деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

3 сентября - 21 сентября  | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В»

Издательский дом Имидж-Медиа

Июль 2020

Июль 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Системные шаги по повышению эффективности отдела продаж

 

Максим Плотников, бизнес-тренер, директор B2BSelling.ru

Как коммерческий директор в своей компании и консультант в компаниях клиентов я всегда применяю набор простых шагов, которые дают результат. Важное примечание – мы предполагаем, что уже провели анализ и знаем, что проблема именно в отделе B2B продаж. Иногда бывают, ситуации, когда маркетинг дает откровенно плохие лиды, или отдел продаж находит достаточное количество заинтересованных клиентов, но они уходят к конкурентам, так как бизнес-процессы в компании не выстроены. Поэтому первый шаг – посмотрите на компанию системно и оцените ее комплексно.

 

Как избежать ошибок при внедрении CRM-системы в отделе продаж

 

Владимир Ластенко, коммерческий директор digital-агентства AYEPS, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса. vladimir@ayeps.com https://ayeps.ru/

Сегодня компаниям, которые нацелены на финансовое процветание и развитие, недостаточно делать хороший продукт. Современные условия и огромная конкуренция привели к тому, что на первый план выходит качество сервиса и высокий уровень отношений с клиентами. И в этом плане CRM-системы – это как раз тот инструмент, который помогает компаниям правильно организовать все взаимодействие с клиентами, и тем самым получить конкурентное преимущество перед остальными игроками на рынке.

 

Быстрый ответ: online-решения для промышленности в условиях самоизоляции

 

Альбина Афоничкина, руководитель Группы маркетинговых коммуникаций Sandvik Coromant Россия

Производство на промышленном предприятии – это сложный процесс комплектования складов, логистики, настройки оборудования, поиска путей сбыта и, конечно, контроля за безопасностью сотрудников. Из-за пандемии COVID-19 промышленные предприятия столкнулись с новыми вызовами, затрагивающими практически все составляющие производства. Решить многие из них можно с помощью онлайн-сервисов. Однако, если для B2C сектора — это распространенное явление, то для B2B, а особенно для промышленной отрасли, такое пока в новинку.

 

Аудит работы отдела продаж: пошаговый алгоритм

 

Максим Плотников, бизнес-тренер, директор B2BSelling.ru

Эта статья написана для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и собственников компаний, которые занимаются B2B продажами. В ней я раскрою практические наработки, как мы проводим аудит в рамках консалтинговых проектов по увеличению продаж у клиентов. В основном статья будет интересна представителям среднего и малого бизнеса, так как в крупном, в основном, процессы уже настроены.

 

Как повысить эффективность работы отдела продаж?

 

Евгения Мазурова, эксперт при продажам, коуч руководителей; https://taplink.cc/evgenia_mazurova Ютуб: https://m.youtube.com/channel/UC3-CD8vAJ_rbhE-XlnIuC2Q https://instagram.com/evgenia_mazurova?igshid=c5lztin0hi2q (@evgenia_mazurova)

Рвется всегда, где тонко, и, если это «тонко» в отделе продаж – ваш бизнес на финишной прямой, и исход не за горами. Запрос собственников за последние три месяца в карантине – как сделать так, чтобы коровы стали давать вместо 5 литров молока 10, и их можно было одновременно сдать «на мясо», продав рога и копыта по самой высокой цене и все это еще вчера?

 

Искусство управления персоналом отдела продаж

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

Отдел продаж – это большой мир! Мир амбиций, денег, креатива, стрессов и высоких заработков. Я не видела хоть одного похожего отдела продаж, они все разные, как и мы люди. Со своими историями, традициями, болями и победами. Одними руководят владельцы бизнеса, другими наемные управленцы, в некоторых компаниях нет управления ими в принципе. Но я точно знаю, что объединяет успешные отделы продаж: руководитель драйвер, знание продукта и высокий сервис обслуживания клиентов. И это целое искусство.

 

Научный подход в управлении продажами

 

Эдуард Шмидт, Основатель образовательной площадки для директоров по продажам в В2В shmidt.pro

В данной статье мы изучим как можно применять научный подход к продажам в вашей компании. Главный вопрос, который задает себе любой руководитель: «Что мы можем сделать уже сегодня, чтобы увеличить наши продажи на 10-20-30%?». Ответ скрывается в ваших данных о продажах.

 

Золотые правила проведения утренних планерок в отделе продаж

 

Лариса Николаева, руководитель отдела продаж компании «Аккорд»

От того, как руководитель отдела продаж проведет утреннюю планерку во многом зависит настрой продавцов на продажи в течение текущего дня. А, как известно, именно от настроя менеджера по продажам нередко зависит и эффективность его действий. Следовательно, руководитель должен сделать все для того, чтобы продавцы после планерки были настроены на успешное выполнение поставленных перед ними задач. И что немаловажно, сотрудники должны понимать, каких именно результатов ждет от них руководитель – в цифрах.

 

Нюансы внедрения CRM-системы

 

Дмитрий Нор, директор компании SkySoft

Сейчас сложное время. Многие предприятия закрываются, некоторые переходят на удаленный режим работы, а это грозит тем, что клиенты могут быть недовольны качеством обслуживания или менеджеры из отдела продаж недостаточно эффективно работают, что, в свою очередь, сказывается на выручке предприятия. Улучшить данные процессы помогает внедрение CRM-системы. Но при ее внедрении стоит вопрос: как внедрить ее качественно и избежать ошибок, чтобы после внедрения CRM предприятие стало работать эффективнее, а не наоборот, и снизить к минимуму затраты на внедрение. Давайте попробуем в этом разобраться.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Причины текучести кадров в отделе продаж

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения, управления персоналом, HR консультирования, подбора – оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (25+ лет), в области обучения (27+ лет), в области HR (8+ лет), консалтинге (3+ лет)

Продажи – кровь бизнеса. Каким бы замечательным не был ваш продукт, но если о нем «вкусно» не рассказать, то его, к сожалению, никто не купит. И настоящий герой нашего времени – это не технолог, не супер – ТОП – управленец, а «простой» менеджер по продажам. Менеджер по продажам – самая востребованная позиция в компаниях и именно она больше всего подвержена текучести. Считается, что средняя норма текучести кадров по компании составляет 5%, а вот норматив текучести по отделу продаж сложно найти менее 10%. В некоторых сферах деятельности этот KPI по отделу продаж достигает 30%, и это воспринимается достаточно спокойно.

 

Слагаемые успешной адаптации новых сотрудников отдела продаж

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

Есть у вас в компании система адаптации сотрудников? Точно знаю, в крупных компаниях 200+ чаще всего эти программы есть, однако очень редко комплексные и системные. Нужна ли такая программа вам? Гарантировано нужна, даже если вас трое. Если вы развиваетесь, у вас есть видение, стратегия развития компании и планы нанимать новых сотрудников, уделите время вопросу адаптации.

 

Как сплотить коллектив отдела продаж?

 

Кристина Стулова, руководитель направления обучения и развития ГК «Обувь России»

В последние несколько лет к вопросу формирования и управления командой сохраняется пристальное внимание как со стороны собственников, которые создают и развивают бизнес, так и руководителей, для которых эффективная команда – самый прямой путь к достижению результата. Однако на деле возникает большое количество вопросов: как сохранить здоровую конкуренцию в коллективе, но при этом не пожертвовать хорошими отношениями между сотрудниками; как поддерживать интерес к общей задаче, но не снижать соревновательный дух; как сделать так, чтобы сотрудники оставались «заряженными» без дополнительного жесткого воздействия на них.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Обучение сотрудников в отделе продаж

 

Елена Корнилова, директор рекламного агентства AdverStyle.ru

Обучение сотрудников – важная функция, которую обычно выполняет руководитель отдела продаж. Даже если в вашей компании стабильный и дружный коллектив, нет текучки, вы не можете быть уверены, что кто-то из сотрудников неожиданно не уволится, не уйдет в декрет или не уедет в другой город.

 

Корпоративная библиотека в отделе продаж: нужна ли она и в каком формате?

 

Мария Григорьева, бизнес-консультант

В последние годы стало модным создание корпоративной библиотеки в отделе продаж, но это требует немало времени и финансовых затрат. А в период кризиса расходы стараются сократить до минимума. Одни руководители уверены, что благодаря библиотеке у продавцов появляется постоянный доступ к знаниям, а значит, не стоит экономить на этом. Другие же управленцы не видят смысла в создании библиотеки для продавцов, ведь сегодня благодаря интернету и так есть огромные возможности в плане повышения профессиональной квалификации. Так ли важно наличие корпоративной библиотеки в отделе продаж сегодня? Нужна ли она и в каком формате?

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как не проиграть в конкурентной борьбе за клиентов

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».

budnikovs.ru

А что, если в выбранной мной сфере много конкурентов?
Подобный вопрос мне очень часто задают. И я всегда отвечаю: «А где нет конкуренции? Назовите хотя бы одну сферу, где ее нет?». Реакция на этот вопрос обычно предсказуема. Но все осознают одно, что абсолютно в каждой сфере существует конкуренция. И это нормально. Клиентов и денег на всех хватит. Но все же, для того, чтобы клиенты оставались с вами, следует помнить несколько важных правил.

 

Осторожно! Фейковые звонки и встречи!

 

Борис Жалило, Системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах. Кандидат экономических наук, МВА, BBA, MSc, ACM; bz@solutions2b.com

Вы знали, что у отдела продаж бывают фейковые звонки? Они очень похожи на настоящие, также занимают время, и если вы (руководитель) не вникаете в суть этого звонка, можете легко принять его за настоящий. В чем же отличия фейкового звонка от настоящего? Делая настоящий звонок клиенту, менеджер изначально четко знает, с какими результатами хочет его завершить: какой максимальный результат хочет получить в виде продажи или действия от данного клиента, а если не получится, без какого минимального результата он не завершит этот звонок.

 

Как продавать, не продавая, или выгодно приобретать, не теряя

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Весна 2020 года поменяла мировоззрение многих людей. Кто-то впал в депрессию и не видит свет в конце тоннеля, а кто-то нашел время для разбора личной жизни на микроэлементы и выявил пути совершенствования. Мы много говорили о формировании отделов продаж в разных сферах, о том, как сделать результативной работу и выполнять план, поставленный руководством.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как снизить «человеческий фактор» в b2b продажах?

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

B2B продажи – откроем Википедию «Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращенно произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Кто никогда не станет успешным в продажах

 

Виталий Дербиков, генеральный директор агентства переводов Серебряный Герб

В России, насколько мне известно, нет высшего образования по направлению «продажи». Поэтому каждая компания, и каждый РОП готовят сотрудников, основываясь на своем опыте, наработках и скриптах. Помимо ассортиментной подготовки, существует еще и что-то типа психологической. Ведь продавать порой приходится и по телефону, и на выставке, на которую попал случайно. Продажник должен быть всегда готов, а чтобы быть всегда готовым нужно постоянно тренироваться, и иметь соответствующий склад характера.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Причины невыполнения плана продаж и пути решения проблемы

 

Татьяна Спурнова, основатель и генеральный директор креативного MICE-агентства MaxMedium

Достижение результата – это не просто гонка и постановка целей, это также правильная корпоративная культура, ценности и найм с учетом этих критериев. На одном из мировых бизнес событий, я слушала прекрасного спикера-практика Кейта Каннимана, одного из авторитетов бизнес мастерства, ментора таких монстров как Брайан Трейси и Роберт Киосаки. Кейт Канниман владеет огромным количеством бизнесов, которые он покупает на определенном этапе развития.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как использовать негативные тенденции на рынке для повышения роста продаж?

На нас непрерывным потоком идет негативная информация: кризис, пандемия, вторая, третья волна и т. д. Многие СМИ именно этим негативом и привлекают к себе внимание своей целевой аудитории. Задача же руководителя отдела продаж и его подчиненных не идти на поводу у всей то негативной информации, а делать выводы о том, как можно использовать ее на благо компании.

Оптимизация коммуникаций внутри отдела сбыта и со смежными подразделениями

Отдел продаж, и даже вся компания должны быть единой командой, работающей на главную цель – обеспечить необходимый для успеха бизнеса объем продаж. Существует и противоположная точка зрения, суть которой состоит в том, что в продажах каждый сам за себя и вовсе не нужно создавать команду, слаженно работающую на общее дело.

Лоялен ли ваш персонал продаж?

К сожалению, не каждый руководитель может ответить положительно на этот вопрос. Но если в вашем отделе продаж проблемы с преданностью сотрудников, то в итоге это может привести к весьма негативным последствиям, и не только в кадровом вопросе.

Как ставить цели перед персоналом продаж, чтобы они были выполнены качественно и в срок?

Отдел продаж является одним из главных подразделений компании — именно он обеспечивает ей приток денег. Естественно, что любой руководитель стремится добиться максимальной эффективности от работы продавцов, и немалую роль в этом процессе играет правильная постановка целей перед персоналом продаж.

  • вернуться к архиву номеров
  • Журнал 10 августа – 31 августа | Онлайн-курс «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях» 11 августа – 27 августа | Онлайн-курс «Антикризисный PR: как строить коммуникации, если всё пошло не так» 17 августа – 26 августа | Онлайн-курс «Секреты и техники написания эффективных PR-текстов» 24 августа – 30 сентября | Онлайн-курс «Управление репутацией в интернете и работа с негативом» 8 сентября - 6 октября  | Онлайн-курс «PR-ПРОРЫВ» 15 сентября - 29 октября | Онлайн-курс «Связи с общественностью для государственных и муниципальных структур» 23 сентября - 21 октября | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 28 сентября – 23 ноября | Онлайн-курс «Связи с общественностью в социальных сетях для государственных структур»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика