деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

11 ноября - 30 ноября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В»

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2020

Февраль 2020

Как провести диагностику потребностей в обучении в отделе продаж?

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России; http://neverov.su

Продажи бывают разными, эта статья – о консультативных продажах, которыми являются почти все B2B продажи, а также «сложные» B2C продажи – недвижимость, автомобили, медицинские и lifestyle услуги, обучение, наконец, да и многое другое, где надо поговорить, чтобы продать. Принципы, впрочем, применимы и к транзакционным продажам, и к «быстрым консультативным», где действует обычно схема «питчинга», и к стратегическим, только требуемые навыки надо откорректировать. Прежде, чем мы для себя ответим на вопрос «как», давайте ответим на вопрос, надо ли вообще отдел продаж (ОП) учить. А для этого ответим на вопрос «зачем», связав обучение с целями организации.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

КАК СПЛОТИТЬ ЛУЧШИХ: КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ В ПРОДАЖАХ

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Когда мы говорим о командности, напрашивается желание исключить из набора управленческих инструментов конкуренцию. А это не совсем верно. Просто состязательность переводится с межличностного уровня функциональности и коммуникаций на внутренний уровень самосознания каждого отдельного сотрудника. Проще говоря, важно, чтобы менеджер по продажам и продавец становились конкурентами сами себе и соревновались сами с собой. Это раскрывается в привычной практике измерения собственных параметров результативности, эффективности, оптимальности.

 

Тимбилдинг для сотрудников отдела продаж: когда на пользу, а когда – во вред?

 

Анна Либер, руководитель Studio Anna Liber. Одно из основных направлений компании — творческие тимбилдинги

Для начала, давайте, все-таки, разберемся, что такое тимбилдинг, и откуда пошли его корни. Тимбилдинг — это тренинг командообразования (от англ. team building — построение команды), который призван выстроить правильные взаимоотношения в коллективе и наладить рабочие процессы. Для решения различных задач, в этом тренинге используются особые системы игр и упражнений. С приходом крупных мировых корпораций на российский рынок, этот инструмент появился и в России, но до недавнего времени воспринимался неоднозначно. Его негативная репутация сложилась во многом вследствие того, что первые агентства, организующие такой тренинг, не имели достаточной квалификации в сфере командообразующих мероприятий, и тимбилдинг оказался скорее вариантом коллективного досуга, нежели эффективным способом решения определенных задач.

 

Рубрика «Тезисно о главном»

 

Как подготовить менеджеров к обзвону клиентов для оценки качества?

 

Юлия Трус, эксперт по продажам и системному маркетингу, консультант по бизнес-стратегиям, масштабированию и развитию бизнеса

Во-первых, нужно подготовить материалы для сотрудников. Нужно прописать вопросы с соответствующими формулировками, которые сотрудники должны будут задать. То есть прописать скрипт: «Здравствуйте, я звоню из такой-то компании, такая-то должность, вы у нас делали/заказывали вот это. Мы с вами сотрудничали на такой-то основе. Можно я вам задам три вопроса? Это займет столько-то времени».

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как ставить задачи перед сотрудниками отдела сбыта, чтобы добиться их качественного и своевременного выполнения?

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

В большинстве компаний интересно обстоит дело с постановкой целей и задач сотрудникам коммерческой службы. Сотрудникам отдела сбыта, обычно, выставляется план по продажам на месяц. В течение 30 календарных дней менеджеры чем-то занимаются, а в конце периода подводят итоги. При этом, что интересно, сами себе они целей не ставят. Ни на неделю, ни на день, ни на встречу или звонок. Раз этот инструмент работы не осознан, значит, он не применяется, и в целом его, значит, для этих отдельно взятых менеджеров не существует.

 

Как увеличить объемы продаж

 

Юлия Коротченко, коммерческий директор, Казанский крановый завод «Гертек»

Знаете, можно верить в судьбу и предопределенность, можно верить в счастливый случай или хорошие знакомства, но смысл не в этом…. Я хочу поделиться с вами историей, как можно стать успешным своими собственными силами. Наверное, все прекрасно понимают, что «сердцем» любой компании является отдел продаж, обеспечивающий функционирование всей системы.

 

Ошибки внедрения и использования CRM в отделе продаж

 

Александр Чижов, сертифицированный оратор и бизнес-тренер, частный консультант и спикер в сфере автоматизации бизнеса

Вы наверняка сталкивались или хотя бы задумывались о внедрении CRM-системы. Но какие распространенные ошибки встречаются во время внедрения и использования CRM-систем? Мы подготовили список из тринадцати типичных ошибок, о которых с радостью расскажем вам. Самая первоочередная ошибка при внедрении CRM — это отсутствие цели. Сначала обязательно нужно понимать для чего внедряется CRM система и какой результат преследует компания. Цель позволяет сформировать требования к самому внедрению, потребностям, а также задать вектор для получения измеримого, понятного результата. Если CRM внедряется только ради того, чтобы в компании была CRM-система, то можете сразу смело отказываться от данной идеи.

 

Какой должна быть клиентская база?

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет. Помогает предпринимателям увеличить продажи, повысить эффективность бизнеса и перестать крутиться как белка в колесе www.fyodorova.com

Какой должна быть клиентская база? Первое, что приходит мне на ум при такой формулировке вопроса, – удобной для использования, рабочей. А что ее делает таковой? Об этом пойдет речь в статье. Из чего состоит клиентская база? Я бы выделила 2 главных ее составляющих: физические контакты клиентов, их телефон, email, имя, адрес, а также фиксация отношений с ними. Сами по себе данные о клиентах не так ценны. Для того, чтобы это доказать, достаточно посмотреть на примеры, когда базы воруют и по ним отправляются спамерские рассылки.

 

Самомотивация руководителя отдела сбыта

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Мотивация извне – это вершина айсберга. А что под водой? Внутреннее желание делать свое дело качественно, двигаться вперед и помогать подчиненным достигать результатов. Говорят, что мотивация со временем гаснет, и как бы человек ни старался, он не может постоянно работать увлеченно и продуктивно. Отвечу словами американского спикера и писателя Зига Зиглара: «Зачастую говорят, что мотивации хватает ненадолго. Ну так, то же самое происходит и с освежающим душем, поэтому и рекомендуют его принимать ежедневно». Сегодня будем разбирать, как руководителю отдела сбыта ежедневно себя мотивировать, чтобы энергия не угасала.

 

Должен ли руководитель отдела продаж продавать?

 

Татьяна Дроздова, эксперт по продажам b2b в сфере промышленные предприятия; tatyanadrozdova.ru; https://facebook.com/profile.php?id=100005360761948

Казалось бы, этот вопрос закрыт давно, и ответ на него однозначно: «нет, не должен». По крайней мере, у руководителя сбыта не должно быть своих личных финансовых KPI. РОП, как и другие управленцы на предприятии, занимается функциями организации работы подчиненных, грамотным выстраиванием структуры продаж, обучением персонала, установкой целей для каждого сотрудника, анализом получившихся результатов по окончанию отчетного периода, планерками, мотивацией и прочими организационными вопросами. Однако вышеуказанные функции руководителя отдела не мешают ему все же принимать иногда участие в переговорах с клиентами.

 

На чем базируется власть руководителя отдела продаж!

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Власть руководителя! Для меня, довольно, странная фраза. И я причисляю ее больше к годам, давно ушедшим, когда правил царь и решались вопросы относительно отмены крепостного права. Я написала с иронией. Настоящий мир, двадцать первый век, люди стремятся к свободе во всех плоскостях жизни. Семейные ценности – удел консерваторов, личный автотранспорт – обуза, квартира – обременяющее имущество. Люди живут без привязок к материальным ценностям, уже нет общих авторитетов, в моде иметь отличное от других мнение и отстаивать его с транспарантом в руках.

 

Типичные ошибки обратной связи в отделе продаж

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Качественная обратная связь укрепляет взаимоотношения между людьми. Она необходима для того, чтобы совершать ответные поступки и действия. Обратная связь должна соответствовать действительности, быть правдивой и максимально конструктивной. Благодаря обратной связи происходят улучшения в коммуникации между людьми, потому что есть реакция. Вы звоните к человеку поздравить с каким-либо праздником и тот, в свою очередь, благодарит и поздравляет вас. Муж купил жене чудесный подарок, она в ответ поблагодарила. После выступления спикера люди пишут свои отзывы и говорят слова благодарности. Это все обратная связь.

 

Формирование бизнес-процессов в медицинском центре

 

Марика Хлуд, бизнес-консультант, основатель благотворительного проекта «Проверказдоровья.рф»

Практически вся литература: книги, статьи, научные публикации на тему бизнес-процессов в медицинских центрах рассматривают примерно одни и те же стороны медицинской организации. Изучая этот вопрос, вы обязательно наткнетесь на примеры многих графиков и блок-схем, которые, по мнению авторов, как нельзя лучше описывают существующие и идеальные модели процессов. И разбирающимся в этой теме или тем, у кого в штате медицинского центра есть такие люди, будет особенно интересно погрузиться в мир научных схем и структур. Правда, всегда остается самый сложный процесс – реализация.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Причины низкой продуктивности персонала отдела продаж

 

Низкая продуктивность сотрудников отдела продаж для многих руководителей становится настоящей головной болью. И вроде бы многое делается для того, чтобы продавцы профессионально росли, и, соответственно, продавали эффективнее, но не всегда удается добиться от подчиненных высоких результатов. О том, как решать проблему низкой продуктивности сотрудников отдела продаж сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Важные нюансы удержания клиентов

 

Нина Филатова, бизнес-консультант, коуч

Многие компании тратят немало ресурсов на привлечение клиентов, но забывая при этом о важности их удержания. То есть, если клиент пришел к вам в офис, сделал покупку, то это должно стать началом общения с заказчиком. Но на практике часто получается совсем иначе: клиента привлекли, потратив на это немало сил, он сделал покупку или же взял паузу на «подумать», и все – о клиенте забыли.

 

Рубрика «Тенденции»

 

Кто в доме хозяин, или Тенденции найма персонала в отдел продаж

 

Юлия Пупонина, директор по продажам, независимый эксперт по построению отдела продаж

Многие из вас наверняка не раз задавались вопросом, от кого из сотрудников в компании зависит успех всего бизнеса? Может, это априори самый главный человек – собственник бизнеса? Ведь именно ему пришла в голову идея создать компанию, начать бизнес. А может это отдел разработки (айти отдел), который разрабатывает гениальные продукты (услуги), придумывает разные фишечки, «дропдауны», «темплейты» и вовремя устраняет «баги» и банально возвращает пропавший посреди рабочего дня интернет, облегчая труд всех сотрудников?

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Ключевые показатели эффективности продаж

Существует множество показателей, по которым оценивают результаты в продажах. Благодаря им можно отследить: компания движется по намеченному курсу или результаты оставляют желать лучшего. На качество того или иного показателя влияют действия, которые предшествуют имеющимся результатам. Именно действия предопределяют результаты. Что конкретно сделал тот или иной продавец для выполнения плана. Слово «продавать» – это глагол, который по определению обозначает действие. Продавать значит действовать. Какие же существуют показатели, которые определяют эффективность торговой деятельности?

 

Как сделать работу удаленных сотрудников эффективнее

Казалось бы, как руководитель может повлиять на эффективность работы сотрудников, находящихся на расстоянии сотен или тысяч километров? В отличие от офиса дома много отвлекающих факторов, и никак не проверишь, человек занят делом или кофе пьет второй час. Однако спешу вас обрадовать: на самом деле стены офиса для продуктивности совсем не обязательны. В этой статье я расскажу о том, как сделать работу удаленных сотрудников эффективнее.

Как сплотить команду отдела продаж?

На мой взгляд, такой вопрос интересен лишь сильным руководителям. К сожалению, в практике часто наблюдается обратная история. И многие руководители поддерживают принцип: «Разделяй и властвуй». Есть ли в таком подходе смысл. Да, есть, если руководитель не уверен в себе и боится сильную команду, которая может подорвать его авторитет и открыть истинную картину руководителям. Эта неуверенность тянется из детства и, скорее всего, включает частично осознанную линию поведения. Как такому руководителю выйти из замкнутого круга? Учиться, работать над собой и прислушиваться к мнению коллег, при этом сохранять личное мнение и выносить справедливые решения. Но речь сейчас об обратном взаимодействии с отделом. Как сплотить отдел продаж, сплотить не против руководителя. Отдел продаж – коллектив личностей, чьи интересы и навыки выходят за грани работы, личности, к которым необходимо подобрать ключ. 

  • вернуться к архиву номеров
  • Licensing Summit Online Подписка на информационные бюллетени агентства "Монитор" Международная агропромышленная выставка «Сибирская аграрная неделя» 11-13 ноября 2020

    Журнал 26 октября – 7 декабря | Онлайн-курс «Управление репутацией в интернете и работа с негативом» 10 ноября - 22 декабря | Онлайн-курс «Связи с общественностью в социальных сетях для государственных структур» 17 ноября - 15 декабря | Онлайн-курс «Секреты и техники написания эффективных PR-текстов» 19 ноября - 17 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» очно (!) в Москве 25 ноября – 27 ноября | Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» 4 декабря - 22 декабря | Онлайн-курс Тимура Асланова «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика