деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

очно (!) в Москве 25 ноября – 27 ноября | Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом»

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2020

Ноябрь 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Секреты формирования эффективного УТП

 

Олег Жерлицын, начальник отдела маркетинга ТМ «Геоспан»

Для того что бы ваш продукт выделить на фоне конкурентов и донести ценность приобретения для целевой аудитории необходимо составить УТП (Уникальное торговое предложение). Составление эффективного УТП хоть и выглядит на первый взгляд простой задачей, но является комплексной работой, при реализации которой есть свои секреты и правила. Главный секрет по составлению УТП – это знание и понимание «болей» и потребностей своей целевой аудитории. Необходимо представлять образ мышления своих потребителей и использовать те речевые выражения (Tone of voice), которые наиболее близки к восприятию целевой аудитории, а соответственно будут легче восприняты. Целевая аудитория является ключом к успеху, который необходимо правильно подобрать.

 

5 слабых мест в продажах, как найти и обезвредить

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Говорят, что в 2020 году проверенные в боях за продажи инструменты уже не работают. В связи с коронавирусным кризисом покупатель стал экономить, скрипты знает наизусть, рассылки летят сразу в спам, реклама неэффективна. Открою секрет: это не так. Загвоздка не в том, что некоторые инструменты не работают, а в том, что ими неправильно пользуются. Сегодня я расскажу вам о 5 слабых местах в продажах, которые мешают росту и развитию компании и сотрудников.

 

Причины неудачного внедрения CRM в отделе продаж

 

Анастасия Ставрова, интегратор CRM; https://crmstavrova.ru/ Инстаграм: crmstavrova

Жизнь бизнеса до апреля 2020 и после – это две совершенно разные концепции. Если раньше актуальность удаленной работы и систем автоматизации нужно было доказывать, то сейчас эта необходимость отпала, как таковая. Тенденция автоматизации продаж захватила не только малый и средний бизнес. Микропредприятия, индивидуальные предприниматели, открывающиеся стартапы обращаются за внедрением CRM. Но не все истории могут закончиться хеппи эндом.

 

Как улучшить работу отдела продаж

 

Елена Корнилова, генеральный директор рекламно-сувенирной компании AdverStyle.ru

Отдел продаж – важнейшее подразделение в большинстве компаний. От того, насколько грамотно построена деятельность отдела продаж, зависит снабжение компании заказами. У вашей компании может быть отличный продукт и хорошо настроенный маркетинг, но и при таких условиях плохая работа отдела продаж может свести на нет усилия этих подразделений.

 

Поиск и развитие новых каналов продаж

 

Надежда Молодцова, менеджер отдела продаж

В этом материале вы узнаете, какие бывают каналы продаж и как их развивать. А также поймете, почему продажи без маркетинга – это путь в никуда. Ну, и немного поговорим о том, как выжить вашему бизнесу в кризис. Всегда хочется продавать больше и дороже. Правда? Да! Ведь это мечта любого бизнесмена. Товар-деньги. Товар-деньги. Касса работает. Прибыль поступает. Все прекрасно! Но если вы это читаете, то скорее всего ваше ROI упал, и жизнь не так прекрасна. Что нужно срочно менять, вы прочтете в этой статье.

 

Составляющие успеха работы отдела продаж

 

Екатерина Муравьева, бизнес-консультант, коуч

Для роста эффективности отдела продаж нет каких-то волшебных «кнопок», нет и единых рецептов, так как в каждой компании свои проблемы и свои слабые стороны. Но главное, надо понимать, что усилением лишь какого-то направления задачу роста эффективности работы отдела продаж не решить, здесь нужен комплексный подход. В рамках статьи невозможно рассмотреть все те моменты, которые руководитель отдела продаж должен держать под особым контролем, поэтому остановимся на некоторых из них.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Как раскрыть и развить потенциал сотрудников отдела продаж?

 

Юрий Петров, эксперт национальной программы ЛидерыПро РФ, управляющий партнер девелоперский компании TYCOON

Недовольные, опаздывающие, уклоняющиеся от выполнения своих обязанностей, сплетничающие в «курилке», неприязненно настроенные против друг друга или объединившиеся в противовес руководству сотрудники или...? Слаженный дружный коллектив, лояльный компании и топ-менеджменту, вовлеченные, ответственные, высоко замотивированные сотрудники – это, всего лишь недостижимая мечта?

 

Почему так важна вовлеченность персонала отдела продаж?

 

Наталия Попова, директор по продажам компании «Маревен Фуд Сэнтрал»

Для меня личная вовлеченность (personal engagement) – когда сотрудник относится к бизнесу компании как к своему личному. Он радеет за результаты и ищет новые возможности для развития. Приведу несколько кейсов из своего опыта.

Реабилитация дистрибуторского канала. В сложном регионе доля рынка компании с 40% упала до 20% за несколько лет. Команда стабильная, уровень лояльности высокий, а результатов нет. Дебиторская задолженность постоянная, не все дистрибуторы выполняют планы, а уровень стоков нездоровый. Сложности: каждый работает исключительно на свой KPI, команды единомышленников нет, информация не каскадируется на все уровни, а сотрудники выполняют свою работу по шаблону.

 

Как повысить эффективность менеджеров по продажам

 

Татьяна Дроздова, бизнес-консультант, эксперт-практик по продажам B2B в сфере промышленных предприятий, опытный управленец с 15-летним стажем работы на позициях топ-менеджеров российских компаний и международных холдингов; tatyanadrozdova.ru

В статье поговорим о том, к каким методам обучения менеджеров по продажам прибегают компании, почему обучение в отделе продаж – неблагодарное занятие и какие у этого есть причины. А также, попробуем выделить сегмент специалистов, поддающийся обучению, и определим краткое оглавление методического пособия.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Почему обучение в отделе продаж не дает результатов?

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Каждый менеджер отдела продаж – лицо компании. Именно он создает первое впечатление и формирует репутацию компании. От него зависит, будет ли клиент сотрудничать с нами и приносить прибыль компании. Поэтому обучение менеджеров отделов продаж в приоритете. В него инвестируются средства, в надежде на то, что результат окупит вложения. К сожалению, инвестиции в обучение далеко не всегда окупаются и «волшебная таблетка», которую обещают дать тренинговые компании и гуру обучения продажам, часто не срабатывает. Гораздо лучший результат дает постоянное и системное обучение, но и здесь есть свои подводные камни. Какие? Сейчас разберем.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Что демотивирует персонал отдела продаж?

 

Наталия Попова, директор по продажам компании «Маревен Фуд Сэнтрал»

В последнее время я редко слышу от кандидатов на интервью такую причину ухода с последнего места работы, как доход сотрудника, хотя еще лет 10 назад это была ключевая причина. Рынок меняется стремительными темпами: растут сетевые ритейлеры, сокращается доля традиционной торговли и появляются альтернативные направления. Крупные компании не успевают меняться столь быстрыми темпами, в итоге сотрудники оказываются заложниками ситуации, и при этом на них ложится вся ответственность за неудовлетворительный результат.

 

Лучшие практики нематериальной мотивации персонала отдела продаж

 

Татьяна Аржемирская, управляющий партнер компании A.T.L.A. Consult, эксперт в области операционного и HR-консалтинга

Лучший способ увеличить мотивацию сотрудника отдела продаж – это поднять заработную плату. Так думают 90% собственников бизнеса, и это их глубочайшее заблуждение. С первого взгляда, для продажников это кажется вполне логичным, больше продал – больше заработал. Но это не совсем так, и на это есть 2 причины. Во-первых, мы не можем бесконечно увеличивать ФОТ сотрудников. А иначе мы рискуем заплатить больше, а результаты получить те же, что и у конкурентов.

 

Пусть продавцы захотят продавать*

 

Мотивация торгового персонала

 

*Отрывок из книги Александра Левитаса «Деньги на бочку»

 

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель и спикер. Эксперт №1 по партизанскому (малобюджетному) маркетингу на рынке России и СНГ

Даже если продавец знает, как провести успешную продажу, совсем не факт, что он захочет напрягаться и делать все, чему его учили. Нужно замотивировать его, чтобы он сам захотел работать хорошо. Давайте посмотрим, как вы можете это сделать. Есть более 20 способов мотивации, две трети из которых бесплатны или почти бесплатны для компании, однако объем статьи не позволяет подробно обсудить их все. Поэтому давайте начнем с инструментов первоочередных.

 

Когда и почему мотивация сотрудников отдела продаж перестает работать

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Мотивируешь-мотивируешь их, стараешься, а они все равно продают без энергии, без эмоций. Бывает такое? Когда сотрудники отдела продаж напоминают игрушечные машинки, у которых садятся батарейки: вроде кое-как едут, но в гонках не поучаствуешь. В таких ситуациях чаще всего хочется обвинить «продажников», но здесь не все так однозначно, так что давайте разбираться! Сегодня я вам расскажу, когда и почему мотивация сотрудников отдела продаж перестает работать, и как это исправить.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Что мешает эффективным продажам?

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Рост объема продаж – это постоянный поиск, выявление и исправление слабых мест в продажах. И, конечно же, все зависит от конкретного запроса каждой компании или индивидуального предпринимателя: «Какой объем продаж и прибыли вам необходим?» Любое движение всегда начинаем с четкого запроса и далее происходит исправление тех моментов, которые не дотягивают до его уровня. Важны конкретные цифры. Если определились, переходим ко второму шагу.

 

6 причин, по которым не работают скрипты продаж

 

Андрей Пометун, основатель акселератора таргетированных продаж Selvery, маркетолог с 20-летним стажем

Чем меньше объем продаж, тем больше компания верит во всемогущие скрипты. При этом, чем больше скриптов, тем меньше объем продаж. Если провести ревизию своих скриптов, это можно исправить. Он рассказал, в чем причина парадокса, почему стоит задуматься о подводной части айсберга и назвал неочевидные причины, по которым скрипты продаж не работают, даже если использовать самые современные цифровые инструменты продаж.

 

А чем ваша компания лучше?

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Чем ваша компания лучше, чем лучше ваше предложение? Часто слышат сотрудники компании от клиентов. Безусловно, клиент будет искать в предложении выгоду для себя. Где бы сэкономить, где бы получить дополнительную «плюшку». Главное – не осуждать клиентов за такой манер общения, ведь, бывает и так, что сами менеджеры или руководство компании становятся на место клиента и также желают получить комплимент за покупку.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Эффективные стандарты и скрипты продаж

 

Постоянный челлендж или система?

 

Марина Балобанова, спикер и эксперт бизнес-мероприятий, автор статей и публикаций по построению системы управления, мотивации персонала, удаленному управлению и управлению продажами; Facebook: http://www.facebook.com/profile.php?id=100001763559978

Сайт: http://www.skillstime.ru

Нужны ли команде продаж стандарты и скрипты? Ведь продажи – это драйв, челлендж. Продавец – птица вольная, каждый находит свой подход к клиенту? Так? Или нет? Давайте определимся, чего мы хотим. Постоянный челлендж или систему? Соглашусь, без драйва, азарта в продажах нет побед. Но часто такая работа превращается в множество хаотических процессов, не связанных между собой. «Я не могу управлять своим временем, ведь я работаю в продажах», - так говорят некоторые менеджеры. У каждого из них – свой порядок рабочего дня, свои скрипты, подходы к клиентам. Постоянный цейтнот, срочные задачи от руководителя, внезапные звонки клиентов. И еще у каждого – свой опыт, который мог бы помочь команде.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Грамотная обратная связь по результатам контроля работы персонала отдела продаж

Опытный руководитель понимает, насколько значима для сотрудников обратная связь. Причем, чем моложе сотрудники, тем важнее для них обратная связь от руководителя по результатам контроля их работы, так как они еще не способны объективно оценить свои результаты. Обратная связь, по большому счету, должна быть мотивирующей. Но ведь сотрудники, особенно начинающие, часто допускают ошибки. Так как же в этом случае обратная связь может быть мотивирующей?

Каким должен быть план продаж для сотрудников отдела сбыта?

План продаж для многих сотрудников нередко ассоциируется с негативом. И не удивительно, ведь далеко не всегда планы оказываются реальными. Напротив, руководители их часто делают завышенными. Правильно ли это? Каким должен быть план продаж – индивидуальным или общим на весь отдел? Кто и на основании чего должен подготавливать план продаж – руководитель отдела продаж, сами продавцы или кто-то еще?

Кого не надо брать на работу в отдел продаж?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно разобраться с тем, кто и для выполнения каких именно обязанностей вам нужен. Тогда проще будет понять, кто никогда не сможет достичь успеха в вашем отделе продаж и кого, соответственно, не нужно брать на работу. Но однозначно, не надо брать на работу тех, кто не обладает коммуникативными навыками, кто не ориентирован на помощь окружающим, а сосредоточен только на своей персоне. Нельзя брать и тех, кто не способен к обучению и достижению целей.

  • вернуться к архиву номеров
  • Licensing Summit Online Подписка на информационные бюллетени агентства "Монитор" Международная агропромышленная выставка «Сибирская аграрная неделя» 11-13 ноября 2020

    Журнал 26 ноября - 17 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» старт 28 ноября | Онлайн-курс Тимура Асланова «Личный бренд от А до Я» 4 декабря - 22 декабря | Онлайн-курс Тимура Асланова «Продвижение В2С-бизнеса в интернете и социальных сетях» 7 декабря - 21 декабря | Онлайн-курс «PR-ПРОРЫВ» 9 декабря 2020 года - 2 февраля 2021 года | Онлайн-курс «Управление репутацией в интернете и работа с негативом» 16 декабря 2020 года - 27 января 2021 года | Онлайн-курс «Антикризисный PR: как строить коммуникации, если всё пошло не так» 22 декабря 2020 года - 19 января 2021 года | Онлайн-курс Тимура Асланова «Секреты и техники эффективных PR-текстов» 25 января 2021 года - 22 февраля 2021 года | Онлайн-курс Тимура Асланова «PR в социальных сетях для В2В»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика