деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2019

Ноябрь 2019

Рубрика «Увеличение продаж»

12 точек роста увеличения вашей прибыли

Максим Манахов, эксперт в личной, финансовой и бизнес эффективности. За 15-ти летний опыт в продажах я на протяжении 10 лет работал по найму, как руководитель отдела продаж, директор магазина, коммерческий директор и директор дивизиона продаж в России, Израиле и США

Часто собственники бизнесов или руководители, отвечающие за коммерческую деятельность компании, ищут точки роста для увеличения продаж и прибыли во вне. Ищут новые каналы продаж, привлекают партнеров, расширяют географию, в надежде увеличить продажи. Однако часто новые действия отнимают много ресурсов, сил, времени, а само главное денег, а роста либо нет, либо он настолько мал, что зачастую опускаются руки… Знакомо?

 

Рубрика «Персонал отдела продаж»

 

Когда и зачем нужно проводить аудит персонала отдела продаж?

 

Наталья Гаршина, директор по персоналу и организационному развитию компании «Русконсалт»; rusconsult.ru, orglab.biz

Если под аудитом понимать независимую проверку деятельности, то проводить подобное мероприятие в отделе продаж имеет смысл в следующих случаях. Цель этого аудита – получить независимый взгляд на деятельность отдела: как функционирует система планирования, насколько оптимальны бизнес-процессы, соответствуют ли компетенции продавцов требованиям бизнеса и т. д. В данном случае аудит полезен как новому руководителю отдела, так и директору компании (коммерческому директору или директору по продажам в зависимости от структуры управления в компании).

 

Как провести собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам?

 

Владимир Якуба, Один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Менеджер по продажам – самая популярная профессия в России, почему-то у нас считается, что в эту сферу могут пойти все, у кого что-то в жизни не получилось. Не поступил в институт? Эх, ладно, придется идти в продажи. Не взяли на работу архитектором? Ладно, буду менеджером. И вот среди этого потока довольно сложно откопать те самые самородки, найти компетентного продавца, а не отчаявшегося человека. Как научиться их отличать на собеседовании? Какие вопросы задавать?

 

Почему лучшие «продажники» быстро выгорают?

 

Как этого избежать?

 

Георгий Шамирян, руководитель отдела развития компании «Прифинанс»

С учетом нынешних рыночных реалий сложно переосмыслить выражение «хорошо продающий менеджер является двигателем роста всей компании». Исходя из этого, недостаточно просто поставить задачу по поиску и привлечению таких ценных специалистов к себе в команду, но также не менее важной установкой является удержание таких сотрудников от стремительно развивающегося «выгорания».

 

Как не ошибиться при найме сотрудников в отдел продаж

 

Общие принципы и универсальные инструменты подбора продавцов

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Хорошим продавцом может стать человек достижительного типа, ориентированный на результативность. Стремление зарабатывать деньги для компании и самого себя является его внутренней потребностью. При этом он отдает себе отчет в цене таких результатов. А это – глубокое знание рынка, клиентов и умение решать их проблемы, предлагая им соответствующие продукты своей компании. В качестве инструментов найма правильного продавца в данной статье будут рассмотрены персональный должностной профиль и тип референции, психотип продавца и его определение, ценностно-целевое соответствие сотрудника и компании, мотивационный профиль сотрудника, модель компетенций продавца.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

«Давай поженимся!», или Как сделать коммерческое предложение, которое не полетит в корзину

 

На живом примере немаленького медиабизнеса

 

Вала Беловежская, руководитель компанит Begain Group

Все началось с того, что я – неожиданно для себя – увидела свое фото на обложке бизнес-журнала. Под «все» я имею в виду желание сделать коммерческое предложение. Издательскому дому «Имидж-Медиа», один из журналов которого вы читаете прямо сейчас. 

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как выстроить программу обучения для «звезд» и аутсайдеров отдела продаж?

 

Иван Федоров, консультант по производственному маркетингу и построению систем продаж; https://vk.com/fedorovresult

В сложившихся реалиях рынка, когда цена привлечения нового клиента растет день ото дня, самым доступным путем для роста выручки компании является внутренняя работа со специалистами отдела продаж. В большинстве сфер именно продажники генерируют входящие финансовые потоки. О том, как держать отдел продаж в боевом режиме и своими силами ежедневно улучшать навыки читайте ниже.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Точки роста руководителя отдела продаж

 

Юлия Пупонина, директор по продажам, независимый эксперт по построению отдела продаж

Кто становится руководителем отдела продаж? Какой руководитель отдела продаж (РОП) самый лучший для компании? А для сотрудников? Кого выбрать –руководителя, которого любят коллеги и подчиненные или который «удобен» директору? Как часто руководство компании задает себе эти вопросы…

 

Как избежать ошибок в управлении отделом продаж

 

Антонина Серебрякова, консультант по управлению

Отдел продаж – это важная боевая единица, которая приносит реальные деньги в компанию. И так получается, что ответственность на этом отделе немаленькая. Если что-то в этом отделе идет не так, то это незамедлительно сказывается на всей компании. Другими словами, ошибки сотрудников отдела продаж, а тем более его руководителя, чаще всего, очень дорого обходятся компании. Значит, работу отдела надо строить так, чтобы сократить до минимума все возможные ошибки.

 

Что продавцам мешает продавать эффективно

 

Каждый руководитель отдела продаж должен понимать, что только тот менеджер по продажам будет успешным, результативность которого постоянно растет. Любая остановка в профессиональном развитии продавца грозит спадом личных продаж. И нередко именно отсутствие профессионального роста и результативности продавцов становится серьезной проблемой для отдела продаж. Сегодня наши авторы расскажут о тех способах решения этой проблемы, которые они успешно применяют на практике.

 

Конкурентный анализ: инструкция по применению

 

Александра Веретено, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Конкурентный анализ – это понимание и прогнозирование потенциальных действий фирм-соперников. Это один из тех моментов в бизнесе, которому важно уделять свое внимание, если перед фирмой стоит цель увеличения продаж, сохранения своего уже устоявшегося места на рынке или наоборот попытка достойно выйти на рынок, не потерпев неудачи.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как оправдать ожидания клиентов?

 

Что важнее общая политика или вклад каждого из продавцов?

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».
budnikovs.ru

Для того, чтобы найти ответ на этот вопрос, важно разобраться в основных понятиях. Что мы подразумеваем под общей политикой компании и вкладом каждого из продавцов. Какую роль исполняют они в построении ценности для клиентов. Ведь именно когда клиенты получают много ценности, лишь тогда мы можем считать, что их ожидания оправдали.

 

Необходимые шаги к росту продаж

 

Владимир Якуба, Один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Есть такая интересная задача. Кейс. Компания N решила открыться, причем выбрала конкурентную нишу, предположим, гостиничный бизнес. Подобных в городе полным-полно, поэтому руководитель решает на начальном этапе занизить цену и заманить клиентов ярким слоганом «А у нас дешевле!». Теоретически у N сразу должны были появиться постояльцы, однако этого не происходит. Остановитесь на минуту и подумайте: почему? Причина, конечно же, не одна, так что сейчас будем их рассматривать. Сегодня расскажем вам, какие два шага нужно сделать, чтобы продажи росли.

 

Скрытые факторы роста продаж

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет, создатель и продюсер проектов по дистанционному обучению, автор книг по маркетингу и спикер на форумах и конференциях по продажам и маркетингу. Помогает предпринимателям увеличить прибыль, повысить эффективность бизнеса и перестать работать 24/7. www.fyodorova.com

Что сделать чтобы поднять продажи? Вложите больше в рекламу! Вроде бы очевидно, но, если в бизнесе неэффективно настроены системы конвертации лидов в клиентов и их дальнейшего удержания, то рекламный бюджет будет сливаться впустую и никак не скажется на росте прибыли. Скорее наоборот, будет снижать прибыль.

 

Как повысить эффективность кросс продаж

 

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Как известно в жизни все быстро меняется, для кого-то бизнес и предпринимательство являются той самой жизнью, изменения в которой неизбежны. Несколько лет назад достаточно было съездить в гипермаркет, купить товар, а потом локально продать на точке и получить доход. Сейчас такого рода деятельность, особенно в мегаполисе, потеряла смысл. Потребителю проще найти товар в онлайн магазине, заказать и ждать курьера, который с улыбкой на лице поднимет тяжелые сумки к двери квартиры. Согласитесь, удобно! Изменились способы заказа и доставки товаров, интернет стал основным провайдером между клиентом и поставщиком, уменьшив роль посредников.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Почему из компании уходят лучшие менеджеры по продажам?

Ситуация в отделе продаж иногда складывается таким образом, что лучшие сотрудники уходят из компании. И здесь обязательно надо выяснять причины нежелания сотрудника работать в вашей компании. А если это не единичный случай за последние месяцы, то это серьезный повод провести тщательный анализ сложившейся ситуации. Обязательно выясняйте у продавца, который увольняется, что ему нравилось в вашей компании, что нет, а также при каких бы условиях он и дальше согласился бы работать в вашем отделе продаж.

Необходимые шаги к росту продаж

Каждая руководитель работает над тем, чтобы компания развивалась, прибыль росла. И большая нагрузка лежит на отделе продаж, ведь силами его сотрудников и приходят деньги в компанию. Какие же шаги нужно осуществить для того, чтобы продажи стали расти? С чего начать? Когда надо пересматривать технологии продаж, бизнес-процессы внутри компании, а когда результат больше зависит от того, насколько профессиональны и успешны менеджеры по продажам?

Когда обучение персонала продаж не приведет к положительному результату?

Обучение персонала отдела продаж – тема, о которой в последнее время много пишут и статей, и книг. Большинство руководителей понимают, насколько важно обучать менеджеров по продажам грамотной работе с клиентами. Возможно, популярность этой темы привела к тому, что некоторые управленцы стали воспринимать ее как «универсальный решатель» проблем в отделе продаж. То есть, сотрудники потеряли мотивацию – проводят обучение, стали падать продажи – опять надо провести обучение, участились случаи рекламаций от клиентов – и снова проблему пытаются решить с помощью обучения сотрудников. Только проблемы часто так и остаются не решенными, а виновных ищут среди тренеров или самих продавцов.

 

 

 

  • вернуться к архиву номеров
  • Licensing Summit Online

    Журнал 23 сентября - 21 октября | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 28 сентября – 23 ноября | Онлайн-курс «Связи с общественностью в социальных сетях для государственных структур» 1 октября - 29 октября | Онлайн-курс «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях» 1 октября - 29 октября | Онлайн-курс «ШКОЛА КОРПОРАТИВНЫХ СМИ»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика