деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

27-29 мая 2020 года  - Школа коммерческого директора

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2020

Январь 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

Живые продавцы или полная автоматизация продаж: как не ошибиться с выбором?

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

С ростом компании обычно увеличивается штат сотрудников. Десять лет назад на этом все и останавливалось. Но с развитием информационных технологий, искусственного интеллекта и автоматизации бизнеса компании все чаще сокращают персонал и вкладываются в автоматизацию бизнес-процессов. Руководители различных подразделений организаций, в том числе и отделов продаж все чаще задумываются о том, как оптимизировать рабочий процесс и сделать его максимально прибыльным.

 

Как ставить цели перед персоналом продаж, чтобы они были выполнены качественно и в срок?

 

Александр Бобков, бизнес-тренер, консультант, специалист по развитию управленческих навыков и личной эффективности, эксперт в подготовке торговых и переговорных команд для предприятий малого и среднего бизнеса, партнер «Центра командных компетенций»

Как выглядит отдел продаж, работающий без цели? Такой коллектив «свободных художников», занимающихся самореализацией на ниве продаж... Сложно представить себе такую картину, ведь отдел продаж – это «передовая» любого бизнеса. Результатом действий специалистов по продажам бизнес получает оборотные средства и может рассчитаться с поставщиками, заплатить аренду, выдать заработную плату сотрудникам. Владелец бизнеса рассчитывает на прибыль и рост капитализации предприятия, которая также зависит от показателей продаж.

 

Когда в отделе сбыта необходима реорганизация и как ее осуществить?

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России http://neverov.su

Реорганизация – процесс обычно болезненный, как любые изменения, но мы ведь знаем все про разбитые яйца и про яичницу? «Яичница» в нашем случае – это идеальный отдел сбыта (или даже отдел продаж), по крайней мере, как мы его сейчас видим. Ну а яйцом может быть… Ну ладно, это может быть и достаточно абстрактное понятие, а может быть и вполне реальный существующий отдел сбыта со всеми людьми, традициями и правилами. Задача этой статьи – помочь выполнить реорганизацию так, чтобы достичь ее целей и минимизировать негативные последствия.

 

Ошибки при создании команды в отделе продаж

 

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сети семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Тема статьи довольно интересная – гид по ошибкам руководства компании. Ясно, что создают отделы продаж не менеджеры, а директор и заместители. Человеку, достигшему высот в той или иной отрасли, придется сделать аудит собственных действий, далее проанализировать правильность принятых решений. Определить траекторию коррекции.

 

Эффективная система отчетности в отделе продаж

 

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В shmidt.pro

В последние годы обретает популярность тема управления на основе анализа данных, так называемый data-driven подход. Но многие руководители продаж продолжают принимать решения на уровне интуиции, даже когда она их подводит. Если вы хотите добиться роста, при этом ваши конкуренты в ведении бизнеса опираются на данные, а вы продолжаете «играть в угадайку», ваши шансы на успех ничтожно малы (догадки ваших конкурентов, скорее всего, ничуть не хуже ваших).

 

Плюсы и минусы автоматизации отдела продаж и маркетинга

 

Дмитрий Луневский, совладелец компании «Куб Три», практик по внедрению CRM, автоматизации продаж. Большой опыт проектов в разных отраслях: недвижимость, банки, ИТ, ритейл и другие

Основной целью отдела продаж является получение денег от клиентов или обещания денег, если оплата осуществляется по факту оказания услуг, предоставления товара. Для маркетинга, в рамках данной статьи, обозначим цель в виде количества привлеченных потенциальных клиентов и качества этих клиентов (соответствие запросов возможностям компании). Такие цели отделов маркетинга крупных компаний как узнаваемость бренда, лояльность потребителей и подобные здесь не рассматриваются. Поэтому ставить плюсы или минусы в ходе автоматизации отдела продаж и маркетинга предлагаю, исходя из этой формулировки целей и задач.

 

Внедрение CRM: как избежать ошибок?

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

CRM система (система управления взаимоотношений с клиентами) – это прикладное программное обеспечение компаний, которое необходимо для того, чтобы автоматизировать процессы взаимодействия с заказчиками. Это помогает увеличивать продажи компании, а также оптимизировать маркетинговые процессы внутри нее.

 

Ошибки при контроле персонала отдела продаж

 

Юлия Пупонина, директор по продажам, независимый эксперт по построению отдела продаж

Отдел продаж – «сердце» каждой компании, которая так или иначе реализует свои услуги/продукцию.  Именно от работы этого «органа» зависит будет ли жить весь «организм». Именно его ошибки обходятся компании дороже всего и могут свести на нет кропотливую и зачастую очень длительную работу других отделов, предшествующих старту продаж – разработчиков, дизайнеров, маркетологов и других, а также труды людей, создавших компанию и сам бизнес, привести компанию к потере прибыли и даже банкротству.

 

Рубрика «Интервью»

 

В2В-продажи – мой конек

 

Евгений Колотилов, бизнес-тренер № 1 по B2B продажам

Журнал «Управление сбытом» активно отслеживает ситуацию на рынке тренингов по продажам в нашей стране. Мы посещаем закрытые тренинги и открытые выступления, слушаем доклады на конференциях, чтобы быть не только в курсе трендов в сфере продаж, но и понимать, а кто из тренеров дает сегодня самый сильный и полезный контент, у кого обучение построено наиболее интересно и эффективно. И время от времени мы вручаем от журнала награды таким тренерам, а еще публикуем рейтинги. И вот по итогам 2019 года мы тоже приняли решение наградить лучшего, на наш взгляд, бизнес-тренера в области В2В-продаж. Мы выбирали на основе изучения тренинговых программ, опросов клиентов, анкет и отзывов участников конференций. И в итоге наш выбор пал на Евгения Колотилова. Мы вручаем ему диплом от журнала и, в связи с этим предлагаем вам небольшое интервью с Евгением.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Нюансы решения кадрового вопроса в отделе продаж

 

Говорят, что кадры решают все. Если кадры решают все – достигнет ли компания успеха, есть ли у нее перспективы на рынке и т. д., то становится очевидным, что нужно минимизировать ошибки при найме сотрудников в отдел продаж. О том, кого нужно нанимать в отдел продаж, а кого нельзя брать на работу в сфере продаж, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж

 

Новые форматы обучения персонала отдела продаж

 

Тамара Кочарова, эксперт digital HR, директор по развитию ТренингСпэйс

Считаю, что ключевой тренд развития sales-специалистов — обучение под руководством наставника, руководителя, тренера при помощи digital-инструментов как на местах, так и в поле. Иногда участие тренера вообще не нужно: обучать может сам бизнес, приглашенные эксперты, контент могут генерировать сотрудники (реализуя механизм user generated content).

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Внутренние резервы роста результативности отдела продаж

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России http://neverov.su

Что такое «результативность» в отделе продаж? Чем она отличается от «эффективности»? В переводах часто бывает путаница, поскольку часто и так, и так переводят с английского слово «performance». В рамках статьи понятие «результативность» определим как процент исполнения целевого результата, выраженный в деньгах (это может быть выручка, маржа, или и то, и другое), а «эффективность» — это соотношение затраченных на достижение цели ресурсов к результату. Именно на этих двух KPI остановимся, поскольку отдел продаж (ОП) редко посвящается в другие показатели деятельности предприятия – например, сотрудникам ОП обычно не нужно знать, например, о параметрах амортизации оборудования или эффективности вложенных средств, и редко когда они непосредственно могут на них влиять.

 

Нестандартные методы удержания постоянных клиентов компании

 

Антон Козырев, директор по маркетингу АО «Электротехнические заводы «Энергомера»

Основная цель нашей компании – удовлетворение текущих и будущих потребностей клиентов – наиболее приоритетна для департаментов маркетинга и продаж. Один из важных показателей – уровень удовлетворенности потребителей вырос на целых 6 % по отношению к предыдущему году и составил 94 % против 88 %. В своей работе мы стремимся предвосхищать запросы клиентов, решая, каким техническим требованиям должен отвечать новый продукт, выходящий на рынок.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Почему уходят сотрудники отдела продаж

 

Анастасия Мишина, бизнес-консультант, коуч

Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с такой проблемой, когда менеджер по продажам вдруг увольняется. И нужно искать ему замену, а ситуация на рынке труда на такая простая, и не всегда легко и оперативно получается найти замену ушедшему продавцу. Но ведь есть же причины, по которым сотрудники отдела продаж уходят, а значит, есть возможность избежать подобных ситуаций. Конечно, полностью их избежать невозможно, но минимизировать такие случаи вполне реально.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Кому и что можно делегировать в отделе продаж?

Не каждый руководитель использует в своей практике делегирование. И чаще всего, это объясняется тем, что у руководителя присутствует страх, что задание не будет выполнено, по крайней мере, в срок и в том качестве, в котором необходимо. Но все эти опасения могут развеяться только тогда, когда руководитель отдела продаж станет на практике применять столь важный инструмент для эффективной управления подразделением, как делегирование. Невозможно управленцу делать все своими силами, делегировать надо, но делать это надо правильно.

Новые цели как инструмент мотивации сотрудников отдела продаж

Нередко в отделе продаж можно столкнуться с таким положением дел, когда вроде бы работа и ведется, но роста результативности нет, у продавцов, как таковой заинтересованности в бОльших продажах тоже нет. То есть, создается атмосфера «болота», которое затягивает всех, лишая инициативности, мотивации и позитивного настроя. А это прямой путь к выгоранию и росту текучки кадров. Что же делать в таких ситуациях? Как вариант, перед сотрудниками отдела продаж нужно поставить новые амбициозные цели, что мотивирует их на развитие, так как решение более сложных задач потребует повышения их профессиональной квалификации.

Нужен ли сотрудникам отдела сбыта план продаж?

Все мы привыкли, что продавцы должны выполнять поставленный перед ними план продаж. Но всегда ли это помогает росту продаж, к которому должен стремиться каждый продажник? Для некоторых продавцов план продаж становится не мотивацией на эффективную работу, а, напротив, «тормозом» их развития. Ведь если сотрудник знает, что ему нужно продать за месяц на 300 тысяч рублей, и он, допустим, уже в середине месяца выполнил план на 80%, то, скорее всего, продавец позволит себе работать оставшуюся часть месяца спустя рукава. Некоторые руководители боясь такого развития событий, завышают планы продаж, только вот к росту продаж это опять же не приводит, так как нередко приводит к демотивации продавцов.

  • вернуться к архиву номеров
  • 20-22 мая 2020 года - PR-школа журнала «Пресс-служба»: PR и продвижение в интернете и социальных сетях


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика