деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2019

Декабрь 2019

Рубрика «Инструменты эффективного направления»

 

Как избежать ошибок при построении отдела продаж с нуля?

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Для четкого понимания того, как избежать ошибок при построении отдела продаж, предлагаю для начала определить те самые ошибки, которые часто предприниматели совершают в начале бизнес пути. Сколько бизнесменов, столько идей и столько же ошибок. Унифицировать и «причесать» всех под одну гребенку сложно. Но есть некоторые базовые действия, отсутствие которых приведет к беспорядку и потере времени и денег.

 

СИСТЕМА KPI: КАК ЗАПУСТИТЬ МОТИВАЦИОННЫЙ ДРАЙВЕР РОСТА В В2В-ПРОДАЖАХ

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

KPI – наиболее подходящий инструмент для формирования эффективной системы материальной мотивации торговых сотрудников, как в сегменте В2В, так и в В2С. KPI – аббревиатура от Key Performance Indicator (ключевые показатели результативности) — это показали достижения результатов в определенной деятельности или в достижении определенных целей. KPI — это количественно измеримый, реже, качественный индикатор фактически достигнутых результатов. Он служит инструментом анализа эффективности деятельности организации и оценки верности выбранной ею стратегии. Он же с некоторого времени рассматривается как один из самых эффективных и приемлемых для менеджмента способов организовать систему материальной мотивации персонала. В этом плане она хороша тем, что позволяет создать, настроить и использовать понятые, измеримые и объективные по своему характеру критерии вознаграждения за труд, либо взыскания за неудовлетворительность его результатов.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Особенности поиска и выбора продуктивных сотрудников

 

Иван Шахин, директор по продажам s.Oliver Shoes (компания ООО шу.ком Восток)

Наша компания стремится подбирать продуктивных и стрессоустойчивых сотрудников, которые не только могут показывать высокие результаты, но и работать в команде долгие годы. На начальном этапе поиска сотрудника наш рекрутер отбирает резюме кандидатов, соответствующих компетенциям и опыту, заявленных в вакансии. Далее соискателям высылается тест, позволяющий определить их психотип. Тест и психологическую классификацию для нас разработало немецкое рекрутинговое агентство: за семь лет работы по этому тесту убедились в его эффективности. По результатам теста становится понятно, к какому из четырех психотипов относится кандидат: «аналитик», «проект-менеджер», «менеджер клиентской поддержки» или «менеджер по продажам». Так можно заранее отсеять неподходящих соискателей и, сэкономить время компании на подбор сотрудников.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

В каких случаях обучение персонала отдела продаж не приведет к положительному результату?

 

Наталья Гаршина, консультант по организационному развитию, HRD

Обучение персонала отдела продаж в данное время пользуется особым спросом в рамках развития коммерческих компаний. Наличие узких квалифицированных специалистов, способных провести необходимые тренинги и настроить внутриколлективное сотрудничество, уже который год является особым показателем успешности организаций, которые практикуют развитие в данном направлении. Однако, несмотря на видимые показатели, можно выделить массу особенностей и тонкостей, не обращая внимания на которые, работодатели сталкиваются с определенными трудностями.

 

Онлайн обучение сотрудников отдела продаж: плюсы и минусы

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет www.fyodorova.com

Корпоративное обучение давно перестало быть данью моде, это необходимость и требование времени, когда в конкурентной гонке нужно быть гибкими, применять и усовершенствовать как сам продукт, так и сервис, его сопровождающий. В этой ситуации онлайн формат обучения становится палочкой-выручалочкой, так как позволяет не только существенно экономить время и деньги, но и своевременно отвечать на меняющиеся требования рынка.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Принципы мотивации персонала в продажах

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России (один из крупнейших в мире тренинг-провайдеров, создатель СОЦИАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ)

Практически все, что у нас есть по современным продажам, методикам подготовки и проведения коммерческих переговоров, как и по мотивации продавцов, пришло к нам из западных стран. Дело в том, что страна, частью которой была и Россия, вместо того чтобы развивать науку о коммерции, строила коммунизм, а профессия продавца, хоть и была весьма выгодной, была в какой-то степени даже не слишком приличной, что уж говорить о престиже.

 

СПЕЦИФИКА МОТИВАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Часто говорят, что хорошим продавцом нужно родиться. Действительно, хороший продавец – это человек, которому нравится продавать, ведь сам процесс продажи он видит, как позитивное общение с покупателем ради удовлетворения его потребности. Результатом сделки хороший продавец считает, прежде всего, не получение денег за проданный товар или услугу, а приобретение кредита доверия от своего клиента. Если этот кредит доверия будет оправдан, то клиент останется со своим поставщиком надолго и, скорее всего, будет рекомендовать его другим.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Готова ли компания к продажам в новом регионе

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Что если запустить продажи в другом регионе? Таким вопросом задаются любые компании, которые планируют развиваться и расти. Развитие региональных продаж увенчается успехом лишь в том случае, когда продажи и система бизнеса налажена в том регионе, в котором она изначально действует. Ошибочно предполагать, что компания может успешно развиваться во всех регионах одновременно, когда еще нет отработанной и адекватно настроенной системы в самом бизнесе. Если хаос здесь, то именно он будет тиражироваться по всем другим регионам.

 

Факторы, влияющие на продажи

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Некоторые владельцы бизнеса сталкиваются с ситуацией, когда требуется большое количество вложений, особенно финансового характера. Многие не готовы к этому, однако, стоит изначально понимать, что любой бизнес предполагает большое количество издержек и инвестиций. Для того, чтобы продажи компании росли, очень важно осознавать, как работают бизнес-процессы и пытаться наладить систему.

 

Кому, кто и как продает? Или Что ведет к росту продаж

 

Вала Беловежская, руководитель компании Begain Group

Когда у меня спрашивают, что нужно сделать, чтобы выросли продажи, я отвечаю, что нужно озадачиться тремя вопросами: «кому», «кто» и «как». 

«К» в кубе. Легко запомнить:

  • Кому продаем.

  • Кто продает.

  • Как продает.

Не люблю абстрактных примеров, поэтому сразу на живом бизнесе клиента, который обратился за помощью с продажами, покажу как мы в компании применяем правило К³ .


Необходимые шаги к росту продаж

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет, создатель и продюсер проектов по дистанционному обучению. Помогает предпринимателям увеличить прибыль, повысить эффективность бизнеса и перестать работать в операционке 24/7. www.fyodorova.com

За прошлый год в России ликвидировали в два раза больше компаний, чем открыли, свидетельствуют результаты исследования FinExpertiza. Сказываются «технические» причины, но также проблемы с деловым климатом и убыточность бизнеса. Не удивительно, что при высоких затратах на привлечения новых клиентов и удержание постоянных вкупе с неэффективным традиционным маркетингом и методами рекламы компании уходят с рынка.

 

Почему скрипты продаж не работают

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

«Продажники» разделились на две группы. Одни говорят, что скрипт важен и нужен. А другие настаивают на том, что пора бы этот миф разрушить, и что сейчас продают только те, кто умеет импровизировать. Что по этому поводу думаю я, вы узнаете из этой статьи. А здесь оставлю небольшой спойлер: сами по себе скрипты – не волшебная таблетка, однако без них работать не рекомендую. Теперь подробности. Поехали?

 

Что мешает росту продаж?

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Тема статьи достаточно обширная и объемная. С легкостью интегрируются философские ноты. Я решила обратиться к мнению коллег и проанализировать их выводы со стороны своего опыта. Итак! Для начала я разделю помехи и преграды для заключения сделок на: человеческие факторы и нечеловеческие факторы.

 

Рост продаж услуг на рынке В2В

 

Ольга Гербер, маркетолог, помогает специалистам запускать проекты с личных страниц в ВК и instagram https://vk.com/oljage

Продажи — это взаимодействие двух сторон, как в В2В, так в В2С. При этом, есть существенные различия между продажами в сферах, так и внутри продаж в В2В. Если в В2С сделка происходит с конечным потребителем, когда у него есть осознанная или неосознанная потребность в чем-либо, то в В2В покупатель заключает сделку только в том случае, когда четко понимает как он монетизирует эту покупку.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Управленческие баттлы

 

Алексей Слободянюк, бизнес-тренер, коуч, автор проекта развития руководителей «Князья и Капуста»; igrakapusta.ru, knyazya-kapusta.ru

Сегодня наиболее распространенными инструментами для развития руководителей являются управленческие поединки Тарасова, деловые игры, тренинги, семинары, мозговые штурмы. Но проблема в том, что эти инструменты используются очень часто и уже многим руководителям надоели.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Почему наставничество в отделе продаж не работает?

Многие руководители отделов продаж уже убедились в эффективности использования наставничества в подразделении. Но, надо заметить, что не всегда и не во всех компаниях так легко и беспрепятственно происходит внедрение наставничества. Одни руководители сталкиваются с проблемой выбора кандидатов в наставники – им, кажется, что подходящих сотрудников в отделе просто нет. Другие, не могут наладить систему мотивации и контроля работы наставников и стажеров. И это не единственные проблемы, которые могут возникнуть при внедрении наставничества, но, тем не менее, все они решаемые.

Когда в отделе сбыта необходима реорганизация и как ее осуществить?

Люди, в своем большинстве, не любят перемен – гораздо проще действовать во всем так, как уже привыкли. И руководители отделов продаж, впрочем, как и их подчиненные, не являются исключением в этой ситуации. Только вот нельзя забывать о том, что если отдел продаж не развивается, работа его не улучшается, то результативность сотрудников, рано или поздно, начнет падать. Это неизбежно. Но это не говорит о том, что успех отдела продаж можно обеспечить лишь в том случае, если постоянно что-то менять в его работе. Иногда перемены, действительно, не нужны. Но бывает и так, что ситуация в отделе продаж складывается таким образом, что реорганизация необходима для дальнейшей успешной работы подразделения.

Ошибки при создании команды в отделе продаж.

Создание команды в отделе продаж – будет ли это выгодно для компании? Здесь невозможно дать однозначный ответ, так как нужно рассматривать каждый конкретный случай, разбираться во всех нюансах работы компании. И только после этого можно будет сделать соответствующие выводы, и определиться с тем, будет ли оптимальным вариантом для вашего отдела продаж организация командной работы персонала продаж или нет.

  • вернуться к архиву номеров
  • Licensing Summit Online

    Журнал 23 сентября - 21 октября | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 28 сентября – 23 ноября | Онлайн-курс «Связи с общественностью в социальных сетях для государственных структур» 1 октября - 29 октября | Онлайн-курс «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях» 1 октября - 29 октября | Онлайн-курс «ШКОЛА КОРПОРАТИВНЫХ СМИ»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика