деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

23 июня – 9 июля | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В»

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2020

Март 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Эффективные схемы построения отдела продаж

 

Алексей Юсов, эксперт по В2В по продажам, бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA). Ведущий специалист Всероссийской академии внешней торговли. Автор проекта «Skills for Sales». Аккаунт в Инстаграм @skillsforsales Сайт skillsforsales.ru

Консультируя собственников бизнеса, я обычно задаю простой и короткий вопрос: «А как вы измеряете эффективность вашего отдела продаж, по каким параметрам?». Ответ бывает тоже очень прост – по прибыли, которую приносят сотрудники отдела. А как вы контролируете работу своего отдела продаж? Как понимаете, что ваши специалисты по продажам принимают правильные решения, которые приведут компанию к ожидаемому результату? Почему я задаю эти вопросы? Логика очень простая. Если ваш цикл сделки составляет несколько месяцев, и вы контролируете эффективность отдела продаж по итоговому результату, то результат ошибки вы тоже увидите через этот срок.

 

Как сделать работу удаленных сотрудников эффективнее

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Казалось бы, как руководитель может повлиять на эффективность работы сотрудников, находящихся на расстоянии сотен или тысяч километров? В отличие от офиса дома много отвлекающих факторов, и никак не проверишь, человек занят делом или кофе пьет второй час. Однако спешу вас обрадовать: на самом деле стены офиса для продуктивности совсем не обязательны. В этой статье расскажу о том, как сделать работу удаленных сотрудников эффективнее.

 

Как использовать конкуренцию внутри коллектива отдела продаж на пользу компании?

 

Татьяна Дроздова, эксперт по продажам b2b в сфере промышленные предприятия; tatyanadrozdova.ru; https://facebook.com/profile.php?id=100005360761948

Конкуренция в отделе продаж может значительно улучшить показатели эффективности отдела. Есть несколько способов внедрения здоровой конкуренции внутри коллектива. Первый и довольно распространенный для предприятий среднего размера бизнеса b2b – назначить двух руководителей отдела продаж, четко поделив сферу ответственности между ними. Можно ориентироваться на региональное разделение клиентов, отрасли, другие критерии. Главное, постараться минимизировать случаи общения клиента одновременно с двумя продавцами. Это может раздражать заказчика или портить отношения внутри коллектива, создавая нездоровую конкуренцию.

 

Кому и что можно делегировать в отделе продаж?

 

Делегирование – это один из инструментов руководителя, который во многом помогает повысить эффективность управления отделом продаж. Но, тем не менее, этот инструмент не так популярен среди руководителей, да и те, кто его применяют в своей практике, не всегда остаются довольны результатом. Почему так происходит? Кому, что и каким образом можно делегировать в отеле продаж? Эти вопросы мы задали экспертам нашего журнала.

 

Как провести кадровый аудит в отделе продаж?

 

Алексей Юсов, эксперт по В2В по продажам, бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA). Ведущий специалист Всероссийской академии внешней торговли. Автор проекта «Skills for Sales». Аккаунт в Инстаграм @skillsforsales Сайт skillsforsales.ru

Классическое понимание термина «кадровый аудит» относится к сфере кадрового учета. Это процедура оценки cистемы, сложившейся при ведении кадрового учета, которая включает проверку наличия всех обязательных кадровых документов и экспертизу кадровой документации. Цель в данном случае – минимизация рисков штрафных санкций и трудовых споров. Он стандартизирован и проводится в рамках всей компании, не исключая отдел продаж. Но кадровый аудит может быть также использован и для повышения эффективности системы продаж в компании.

 

CОВРЕМЕННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОДБОРА ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Зачастую товаром в продажах для бизнеса бывают сложные продукты и услуги: производственное оборудование, программное обеспечение, технологические и управленческие решения для производства, а также многое другое. Даже реклама и PR для промышленного сектора делается и работает иначе, нежели в потребительским секторе. Поэтому от продавцов таких благ часто требуются специальные знания и умения. Даже к уровню их гибких навыков и стоимости человеческого капитала предъявляются более высокие требования, чем если бы это имело место в розничной торговле. Особенно тогда, когда нужны специалисты для всесезонных продаж. Таким образом, речь идет об индивидуальном подборе, который сам по себе является сложным, иногда многоэтапном процессом, требующем особых техник, инструментов и моделей. Ниже опишем те из них, которые считаются инновационными.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Как сплотить команду отдела продаж?

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

На мой взгляд, такой вопрос интересен лишь сильным руководителям. К сожалению, в практике часто наблюдается обратная история. И многие руководители поддерживают принцип: «Разделяй и властвуй». Есть ли в таком подходе смысл? Да, есть, если руководитель не уверен в себе и боится сильную команду, которая может подорвать его авторитет и открыть истинную картину руководителям. Эта неуверенность тянется из детства и, скорее всего, включает частично осознанную линию поведения. Как такому руководителю выйти из замкнутого круга? Учиться, работать над собой и прислушиваться к мнению коллег, при этом сохранять личное мнение и выносить справедливые решения.

 

Особенности управления сотрудниками-бунтарями отдела продаж

 

Борис Сысоев, Business Developer, основатель myresume.ru

В классической схеме управления персоналом, самым простым способом справиться с «бунтарями» в продажах всегда считались выговоры со снижением премиальной части оклада. Так поступают многие компании, но такой подход очень ограничен (нельзя же делать выговоры до бесконечности) и приводит к негативным последствиям для бизнеса. Особенно если «бунтарь» - ключевой сотрудник в небольшом стартапе.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как проводить обучение персонала в отделе продаж своими силами?

 

Денис Голубцов, директор по развитию Selvery. Выпускник Школы бизнеса Открытого университета Великобритании (The Open University)

Менеджер по продажам как никто другой знает, что lifetime learning – не модные слова, а требование профессии. Необходимость постоянного обучения продажников еще лучше понимает и руководитель, знающий реальную стоимость своей прибыли. И те, и другие понимают, что значение приглашенных тренеров или коучей может быть преувеличено. О том, как своими силами организовать обучение отдела продаж при помощи одного маркетингового инструмента, расскажем в этой статье.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Ключевые показатели эффективности продаж

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Существует множество показателей, по которым оценивают результаты в продажах. Благодаря им можно отследить: компания движется по намеченному курсу или результаты оставляют желать лучшего. На качество того или иного показателя влияют действия, которые предшествуют имеющимся результатам. Именно действия предопределяют результаты. Что конкретно сделал тот или иной продавец для выполнения плана. Слово «продавать» – это глагол, который по определению обозначает действие. Продавать значит действовать.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Новые цели как инструмент мотивации сотрудников отдела продаж

 

Лариса Назарова, бизнес-консультант, коуч

Нередко в отделе продаж можно столкнуться с таким положением дел, когда вроде бы работа и ведется, но роста результативности нет, у продавцов, как таковой заинтересованности в бОльших продажах тоже нет. То есть, создается атмосфера «болота», которое затягивает всех, лишая инициативности, мотивации и позитивного настроя. А это прямой путь к выгоранию и росту текучки кадров. Что же делать в таких ситуациях? Как вариант, перед сотрудниками отдела продаж нужно поставить новые амбициозные цели, что мотивирует их на развитие, так как решение более сложных задач потребует повышения их профессиональной квалификации.

 

Почему система мотивации персонала отдела продаж не работает?

 

Надежда Давыдова, эксперт в сфере B2B продаж и клиентского сервиса. Более 10 лет занимаюсь созданием эффективных систем и команд продаж, а также систем обслуживания клиентов. Разработала и провела более 50 обучающих тренингов по стратегиям и техникам эффективных продаж, обучила и воспитала более 10 успешных руководителей

 

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам

 

Если материальной мотивации персонала отдела продаж часто уделяют достаточно внимания, то о немонетарных мотиваторах либо забывают, либо считают их малозначимыми. Почему так происходит? И так ли важна нематериальная мотивация для персонала отдела продаж? Что она дает руководителю и его подчиненным? Эксперты нашего журнала поделились своим взглядом на эту тему.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

С чего начать новому руководителю отдела продаж?

 

Арина Гороховская, коуч, бизнес-тренер, эксперт в области T&D, автор книги «RESPONSING. Как повысить ответственность подчиненных»

Вне зависимости от того, по какой причине вы сменили работу, на новом месте вам придется позаботиться о том, чтобы сформировать авторитет внутри коллектива. Я помогаю руководителям выстраивать успешную карьеру и всегда вношу в список адаптационных мероприятий задачу по формированию авторитета среди подчиненных, коллег равного статуса и руководства.

 

Стагнация продаж: причины и пути решения

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России; http://neverov.su

Стагнация – это от латинского глагола «stagno», который переводится как «останавливаю», «обездвиживаю». Будем под стагнацией в продажах понимать остановку роста, развития продаж, застой, а то и снижение выручки. Стабильность? Что плохого – спросите вы. Дело в том, что естественное состояние бизнеса – это развитие. Противоположность развития – это деградация. Ну и «стагнация», как тонюсенькая грань между этими двумя состояниями, вполне разумно воспринимать ее как индикатор того, что еще чуть-чуть и все развалится.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Важные правила работы с ключевыми клиентами

Согласно правилу Парето 20% клиентов обеспечивают компанию 80% прибылью. Эту категорию клиентов называют ключевыми. Именно ради них стоит постоянно улучшать сервис, разрабатывать новые методики, технологии, продукты, которые будут упрощать им жизнь. Во многих компаниях, особенно зарубежных существует любопытная должность - менеджер по работе с ключевыми клиентами. Почему они так высоко ценят ключевых клиентов, что выделяют отдельную должность для работы с ними?

Почему тренинги по продажам в B2B секторе не приносят ожидаемого эффекта

Многие HR-специалисты считают, что продажи зависят только от опыта и мастерства продавцов. И если целенаправленно совершенствовать их навыки, то объем продаж вырастет прямо пропорционально количеству потраченных на тренинги средств. Да еще и тренеры, предлагающие свои услуги, обещают поделиться «секретными» знаниями и фишками, которые практически сразу увеличат ваши продажи вдвое, а то и втрое.

Как повысить уровень лояльности сотрудников отдела продаж?

Так ли важно, чтобы сотрудники были лояльны к компании, к руководству? Увы, но некоторые руководители считают это не важным фактором успешности отдела продаж. Но это крайне опасное заблуждение, так как нелояльный продавец не будет продавать так, как этого требуют корпоративные стандарты продаж, так, чтобы клиент остался доволен. А значит, клиенты будут уходить, продажи будут падать. Вот и получатся, что руководители отделов продаж должны в обязательном порядке работать над повышением уровня лояльности своего персонала, так как от этого во многом зависит успех продаж.

  • вернуться к архиву номеров
  • 26-28 августа | Конференция «ПРОДАЖИ» Журнал 22 июня – 8 июля | Онлайн-курс «Секреты и техники написания эффективных PR-текстов» 1 июля - 11 августа | Онлайн-курс «Управление репутацией в интернете и работа с негативом» 13 июля - 10 августа | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 20 июля – 12 августа | Онлайн-курс «PR-ПРОРЫВ»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика