеса и услуг «Перспектива»

Проще всего, конечно, поручить искать нужных людей кадровому агентству. Но руководители малых и средних предприятий часто убеждены, что это очень дорого, и стараются найти персонал самостоятельно. Такой путь потребует больше времени и усилий. Как оптимизировать процесс?

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Поэтапное развитие новичков в отделе продаж

Елена Корнилова, директор рекламного агентства AdverStyle.ru

Кто отвечает в вашей компании за найм и обучение новых менеджеров? Начальник отдела продаж, собственник? Часто – никто не отвечает. Вопрос о найме новых менеджеров во многих компаниях малого бизнеса поднимается только в «пожарной» ситуации.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Штрафы, наказания в отделе продаж: решение проблем или мина замедленного действия?

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

В настоящее время тема со штрафами актуальна. Почему? Потому что сейчас все чаще наблюдается такое явление, как гостинг! Если сталкиваешься с этим моментом в рабочем процессе, то становится не по себе. Почему? Потому что нет причины для неадекватного поведения. А именно, если объяснять понятие простыми словами, то это необоснованный уход с рабочего места, необъяснимое игнорирование порученных дел и резкое увольнение. К сожалению, эта манера поведения больше присуща молодым сотрудникам от восемнадцати до двадцати пяти лет. Так как же это происходит?

 

Демотивация персонала отдела продаж: как распознать и исправить ситуацию?

Тамара Торопова, руководитель отдела продаж компании «Старт»

Мотивация персонала продаж – тема, которая у многих уже набила оскомину. Но несмотря на то, что о мотивации много пишут статей, книг, проводят различные семинары и тренинги, обучающие руководителей важным нюансам мотивирования сотрудников, на практике мы нередко сталкиваемся с демотивированным персоналом отдела продаж.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

Старый способ формирования клиентской базы может медленно убивать ваш бизнес

Роман Поликарпов, основатель «Школы продаж» www.polikarpov.plus https://t.me/polikarpovplus

Олег Поликарпов, основатель «Школы продаж» www.polikarpov.plus https://t.me/polikarpovplus

 

Речь пойдет о торговых компаниях в секторе В2В, которые продают товар через менеджеров по продажам.  Если вы руководитель такой компании и в компании из года в год растет просроченная дебиторская задолженность, участились судебные иски к должникам, растет сумма кредитов из-за нехватки оборотных средств, то проверьте, не является ли способ формирования клиентской базы причиной этих трудностей.

 

Скрытые резервы быстрого роста продаж

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех

budnikovs.ru

Большинство людей сосредоточены на поиске «таблеток». «Дайте мне волшебную таблетку, чтобы я помолодел, похудел, стал здоровым, счастливым, богатым и популярным!» - говорят они. Под таблетками я подразумеваю приемы, тренды и фишки. Это все то, что лежит на поверхности.

 

5 слагаемых успешных продаж ключевым клиентам

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет. Помогает владельцам малого бизнеса увеличить продажи, повысить эффективность бизнеса и выйти из операционки www.fyodorova.com

Ключевые клиенты – база, на которой строится успешный бизнес. Именно они обеспечивают вашему бизнесу рост и развитие. Стоит понимать, что определение «ключевые клиенты» невозможно рассматривать вне контекста конкретного бизнеса. Важны всегда две составляющие: определенные характеристики самого клиента и его потенциал, а также его взаимодействие с компанией, в результате которого данные характеристики и потенциал раскрываются, от чего и выигрывают обе стороны. Иначе говоря, один и тот же клиент может стать ключевым для компании А и рядовым для компании Б.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Как включить внутреннюю мотивацию сотрудников отдела продаж?

Ольга Шапарт, маркетолог компании «Нархозстрой»; https://narhozstroy.ru/

Причин низкой мотивации продавцов несколько. Как человек, в прошлом побывавший по обе стороны баррикад, и со стороны менеджера по продажам, и со стороны руководителя департамента продаж, не понаслышке знаю, что мотивирует сейлзов наилучшим образом.

 

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

 

Скрипты для отдела продаж: за и против

Чтобы перейти от хаоса к системе важно внедрять эффективные инструменты продаж. Благодаря выстроенной системе можно получать результаты не от случая к случаю, а те, которые регулярно возрастают и приносят прибыль бизнесу. Ведь основной задачей любого бизнеса является системное получение прибыли и рост. Одним из таких инструментов для разработки эффективной системы является скрипты продаж. Скрипт – это подготовленный план общения, которому продавцу следует придерживаться во время разговора с клиентами.

Сцены из драмы-комедии «Автоматизация в отделе продаж» (основано на сериале «Как я встретил вашу маму»)

Для тех, кто смотрел сериал:

Я ни в коем случае не хочу обидеть главных героев или сам сериал. Мне он самому очень нравится. Поэтому постарался отразить основные моменты и изложить их в идее как бы герои себя вели, если бы речь шла не о поиске жены, а об автоматизации продаж.

Для тех, кто не смотрел сериал:

Будет немного спойлеров, но совсем чуть-чуть. Надеюсь, это не помешает вам потом, если вдруг решите его посмотреть, насладится перипетиями сюжета. И если посмотрите хотя бы одну серию, то статья будет куда увлекательнее.

Хроническая нехватка времени, или Как руководителю отдела продаж все успевать?

Руководитель отдела продаж отвечает за решение очень многих задач, ему приходится выполнять столько функций, что часто он просто не успевает все это сделать вовремя. Какие-то дела приходится выполнять на скорую руку, отчеты сотрудников – просматривать поверхностно, решения принимать в спешке, не владея всей необходимой информацией и т. д. Есть ли выход из этого замкнутого круга? Как руководителю научиться успевать делать все и вовремя?

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» (7-9 августа 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика