деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2020

Сентябрь 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Принципы делегирования в отделе продаж

 

Александр Высоцкий, автор 4-х книг бестселлеров, консультант по управлению, лектор, основатель консалтинговой компании «Visotsky Consulting»

Ложным является суждение, что главный инструмент начальника отдела продаж — собственный пример и советы в отношении продаж. Когда-то и я был таким руководителем, наивно полагая, что раз наша компания продает компьютеры, то главное — это продажи, и от этого зависит весь успех. Продавцом я был неплохим, и все остальные сотрудники компании с удовольствием наблюдали за тем, как я это делал. Конечно, аплодисменты тешат самолюбие, но невозможно создать успешную компанию по принципу «звезда и все остальные», для больших достижений нужна командная работа. А чтобы построить команду, нужно научиться делегировать.

 

Рубрика «Персонал отдела продаж»

 

Аудит персонала отдела продаж: как и для чего проводить?

 

Юрий Лобатовкин, руководитель продаж, ЦКТ https://onlider.ru/

Если говорить простым языком, аудит именно персонала отдела продаж нужен с целью выявления недостатков и соответствия сотрудников поставленным задачам компании в части продаж, и дальнейшего построения гармоничного одухотворенного, просветленного коллектива с синергетическим уровнем и выходом за рамки стандартной краткосрочной корыстной парадигмы взаимоотношений в коллективе.

 

Как управлять неформальным лидером в коллективе отдела продаж?

 

Артем Кабышев, директор швейной фабрики Ангелика; afr-shop.ru

В любой системе двоевластие — это огромная проблема. Вспомните басню Крылова «Лебедь, рак и щука»… Весьма неприятно, когда руководитель ставит задачу, задает вектор направления движения в работе, а коллектив делает все не так, как надо и тянет в другую сторону. Чаще всего такое бывает, когда в команде появился неформальный лидер. Для меня, как для руководителя это сигнал о том, что появился так называемый «вакуум власти». Любой коллектив — это живой организм, и он не может жить без руководства. Как только ослабевает власть формального руководителя, неизбежно появляется неформальный лидер.

 

Как нанимать и удерживать менеджеров по продажам

 

При решении кадровых вопросов в отделе продаж руководители часто сталкиваются с множеством самых различных проблем. Не так просто сформировать коллектив лояльных сотрудников с высоких профессиональным уровнем. При этом надо не только грамотно подходить к найму сотрудников в отдел продаж, но и к их удержанию. Сегодня эксперты нашего журнала поделятся своими практическими наработками по найму и удержанию сотрудников отдела продаж.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Принципы и инструменты непрерывного обучения в отделах продаж

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Каждый сотрудник, приходящий в компанию, имеет свой жизненный цикл (см. схему рис. 1). И наша задача, как руководителей сделать так, чтобы этот цикл продлился как можно дольше. Ведь стоимость подбора, адаптации и обучения каждого сотрудника обходится, как минимум, в шесть его средних заработков (для менеджеров среднего звена). Грамотно выстроенное непрерывное обучение сотрудников не только позволяет поднимать показатели, но и повышает профессиональный, личностный уровень и лояльность менеджеров по продажам.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

РОП – слуга царю или отец солдатам?

 

Илья Ребров, управляющий партнер компании SalesUpNow. Эксперт по управлению продажами, эксперт в запуске новых продуктов для вывода на рынок

Руководитель отдела продаж – кто он? Какова его роль в компании? Каким он должен быть, чтобы приносить максимум пользы и почему? Руководитель отдела продаж (РОП) – сложная, и зачастую недооцененная должность. Не топ-менеджер, и не линейный сотрудник. Функции разнообразные, требования разноплановые, портрет обычно авторский. Попытаемся разобраться детально.

 

Как совместить личные сотрудники в компании

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Компания и команда – взаимосвязанные между собой понятия. Какая команда - такая и компания. Мощь и процветание компании напрямую зависит от профессионализма команды, цели которых совпадают. От того, как пообщается менеджер по продажам с клиентом, зависит мнение последнего о компании. Продажи без доверия невозможны. Выбор сотрудника для компании – это выбор для себя спутника жизни. Важно, чтобы оба партнера смотрели в одну сторону. Больше было общего, чем различий. Но при этом оберегали границы друг друга. Именно такие пары могут рассчитывать на крепкие, серьезные и длительные отношения.

 

Идеальный руководитель отдела продаж – это...

 

Фото

 

Валентина Катаниди, бизнес тренер и карьерный консультант; @your_hr_helper

Есть много терминов, определяющих хорошего руководителя. Например, если человек всегда достигает поставленных задач, его считают хорошим управленцем. Если руководитель создает вокруг себя коллектив и у него доброжелательная, семейная атмосфера, его тоже считают хорошим руководителем. Давайте разбираться, в чем ключ успеха для идеального руководителя?

 

4 распространенных способа манипуляции и 4 метода противостояния манипуляциям

 

Основано на реальных событиях

 

Марина Балобанова, спикер и эксперт бизнес-мероприятий, автор статей и публикаций по построению системы управления, мотивации персонала, удаленному управлению и управлению продажами; Facebook: http://www.facebook.com/profile.php?id=100001763559978

Сайт: http://www.skillstime.ru

«А весной я поеду в горы. К тому времени новый проект точно запустим, систему управления выстроим. Эх, скорее бы почувствовать это покалывание на щеках – когда спускаешься со склона – и снежинки в лицо!». Так думал Олег в начале года. Он четко, как себя в зеркале, видел, что ему нужно сделать в своей компании, чтобы бизнес приносил больше денег. Реализовать новый проект, ввести 5С для сокращения потерь на производстве и в магазинах. А потом обязательно поехать отдыхать.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Спад продаж в сегменте онлайн-образования: антикризисные маркетинг

 

Рада Горшкова, бизнес-стратег, эксперт по маркетингу, степень МВА, общественный деятель, бизнес-коуч, со-владелец консалтингового агентства STRATAGEMA.consulting. www.STRATAGEMA.consulting

В весенний период, вызванный всеобщей самоизоляцией из-за коронавируса, спрос на онлайн-обучение резко вырос. По оценкам некоторых аналитиков, он составил около 250%. Оказавшись запертыми дома, люди начали активнее потреблять контент образовательного характера. Многие известные платформы, как зарубежные, так и российские, открыли бесплатный доступ к своим курсам на этот период. В период марта-апреля это привело к повышению объема покупок курсов, а в летние месяцы – к резкому снижению из-за перегрева рынка и летнего сезона.

 

Нестандартная автоворонка с чат-ботом и email на конкурентном B2B бьюти рынке

 

Яна Касаткина, маркетолог

Подолог Ирина Новикова из города Тулы работает на рынке подологии 6 лет. Ирина кандидат биологических наук и доцент кафедры медико-биологических дисциплин и фармакогнозии ТГПУ. В этом году она решила открыть свои обучающие онлайн-курсы для мастеров педикюра с возможностью пройти их из любого уголка Земли, а также организовать поддержку мастерам, которые только начинают практиковать. Это было важно с самого начала, потому что рынок подологии растет, появляются новые курсы, но они достаточно дорого стоят, либо ученики так и не перешли к практике из-за страха ошибиться. Курсы предназначены для мастеров, которые только начинают изучать подологию.

 

Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять

 

Денис Силантьев (Denis Silantev), руководитель группы менеджеров Accord digital

Говоря о показателях, подразумеваются количественные данные, например, средний чек у 1000 покупателей, а не качественные, как, скажем, цели и задачи конкретного клиента. Понятно, что для такой оценки нужно достаточное количество людей. Если у вас всего 10 покупателей и 7 из них приобрели iphone 10, нельзя говорить, что 70% предпочитает этот товар, возможно, результаты попадают в рамки погрешности.

 

Как организовать работу с входящими заявками

 

Елена Корнилова, генеральный директор рекламно-сувенирной компании;

https://AdverStyle.ru

Если у вас хорошо работает отдел маркетинга и много входящих заявок (будем называть их лидами), перед руководителем отдела продаж встает вопрос, как грамотно организовать работу с этими потенциальными клиентами. Рассмотрим основные аспекты работы, которую нужно провести в отделе продаж, чтобы менеджеры грамотно обрабатывали заявки.

 

Эффективное постпродажное обслуживание

 

Кирилл Маслов, руководитель продукта «Октаплан» IT-компании «Примавера»

Наш продукт — это облачное рабочее место менеджера по продажам с самыми необходимыми инструментами от скриптов до конструктора коммерческих предложений. Его покупатели — корпорации, в основном, сферы телекоммуникаций с крупными отделами продаж от 70-100 сотрудников. В процессе работы с такими клиентами мы сформировали 3 принципа эффективного постпродажного обслуживания для конкретно нашего SaaS-решения.

 

Работа на выставках, как эффективный канал сбыта

 

Елена Конькова, агентство выставочного консалтинга и PR Face Creative Expo

События первой половины 2020 года еще раз доказали, что как бы ни было важно и интересно общение онлайн, оно не может заменить B2B мероприятия, в частности, выставки, проводимые оффлайн. Эффективность личного, а не дистанционного или виртуального контакта производителя или поставщика товаров и потенциального покупателя не вызывает сомнения.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Планирование в отделе продаж: ошибки и пути их решения

 

Юрий Лобатовкин, ЦКТ, Руководитель продаж, https://onlider.ru/

План продаж – один из базовых документов в деятельности компании. Так, если в Библии «сначала было слово», то в бизнесе первым делом будет именно планирование продаж. Сроки окупаемости, точки безубыточности, соотношение продажи-прибыль-затраты: все это сосредоточено в этом документе. Просчеты в планировании приводят к банкротствам компаний и/или значительному материальному ущербу. Планирование продаж осуществляется сверху, от учредителей или директоров, и снизу, от менеджеров, тех, кто непосредственно занимаются продажами в офисе и общается с клиентами.

 

Почему сотрудники отдела продаж так боятся перемен?

 

Игорь Шулаев, руководитель отдела продаж компании «Квартет»

Не так редко руководители отделов продаж отказываются от внедрения каких-то новшеств в подразделении только потому, что их крайне негативно воспринимают сотрудники. Конечно, даже в этом случае отказ от необходимых изменений в отделе продаж ошибочен, но и внедрение новшеств без учета негативного влияния на сотрудников тоже неправильно.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Сотрудники – основной актив отдела продаж

К сотрудникам отдела продаж сегодня во многих компаниях руководители меняют свое отношение – их ценят, понимая, что именно они и являются основным активом. Если руководитель инвестирует в подчиненных свое время и внимание, обучает их, мотивирует, помогает реализовать их потенциал, то это способствует росту продаж, повышению качества обслуживания клиентов и улучшению репутации компании на рынке.

 

А чем ваша компания лучше других? Или Как сформировать УТП?

А чем ваша компания лучше? Этот вопрос нередко приходится слышать продавцам от потенциальных клиентов, но, надо заметить, не всегда клиенты слышат адекватные ответы на свой вопрос. И продавцы опять же не всегда понимают, насколько важен для клиентов ответ на этот вопрос, и что они, собственно, хотят от них услышать. А ведь пока потенциальный клиент не поймет, чем ваша компания лучше других, он не сможет принять решение в пользу сотрудничества именно с вами.

 

Почему обучение в отделе продаж не дает результатов?

Во многих компаниях в последние годы немало времени уделяют обучению сотрудников отдела продаж, но при этом не всегда обучающие мероприятия приводят к ожидаемым результатам. Для того, чтобы понять почему так происходит, надо провести тщательный анализ системы обучения. Если не найти истинной причины, то будет крайне сложно исправить сложившуюся ситуацию.

  • вернуться к архиву номеров
  • Licensing Summit Online Подписка на информационные бюллетени агентства "Монитор" Международная агропромышленная выставка «Сибирская аграрная неделя» 11-13 ноября 2020

    Журнал 23 сентября - 21 октября | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 28 сентября – 23 ноября | Онлайн-курс «Связи с общественностью в социальных сетях для государственных структур» 1 октября - 29 октября | Онлайн-курс «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях» 1 октября - 29 октября | Онлайн-курс «ШКОЛА КОРПОРАТИВНЫХ СМИ»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика