деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2019

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Новые тенденции в нематериальной мотивации персонала продаж

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес & лайф лернинг)

В данной статье рассматривается важность и необходимость такого рабочего элемента, как мотивация работников. Приведены реальные результаты маркетингового исследования компании «Aberdeen Group», которые показывают высокий уровень эффективности мотивации на главные показатели деятельности компании в целом. А также обозначено семь основных мотиваторов, которые отметили менеджеры в сфере В2В-продаж.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Как стать идеальным руководителем отдела продаж?

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Итак, вы получили должность руководителя отдела продаж. Поздравляю! Вы смогли доказать, что достойны и стали гордым обладателем собственной команды продаж. Вы удостоверились, что ваша команда действует согласно отлаженным процессам продаж, выбрали правильные инструменты для их поддержания, и теперь готовы выполнить все квоты (планы продаж)! Однако, у вас займет не более 5 секунд, чтобы понять, что управлять командой продаж и продавать саму – это не одно и то же. С чего же начать? Я сам прошел этот путь несколько лет назад и теперь хочу помочь своим коллегам парой советов, которые я постиг на своем опыте.

 

Автоматизация в отделе продаж

Елена Корнилова, директор рекламного агентства AdverStyle.ru

Зачем нужна автоматизация? Как правило, с течением времени на любом рынке конкуренция только усиливается, стоимость входящей заявки возрастает из года в год. Выигрывает уже не тот, кто раньше вышел на тот или иной рынок, а тот, кто работает эффективнее. Допустим, есть две компании, продающие оптом на рынке B2B. В одной работает 10 менеджеров, в день они могут сделать 50 коммерческих предложений. В другой компании руководство озаботилось автоматизацией, коммерческие предложения формируются автоматически и при том же количестве менеджеров коммерческих предложений можно выставить в два раза больше. То есть второй компании не придется нанимать дополнительный персонал, чтобы увеличить оборот.

 

Сцены из драмы-комедии «Автоматизация в отделе продаж»

Основано на сериале «Как я встретил вашу маму»

Дмитрий Луневский, совладелец компании «Куб Три», практик по внедрению CRM, автоматизации продаж. Большой опыт проектов в разных отраслях: недвижимость, банки, ИТ, ритейл и другие

Для тех, кто смотрел сериал:

Я ни в коем случае не хочу обидеть главных героев или сам сериал. Мне он самому очень нравится. Поэтому постарался отразить основные моменты и изложить их в идее как бы герои себя вели, если бы речь шла не о поиске жены, а об автоматизации продаж.

Для тех, кто не смотрел сериал:

Будет немного спойлеров, но совсем чуть-чуть. Надеюсь, это не помешает вам потом, если вдруг решите его посмотреть, насладится перипетиями сюжета. И если посмотрите хотя бы одну серию, то статья будет куда увлекательнее.

 

Как цифровая модель предприятия помогает оптимизировать отдел продаж

Петр Загребельный, совладелец ИТ-компании «Деасофт»

Руководители многих компаний рано или поздно приходят к мысли, что отдел продаж страшно раздут, а любые попытки масштабировать бизнес приводят к пропорциональному росту этой структуры. Сегодня мы расскажем, как с помощью автоматизации и нейросетей оптимизировать отдел продаж.

 

Хроническая нехватка времени – как руководителю отдела продаж справляться с этой проблемой

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

В современном мире, особенно в мегаполисе, активные люди ощущают острый дефицит времени. Мир стремительно развивается и, чтобы успеть за ритмом, нужно постоянно сохранять движение. Руководитель отдела продаж не исключение. Как правило, для органичной работы необходимо успевать заполнять вниманием разные сферы жизни.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

Как включить внутреннюю мотивацию сотрудников отдела продаж

Илья Машков, мндивидуальный предприниматель. Партнер компании Global Intellect Service, эксперт по внедрению программ лояльности для малого и среднего бизнеса B2C на базе ИТ-платформы UDS. https://instagram.com/mashkov.ilia.pro/

Не секрет, что существуют разные стили лидерства и управления людьми в организациях. Если открыть интернет и зайти в поисковик, можно без труда найти различные классификации: по функциям, по именам своих создателей. Но везде легко заметить переход от более жестких и авторитарных подходов, где роль отдельного сотрудника незначительна, к более мягким и либеральным, где интересы и развитие персонала занимают существенное место.

Мотивация персонала продаж, соответствующая поставленным целям и задачам

 

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Материальная система мотивации – это, пожалуй, один из самых недооцененных по важности элементов системы продаж в В2В, который оказывает огромное влияние на итоговые результаты продаж. Избитые «оклад + %» - применимы, но это очень ограниченная модель, в которой есть ряд минусов, о которых мы поговорим. Только % - применимо, но далеко не в каждой отрасли. Обычно на % сидят менеджеры в недвижимости. Какой же должна быть модель материальной системы мотивации? Она обязательно должна быть связана с целями продаж компании.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

Скрипты для отдела продаж: «за» и «против»

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Чтобы перейти от хаоса к системе важно внедрять эффективные инструменты продаж. Благодаря выстроенной системе можно получать результаты не от случая к случаю, а те, которые регулярно возрастают и приносят прибыль бизнесу. Ведь основной задачей любого бизнеса является системное получение прибыли и рост. Одним из таких инструментов для разработки эффективной системы является скрипты продаж.

 

Как избежать ошибок при выходе в новый регион

Роман Насонов, руководитель отдела продаж компании Begain Group и «скрипач». Знаю как продавать и управлять работой компании в том числе с помощью скриптов. Скриптую сам и могу научить. В нашей компании не считается страшным совершить ошибку, страшно не сделать из нее правильных выводов. begain.ru

«Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают». Так говорил Томас Эдисон, изобретатель лампочки и еще много чего полезного. Согласен, история провала нередко учит в разы большему чем десять историй успехов. Поэтому расскажу вам историю из собственного бизнес-опыта о том, как за год открыть восемь представительств в трех странах и через полгода закрыть шесть из них. 

 

Как этапы продаж влияют на удержание сделки

 

Роман Поликарпов, основатель «Школы продаж» www.polikarpov.plus https://t.me/polikarpovplus

Олег Поликарпов, основатель «Школы продаж» www.polikarpov.plus https://t.me/polikarpovplus

Продажи не всегда заканчиваются сделками. Половину сделок продавец теряет в процессе переговоров. Он их отдает конкурентам. Мы слышим от продавцов причины, из-за которых у них нет крупных сделок. Они говорят про спад рынка, плохую экономику, неудачный год, активность конкурентов и высокие цены. Мы называем эти причины псевдопроблемами. Даже при экономическом спаде хорошие продавцы продолжают продавать.

 

Нюансы выхода на новый регион с минимальными бюджетами

Евгений Фомин, с 2013 года возглавляет АО «Уралкерамика» Опыт работы в FMCG, банковской сфере

instagram.com/fomin_pro_biz

https://facebook.com/evg.fomin

Перед руководством любой компании рано или поздно встает вопрос расширения бизнеса.  Один из способов – выход на новые рынки. Причины, по которым это происходит, могут быть разными – от неэффективной работы своей дилерской сети на уже освоенной территории до глобализации и масштабирования бизнеса, ну и, как следствие, потребности в увеличении продаж и прибыли. И, конечно, желание поднять привлекательность компании для инвесторов, ведь присутствие компании в регионах является одним из факторов, влияющих на увеличение стоимости бизнеса при условии рентабельности.

 

Специфика продаж франшиз

Антон Арканников, руководитель сети магазинов-пекарен «Брецель»

Продажи в нашем бизнесе – это как выбор идеального партнера для брака. Можно ухаживать за девушкой месяц и жениться, а можно общаться 10 лет… Выбор подходящего партнера двумя сторонами – это основной тренд в нашем бизнесе.

 

Краеугольный камень продаж

Антон Мотохин, к.э.н., степень MBA, руководитель управления развития внешней экономической деятельности, ПАО Сбербанк

Юлия Османова, начальник отдела отраслевой экспертизы и организации продаж, ПАО Сбербанк

Начинающие предприниматели в сфере продаж, руководители отделов продаж часто пытаются ответить сами себе, а еще чаще вышестоящему руководству на несколько вопросов, которые всегда будут стоять в сфере продаж: Как увеличить объем продаж? Как увеличить воронку продаж? Почему одни продавцы продают, а другие нет?

 

Рубрика «Тенденции»

Мессенджеры как инструмент управления персоналом отдела продаж

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес & лайф лернинг)

В данной статье рассматривается необходимость использования мессенджеров в рабочей среде. Рассматриваются различные маркетинговые исследования, статистика которых показывает, что данные сервисы моментально приобретают популярность за счет удобства использования, сокращения рабочего времени и так далее.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

Почему обучение сотрудников отдела продаж не приносит результатов?

Ольга Решетова, бизнес-консультант

Сейчас редко кто из руководителей отделов продаж не понимает значимость проведения обучения для продавцов. И вроде бы во многих компаниях решению этого вопроса уделяют немало времени, но желаемых результатов удается добиться не всем. Так почему же обучение персонала продаж не приносит результатов?

 

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Как подготовить выполнимый план роста продаж?

Вы запланировали рост продаж в этом году? Тогда перед вам наверняка стоят следующие задачи:

  1. Что необходимо сделать для его достижения?
  2. Как определить сколько денег принесут постоянные клиенты?
  3. Как сделать прогноз продаж по новым клиентам?
  4. Как определить ТБУ и необходимый уровень объема продаж, чтобы не оказаться в итоге в минусе?

Простыми словами – у вас должен быть Квота или как чаще говорят на русскоязычном пространстве - план продаж, в котором будут зафиксированы точные цифры, которые вам необходимо достичь, чтобы выполнить цель по приросту продаж.

Создание результативной команды в отделе продаж

Как создать такую команду в отделе продаж, чтобы результаты ее работы были высокими? Этот вопрос интересует многих руководителей отделов продаж. Ведь найти одного-двух хороших сотрудников в отдел не просто, не говоря уж о том, чтобы создать результативную команду продаж.

Продажи и маркетинг: правила взаимодействия

Отделы продаж и маркетинга очень часто конфликтуют, так как каждый из них считает, что те функции, которые они выполняют намного важнее, чем то, что делает другой отдел. И надо заметить, что эти конфликты крайне негативно сказываются на результатах продаж, на качестве обслуживания клиентов. Каким образом нужно организовать взаимодействие этих двух отделов, чтобы они работали эффективно, добиваясь одних целей, а не мешали друг другу?

Грамотный выбор конкурентной стратегии

Конкуренция практически во всех отраслях лишь растет, клиенты стали делать свой выбор более обдуманно, и их уже не так просто удержать, не говоря уже о том, чтобы увести у конкурентов. Какую конкурентную стратегию нужно выбрать компании, чтобы не просто оставаться на плаву, а занять свою нишу, стать своей для целевой аудитории?

  • вернуться к архиву номеров
  • Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» (7-9 августа 2019 года)

    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика