деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

очно (!) в Москве 25 ноября – 27 ноября | Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом»

Издательский дом Имидж-Медиа

Август 2020

Август 2020

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Что делать сегодня, чтобы увеличить продажи?

 

Татьяна Дроздова, бизнес-консультант, эксперт-практик по продажам B2B в сфере промышленных предприятий, опытный управленец с 15-летним стажем работы на позициях топ-менеджеров российских компаний и международных холдингов; tatyanadrozdova.ru

В своей статье я хочу не просто рассказать, как меняются продажи B2B сегодня, но также затронуть причины таких изменений, зачем менять подход к продажам, а также поговорить о том, какие новые каналы продаж стал использовать B2B-маркет в борьбе за привлечение новых клиентов. Почему? Почему сегодня все говорят про изменения, трансформации в бизнесе? Что изменилось за последнее время, что привело собственников предприятий к вопросу: а что делать сегодня, чтобы увеличить продажи?

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж: как нанять лучших?

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

Тема «Поиск и отбор сотрудников в отдел продаж: как нанять лучших?» очень актуальна всегда. Но для меня сейчас еще и очень реальна, так как я провожу реорганизацию компании и подбираю сразу коммерческого директора, руководителя отдела продаж и пятерых менеджеров по продажам. У клиента нет HR службы, но исторически они пользуются услугами hh.ru Разместили вакансии 16 июня на 18 июня с вакансией менеджер по продажам ознакомились 231 человек, откликнулись 47, пригласили на собеседование 23, 18 приехали, 5 реально понравились сделали оффер. 3 дали согласие на выход 1 июля, двое ответ дадут после 5 июля. С вакансией коммерческий директор ознакомились к 23 июня 1243 человека, откликнулись 368, пригласили на собеседование 38 кандидатов, которые подходят 7, примем решение по офферу 29 июня. Из цифр мы можем сделать вывод на одного менеджера по продажам приходиться 5,4 руководителя. Но если мы посмотрим количество подходящих резюме, то и там, и там примерно по 9800.

 

Профессиональное выгорание сотрудников отдела продаж: провоцирующие факторы и как минимизировать их влияние?

 

Антон Мельников, руководитель группы компаний «ЦКТ», https://onlider.ru/

Любая компания в процессе своего роста может столкнуться с плохой организацией работы, в связи с чем может возникать и расти недопонимание между сотрудниками. Рано или поздно эти и другие факторы могут привести к эмоциональному выгоранию сотрудников. Одна из самых распространенных ошибок руководителя отдела продаж или руководства компании заключается в том, что начальство изначально уверено, что любой «продажник» сам себе замотивирован, потому что его доход основан на проценте с продаж. И будучи мотивированным деньгами, сотрудник не может «выгорать» по определению: если продажи есть, то будет и доход, и это значит, что все хорошо, работник доволен, компания в прибыли. Но выгорание сотрудников отдела продаж, также как и сотрудника любого другого отдела, может произойти из-за разных факторов.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как снизить человеческий фактор в b2b продажах?

 

Яна Касаткина, маркетолог

В B2B один из факторов, влияющих на продажи это человек. Влияние этого фактора сказывается на доходе и росте бизнеса. В этой статье рассмотрим решение, которое снизит влияние человека на бизнес-процессы: сегментация, предоставление индивидуального УТП, запись на консультацию, счет и оплата, дополнительная продажа.

 

Контроль процессов - инструмент или самоцель?

 

Человеко-часы или часы отбытия? Выбор каждого управленца

 

Иннокентий Дегальцев, собственник производственной компании «Рекламные конструкции», аудитор бизнес- процессов, консультант

Ситуация с кризисом вытащила на свет божий одну забавную проблему, которая обычно в тени – все о ней знают, но бороться опасаются. Я бы сформулировал ее так: как понять, чего больше в рабочем дне наших сотрудников – рабочих часов или часов отбытия? Почему это сейчас актуально – а из-за необходимости внедрять «удаленку». Возможности прямого управления и контроля уменьшились, а вопросы – не проедает ли он деньги компании без толку – участились. Потому что денег стало мало, работа идет в авральном режиме, возникает масса непривычных сложностей и др. – а эффективность не повысилась.

 

ОШИБКИ В ПОСТРОЕНИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

 

Екатерина Овчинникова, бизнес-консультант, генеральный директор школы бизнеса Синергия Сибирь

Часто бывает такое, что компания работает на рынке не один год, но в продажах постоянно что-то идет не так – возникает высокая текучесть персонала, успехи команды продавцов скорее стихийны, чем постоянны, и даже бывает такое, что коллектив находится в постоянном упадке. Думаю, здесь даже не стоит говорить о том, что прибыль в таких компаниях растет очень медленно, либо не растет вовсе. Многие предприниматели в этих ситуациях начинают ратовать за то, что команда «плохая», не замечая при этом собственных глобальных ошибок в том, как отдел продаж был построен изначально.

 

Автоматизация отдела продаж: современные тенденции

 

Екатерина Щербакова, маркетолог с 10-летним стажем сотрудничества с посольствами разных стран и международными корпорациями. Переехав в США, с нуля основала и возглавила отделение Американской Маркетинговой Ассоциации https://ama.org/ Консультирую стартапы по вопросам маркетинга

Автоматизация отдела продаж подразумевает под собой стандартизацию всех процессов взаимодействия с клиентами для оптимального отслеживания их эффективности и повышения количества продаж. Стандартизация здесь играет ключевую роль, так как она позволяет избежать потерь информации о клиентах и сделках, и, как следствие, повышает количество проведенных транзакций. Также, при помощи автоматизации можно значительно сэкономить время, которое сотрудники тратят на ежедневные бизнес-процессы. В результате экономия ресурсов приводит к упразднению старомодных атрибутов отдела продаж: многочисленного отряда менеджеров и огромных пространств для хранения отчетности.

 

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как повысить качество обслуживания клиентов в сегменте b2b

 

Дарья Шмелева, руководитель направления лояльности и клиентского сервиса рекламного агентства Bar Place; http://barplace.ru/

Как эксперт в области клиентского сервиса, могу отметить, что повышение качества обслуживания клиентов в нашей компании — это непрерывный процесс. Несмотря на то, что у нас существует программа лояльности, которую мы совершенствуем каждые полгода, мы ежедневно работаем над качеством клиентского сервиса. Как именно, и в каком направлении – об этом ниже.

 

Как грамотно продавать по входящим заявкам?

 

Тимур Дергунов, управляющий партнер консалтинговой группы «ИНКОГНИТО», специализирующейся на формировании информационного поля вокруг клиента и его измерения. Опыт работы в управлении продажами в b2b cекторе – 20 лет

Работа на входящих звонках – мечта большинства продажников, особенно тех, кто работает, что называется, «в холодную». Такой своеобразный «продавецкий рай», где не надо бегать искать потенциального клиента, обзванивать сотни телефонных номеров, проходить секретарей и так далее. Сиди себе, листай социальные сети и жди, когда позвонит клиент.

 

Как сегодня меняется технология работы с клиентами B2B

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Ситуация в мире с пандемией, глобальным экономическим кризисом за несколько месяцев поместила всех в машину времени, и мы переместились на 10 лет вперед в будущее. Увидели онлайн-индустрию, профессии будущего во всей красе. Вскрылось в бизнесах огромное количество тонких мест, проблем, которые не решались длительное время. Так, например, когда нас рассадили по домам, многие бизнесмены, предприниматели и сотрудники компании ярко ощутили, каково это не общаться с клиентами, особенно из сферы офф-лайн-бизнесов. Ощутили, насколько важны клиенты для них и как плохо без них.

 

Спад продаж в секторе b2b: инструменты экстренной помощи

 

Максим Плотников, бизнес-тренер по B2B продажам, директор B2BSelling.ru

Кризис затронул огромное количество отраслей. И только ограниченное количество компаний может продолжать работать без изменений. В случае если собственники и руководители не понимают, как изменились потребности клиентов и их поведение, то шансы компании пережить кризис стремятся к нулю. В тоже время у некоторых, получается, перестроить бизнес с учетом ситуации и расти.

 

Факторы, снижающие эффективность отдела продаж

 

Екатерина Жеребина, основатель консалтинговой компании «Взлет», предприниматель, бизнес консультант; kkvzlet.ru; https://instagram.com/ekaterina.zherebina/?igshid=1gaetnrmb5cas

Эффективная работа отделов продаж, зависит от многих факторов. Начиная от корпоративной культуры и заканчивая отсутствием окон в офисе. Сегодняшняя ситуация нам показала, что все сотрудники разделились на две группы, которые хотят работать исключительно в офисе, а другие с удовольствием останутся дома. Однако мой практический опыт, показывает, что есть общие факторы, которые снижают эффективность отделов продаж.

 

Эффективные шаги от спада к развитию продаж

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет. Помогает предпринимателям за счет выстраивания систем маркетинга и продаж увеличить прибыль, повысить эффективность бизнеса и перестать крутиться как белка в колесе www.fyodorova.com

Спад продаж – естественное явление, обусловленное разными причинами. Ни один бизнес от него не застрахован. Например, летом во многих бизнесах наблюдается сезонный спад продаж, за исключением тех, чьи товары и услуги актуальны именно летом. Причин спада продаж немало. В этой статье пойдет речь, с одной стороны, о том, как предвидеть спады и управлять ими, а с другой – как реагировать на уже случившийся спад, чтобы быстро вернуть бизнес к привычным показателям или даже превысить их.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Система мотивации в отделе продаж: как избежать ошибок?

 

Решение вопросов мотивации часто у руководителя отдела продаж вызывают определенные трудности. И это тот самый вопрос, который нельзя оставлять без внимания, но и скоропалительных решений здесь тоже не стоит принимать. О том, как разработать грамотную систему мотивации в отделе продаж сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Что снижает эффективность работы отдела продаж?

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Для начала, необходимо определить, в чем измеряется эффективность и по каждому пункту можно выделить факторы, которые негативно влияют на динамику. Я разберу семь основных показателей, которые обычно используются для оценки эффективности работы отдела продаж.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Причины демотивации продавцов и пути их преодоления

От качества профессиональных компетенций специалистов отдела и продаж и особенностей их личности во многом зависит получаемый в итоге результат коммерческой деятельности компании. Однако даже в ситуации, когда вы смогли организовать и продолжаете поддерживать эффективность системы рекрутинга, селекции и адаптации торгового персонала, важно помнить и о влиянии мотивации на то, как работает сотрудник, сколько продлится его нахождение в компании и какое мнение о ценности работы и продуктах компании сложится у ваших подчиненных.

Лоялен ли ваш персонал продаж?

К сожалению, не каждый руководитель может ответить положительно на этот вопрос. Но если в вашем отделе продаж проблемы с преданностью сотрудников, то в итоге это может привести к весьма негативным последствиям, и не только в кадровом вопросе. Не лояльный персонал не сможет способствовать созданию лояльных отношений с клиентами, а иногда и хуже того, будет негативно влиять на восприятие клиентами компании и ее товарного предложения.

Как совместить личные цели сотрудников и компании?

Каждому руководителю отдела продаж хотелось бы, чтобы продавцы относились к целям компании, как к своим – и делали все для их достижения. Но невозможно заставить сотрудников добиваться чужих целей, как своих личных. А без личной заинтересованности в результате продавец всегда будет малоэффективен. И это серьезная и довольно частая проблема отделов продаж. Но у нее есть решение – совмещение личных целей сотрудника и компании.

  • вернуться к архиву номеров
  • Licensing Summit Online Подписка на информационные бюллетени агентства "Монитор" Международная агропромышленная выставка «Сибирская аграрная неделя» 11-13 ноября 2020

    Журнал 26 ноября - 17 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» старт 28 ноября | Онлайн-курс Тимура Асланова «Личный бренд от А до Я» 4 декабря - 22 декабря | Онлайн-курс Тимура Асланова «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях» 7 декабря - 21 декабря | Онлайн-курс «PR-ПРОРЫВ» 9 декабря 2020 года - 2 февраля 2021 года | Онлайн-курс «Управление репутацией в интернете и работа с негативом» 16 декабря 2020 года - 27 января 2021 года | Онлайн-курс «Антикризисный PR: как строить коммуникации, если всё пошло не так» 22 декабря 2020 года - 19 января 2021 года | Онлайн-курс Тимура Асланова «Секреты и техники эффективных PR-текстов» 25 января 2021 года - 22 февраля 2021 года | Онлайн-курс Тимура Асланова «PR в социальных сетях для В2В»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика