деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

23 июня – 9 июля | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В»

Издательский дом Имидж-Медиа

Июнь 2020

Июнь 2020

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Грядущие изменения потребителя: чего ждать в будущем?

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Тот кризис, который сейчас есть, закрывает дорогу одним бизнесам, но открывает дорогу другим. Десятки профессий с 1980 года не дожили до нынешних дней. Нечто подобное происходит и с бизнесами. Какие-то виды деятельности уходят, но их сменяют новые. Мир меняется, мы меняемся и бизнесы вместе с тем. Структурные проблемы в экономике словно токсины в организме накапливались долгие годы. Возможно, этот взрыв был бы более постепенным, но пандемия и связанные с ней ограничения ситуацию обострили.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Отдел продаж в кризис: секреты управления

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России; http://neverov.su

Конечно же, эту статью побудила меня написать ситуация, сложившаяся в связи с эпидемией COVID‑19. Ее еще называют кризисом. Что такое кризис? По мнению Википедии, кризис — это «переворот, пора переходного состояния, перелом, состояние, при котором существующие средства достижения целей становятся неадекватными, в результате чего возникают непредсказуемые ситуации».

 

Наставничество как элемент системы управления отделом продаж

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес - навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн бизнес- игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Когда мы берем новых людей в команду, то наша цель – максимально сократить срок адаптации сотрудника и добиться того, чтобы он вышел на 100% производительность как можно раньше. Несомненно, наставничество – один из самых эффективных инструментов, который позволяет достичь этой цели. Так почему же мы теряем людей на испытательном сроке или не получаем должной эффективности от новичков, даже если «закрепляем» за ними наставника?

 

Аудит эффективности отдела продаж

 

Александра Веретено, член Гильдии Маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству, член Российского общества знаний, старший преподаватель кафедры МиР, ФМБ, ОмГУ им. Ф. М. Достоевского.Руководитель агенства цифрового брендинга «Vorona Production», блогер @alya.probranding (СПб-Омск)

Ни одно предприятие не может прибыльно работать в условиях рыночной экономики без организации отдела продаж в компании, которая является важной частью планирования деятельности организации в целом. Чтобы отдел продаж функционировал бесперебойно необходимо проводить аудит системы продаж. Это проводится с целью контроля, постоянной проверки, оценки и дальнейшей ее корректировки этой системы.

 

Решение кадровых вопросов в отделе продаж

 

Алена Гусева, директор по экспертизе продаж SalesUpNow, практик в  области управления продажами и настройки бизнес-процессов, бизнес- консультант. SalesUpNow – консалтинговая компания по увеличению эффективности продаж  за счет настройки и оптимизации бизнес-процессов и технологий.

 

Наталия Ким, руководитель направления интерактивных технологий SalesUpNow, игропрактик, карьерный консультант, карьерный коуч, SalesUpNow – консалтинговая компания по увеличению эффективности продаж  за счет настройки и оптимизации бизнес-процессов и технологий.

 

Клиент – крупная компания, обратившаяся к нам за помощью в построении системы продаж. Среди прочих действий, было признано необходимым найти РОПа для выполнения на надлежащем уровне функций, что интересно, РОПа. Найм был доверен нам – компании SUN. Вместе с клиентом мы выполнили весь объем необходимых действий и подобрали очень хорошего кандидата. Кандидат очень понравился нам и руководству, и был принят на работу.

 

Как избежать ошибок при внедрении CRM в отделе продаж?

 

Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft (Венгрия)

https://atretyakov.ru

Внедрение CRM – трудоемкий процесс, не заканчивающийся, как может показаться, а только начинающийся покупкой и развертыванием самой системы. Мне приходилось видеть крупные банки и госкорпорации, с десятками тысяч клиентов и контрагентов, сотнями тысяч взаимодействий с ними, в этих организациях уже несколько лет была установлена полноценная CRM, но она не использовалась, а те, кому она была действительно нужна вели «свои эксельки» и пытались объединить информацию из разрозненных источников, подчас даже не предполагая о том, что «спасение рядом».

 

Шаги внедрения CRM

 

Дмитрий Акулов, компания INVO Group (https://invo.group/)

Если в вашей компании менеджеры продолжают вносить информацию в Excel и забывают звонить клиентам, то в нынешних экономических условиях все может стать только хуже. Что делать? Внедрять CRM! Делимся советами, как избежать ошибок на этом пути.

 

Создание уникального продукта с ключевыми конкурентными преимуществами

 

Дмитрий Чайковский, бренд-маркетолог, копирайтер, бизнес-консультант. Специалист по отстройке от конкурентов, созданию уникальных продуктов-брендов, сайтов, рекламных концепций. Владелец BRANDHERO school&agency. Соучредитель IT агентства WebFace

Потребитель умнеет с каждым днем, он не хочет переплачивать за одинаковые кефир, джинсы или макароны. Зачем ему переплачивать за этикетку и несуществующую ценность со стороны бренда? Эффективней создать уникальный инновационный продукт, о котором потребители сами охотно будут рассказывать, а не ломать голову над созданием креативного ролика и влить уйму денег в рекламу посредственного продукта. Когда у вас уникальный продукт, продвижение и коммуникация идут легко. Так, может, есть смысл инвестировать свою душу и мозги в продукт?

 

Управление отделом продаж в кризис

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Очень интересная и актуальная тема. В настоящее кризисное время многие организации теряют обороты. И происходит это не по вине менеджеров, не по вине компаний. Так сложилось. Мировая экономика трансформируется. Товары теперь представлены дистанционно на онлайн прилавках, а услуги и подавно предоставляются в формате конференций, вебинаров. Все, что может иметь виртуальную форму приходит к такому формату.

 

Конфликтность в отделе продаж: причины и пути решения

 

Наталья Тихомирова, консультант по управлению

Каждый руководитель сталкивался с тем, что в коллективе его подчиненных возникали те или иные конфликты. Должен ли руководитель отдела продаж вмешиваться, когда сотрудники конфликтуют? Или же нужно дать им возможность решить проблему самостоятельно. Самое главное здесь понять, каковы причины возникновения конфликтов среди продавцов, насколько часто возникают спорные ситуации. И только после этого можно будет принять решение о том, как решать эту проблему.

 

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к результату?

 

Нелли Тухватулина, сертифицированный коуч (UNIVERSITY OF CALIFORNIA, DAVIS), HR — менеджер (UNIVERSITY OF MINNESOTA). https://vk.com/nellytukhvatulina

Наставничество – частая форма обучения и адаптации сотрудников в отделах продаж, однако, к сожалению, не всегда наставничество бывает эффективным. Предлагаем разобраться с причинами, возможными последствиями и решениями. Для начала нужно определиться с тем, что же такое наставничество. Наставничество – это обучение на рабочем месте путем передачи информации (опыта) от одного сотрудника другому. Часто в качестве наставника выступают руководители группы продаж или даже руководитель отдела продаж (особенно часто встречается в компаниях малого и среднего бизнеса).

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Чему и как обучать персонал отдела продаж в кризис

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

Постоянное обучение всего персонала – это одна из главных основ успешных компаний. Но далеко не все организации этим занимаются. Точно проигрывают тем, кто делает это регулярно и системно. Если говорит про отдел продаж, то в любой компании, с моей точки зрения, должен быть план обучения на год. Он делится на ежеквартальные большие тренинги.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Как нанять лучших менеджеров по продажам?

 

Анна Пилипенко, карьерный коуч, руководитель управления продаж продуктов благосостояния https://instagram.com/anna1895662?r=nametag

Мой опыт руководящей работы включает в том числе и подбор персонала. Прочитав множество литературы по данному вопросу, а также пройдя путь ошибок трудных, я вывела для себя ряд критериев, по которым выбираю кандидатов.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

ИГРОВЫЕ МЕТОДЫ В НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ ТОРГОВЫХ КОМАНД

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Когда собственники и топ-менеджеры чаще всего заговаривают о нематериальной мотивации? Верно! Именно тогда, когда нужно сэкономить на внутренних издержках и придумать что-нибудь для поощрения людей. Ну, и не забыть об их активном вовлечении в процесс достижения целей бизнеса. Работники должны на себе ощущать, что в компании о них заботятся, даже когда не платят больше обычного.

 

Эффективные схемы мотивации персонала отдела продаж

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

Тема эффективной мотивации персонала отдела продаж, волнуют умы менеджеров всегда. Потому что сотрудники этого отдела люди творческие, работают на передовой и зачастую в условиях жесткой конкуренции и стрессов. Я сама 4 года была менеджером по продажам в крупной федеральной компании. Но это было в 90-х годах, в России был бум потребительского спроса и низкий уровень конкуренции. Сегодня рынок абсолютно другой, интернет торговля, разделение на b2b (продажи для дальнейшей переработки в другом бизнесе), b2c (продажи конечному потребителю), b2g (продажи для государства), заставляют управленцев постоянно менять, искать и внедрять новые схемы мотиваций.

 

Как замотивировать менеджера по продажам: типы менеджеров и способы их мотивации

 

Алексей Яновский, основатель международной компании по построению отделов продаж и внедрению CRM систем «DigitalSales»; https://dgsl.ru/

Для многих вопрос мотивации покажется странным. «Плати больше – вот и будет мотивация работать...». Но как бы не так. Недавний эксперимент показал, что буквально через 4 месяца после повышения зарплаты мотивация сотрудников возвращается на круги своя. Работники привыкают к новому уровню заработка, и эти +10к уже не рассматриваются как поощрение. И чтобы вернуть тот уровень вовлеченности в работу, который был 3-4 месяца назад, нужно опять и опять повышать заработную плату.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Увеличение продаж в кризис: как выстоять малому бизнесу в период пандемии и обвала рубля
 

Алексей Яновский, основатель международной компании по построению отделов продаж и внедрению CRM систем «DigitalSales»; https://dgsl.ru/

2020 начался сложно для всего мира, и для экономики России, в частности. Государство хоть и пытается помочь бизнесу путем отсрочки налогов и прочих платежей, но если продаж в компании нет, то даже такие меры не помогут. Они просто несколько отсрочат закрытие бизнеса, но точно не спасут его. Доллар вырос, цены выросли, эпидемия переросла в пандемию, покупательская способность упала. В такой обстановке ежедневно закрываются сотни компаний малого и среднего бизнеса.

 

Трансформация конкурентных преимуществ в условиях кризиса

 

Елена Тишкина, начальник PR отдела группы компаний «Сантрек»

Уровень конкуренции в b2b секторе зависит от отрасли, но всегда определяется ограниченным числом клиентов. С усложнением экономической ситуации в стране, борьба за клиентов становится еще более жесткой. Уже недостаточно предложить качественный продукт по рыночной цене. Сейчас нужно дать больше выгоды, чем у конкурентов, комплексно решить проблему и по возможности, помочь бизнесу партнера выжить. Ведь именно от его благополучия зависит прибыль b2b компании.

 

Нюансы продажи услуг, или Тренд на внутренний туризм

 

Илья Ребров, управляющий партнер компании SalesUpNow. Эксперт по управлению продажами, эксперт в запуске новых продуктов для вывода на рынок. 

 

Наталия Ким, руководитель направления интерактивных технологий SalesUpNow. Игропрактик, карьерный консультант, карьерный коуч. SalesUpNow – консалтинговая компания по увеличению эффективности продаж за счет настройки и оптимизации бизнес-процессов и технологий.

 

Внесли вклад в развитие внутреннего туризма еще до того, как указание прозвучало с высокой трибуны. И еще внесем. Почему? Потому что театр начинается с вешалки, а организованный туризм – с покупки тура. Или с продажи тура, смотря с какой стороны от кассы вы находитесь. И, если турист хочет отдыхать «как за границей»- то и покупать он хочет «как за границу». А из этого следует простой вывод: чтобы быть успешным, поставщик услуг должен наладить эффективную и современную систему продажу, которая будет нравиться клиенту – а результат деятельности будет нравиться компании.

 

Основные ошибки стартапов

 

Дмитрий Чайковский, бренд-маркетолог, копирайтер, бизнес-консультант. Специалист по отстройке от конкурентов, созданию уникальных продуктов-брендов, сайтов, рекламных концепций. Владелец BRANDHERO school&agency. Соучредитель IT агентства WebFace

Большинство компаний на старте запуска и развития своего бизнеса совершают популярные ошибки. Одни долго разрабатывают качественный продукт, другие вливают весь бюджет в рекламу, третьи – пытаются строго следовать трендам рынка. Но как показывает статистика, двое из трех стартапов закроются уже в первый год. Почему так происходит? Почему ваш актуальный продукт остается невостребованным?

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Золотые правила проведения утренних планерок в отделе продаж

От того, как руководитель отдела продаж проведет утреннюю планерку во многом зависит настрой продавцов на продажи в течение текущего дня. А, как известно, именно от настроя менеджера по продажам нередко зависит и эффективность его действий. Следовательно, руководитель должен сделать все для того, чтобы продавцы после планерки были настроены на успешное выполнение поставленных перед ними задач. И что немаловажно, сотрудники должны понимать, каких именно результатов ждет от них руководитель – в цифрах.

Как преодолеть спад продаж в кризис?

Возможно ли в кризис избежать спада продаж? Многие уверенно скажут, что нет. И вроде бы можно было бы с ними согласится, ведь снизилась и продолжает снижаться потребительская способность. Но ведь есть же и такие компании, которые не только не допускают спада продаж, но и увеличивают объемы продаж. Что же они такого делают, чтобы несмотря на кризис их товары или услуги покупали и даже больше, чем в докризисные времена?

Корпоративная библиотека в отделе продаж: нужна ли она и в каком формате?

В последние годы стало модным создание корпоративной библиотеки в отделе продаж, но это требует немало времени и финансовых затрат. А в период кризиса расходы стараются сократить до минимума. Одни руководители уверены, что благодаря библиотеке у продавцов появляется постоянный доступ к знаниям, а значит, не стоит экономить на этом. Другие же управленцы не видят смысла в создании библиотеки для продавцов, ведь сегодня благодаря интернету и так есть огромные возможности в плане повышения профессиональной квалификации. Так ли важно наличие корпоративной библиотеки в отделе продаж сегодня? Нужна ли она и в каком формате?

  • вернуться к архиву номеров
  • 26-28 августа | Конференция «ПРОДАЖИ» Журнал 22 июня – 8 июля | Онлайн-курс «Секреты и техники написания эффективных PR-текстов» 1 июля - 11 августа | Онлайн-курс «Управление репутацией в интернете и работа с негативом» 13 июля - 10 августа | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 20 июля – 12 августа | Онлайн-курс «PR-ПРОРЫВ»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика