деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Телеграм-канал Тимура Асланова

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2020

Ноябрь 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Анализ эффективности каналов продаж

 

Анатолий Ярра, руководитель Hi-Tech Marketing. Маркетинговый консультант. Специалист по стратегическому системному маркетингу

Наличие нескольких каналов продаж уже давно является необходимостью и залогом устойчивости бизнеса к кризисным явлениям, действиям конкурентов и естественным процессам изменения рынка. С развитием технологий ежегодно появляются и будут появляться новые возможности привлечения клиентов. Понимание, какие из них эффективны, а на какие не стоит тратить силы и средства, должно опираться не только на интуицию руководителя, но на факты и цифры.

 

Грамотная обратная связь по результатам контроля персонала отдела продаж

 

Оксана Панфилова, исполнительный директор, call center Wilstream; panfilova@wilstream.ru

В удивительное время живем. В 2000-х годах обучением персонала занимались специально приглашенные специалисты из США и европейских стран. Я вспоминаю свое обучение профессиональной американской командой, которая нас обучала правилам ведения диалога, следованию скрипту и в обязательном порядке «улыбке в голосе». Сейчас каждый подросток знает, как правильно подать себя в соцсетях, чтобы привлечь внимание и увеличить количество подписчиков за заветные «лайки». Борьба за аудиторию и рынок стала более агрессивной. Условия и скорость принятия решений становятся другими.

 

Двигатель вашего бизнеса

 

Как правильно выбрать, учить и мотивировать?

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Можно сказать о том, что «волка ноги кормят». «Ноги», которые кормят любой бизнес и обеспечивают его эффективность – это грамотные, мотивированные и обученные «продажники» (с вашего позволения, будем использовать именно такой термин вместо многочисленных и разнообразных менеджеров, торговых представителей и продавцов, которые зачастую обозначают примерно одно и то же). Таким образом, мы говорим обо всех людях, занимающимися продажами, пожалуй, кроме сетевого маркетинга.

 

Зачем нужен профессиональный коммерческий директор

 

Ефим Пыков, предприниматель. Более 20 лет занимаюсь проектами и помогаю собственникам бизнесов достигать необходимые им цели. http://pykov.ru/

 

У коммерческого директора, должностные обязанности которого заключаются в том, чтобы обеспечить выполнение планов по компании по объему продаж и марже, выделяются обычно следующие направления в работе:

  1. Планы продаж

    • Получив от руководства общую цифру желаемого объема продаж, разложит ее на ежемесячные и ежеквартальные планы. Даст оценку выполнения этих планов и запросит дополнительные ресурсы (сотрудники, бюджет маркетинга), если поймет, что планы не выполнимы.

 

Важные моменты управления персоналом отдела продаж

 

Екатерина Елисеева, бизнес-консультант

 

Управляя отделом продаж, руководителю необходимо держать под контролем решение многих вопросов. Ведь если, допустим, оставить вопрос найма новых сотрудников без внимания, то это будет грозить проблемами не только сегодня, но в ближайшем будущем, так как ошибки при решении этой задачи с долгоиграющими последствиями. Или, скажем, почему бы не разработать систему мотивации персонала раз и навсегда, и больше не тратить время на это? Также, как и обучение сотрудников – почему бы не сэкономить свое время на решении этого вопроса в пользу более важных?

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Кого не надо брать на работу в отдел продаж?

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Каждый руководитель мечтает об идеальном «продажнике»: супергерое, перевыполняющем планы, с нескончаемым энтузиазмом и блеском в глазах. Только почему-то на собеседование приходят совершенно другие люди и приходится выбирать из того, что есть с надеждой «допилить» и доучить. А что? Не боги горшки обжигают! Научим, вылепим «под себя» и будет нам счастье! Мысль вполне здравая и имеет право на существование. Только есть одно маленькое «но»: для «лепки» необходим качественный исходный материал. Если «сырье» не подходит, то ничего не получится – пустой слив времени, денег, энергии.

 

Как выбрать менеджера по продажам

 

Анна Моисеева, ведущий специалист отдела продаж call center Wilstream; anna.moiseeva@wilstream.ru

Начнем с небольшого исторического экскурса не просто так, а потому, что прошлое всегда влияет на настоящее. А хороший менеджер по продажам – это правитель продаж. Не зря любой правитель должен хорошо знать историю. Менеджер по продажам – это древняя профессия. И речь здесь идет не о том, о чем вы подумали. Назывались такие люди иначе. С незапамятных времен у всех народов были купцы, коробейники, дистрибуторы, торговые представители. Появление этой профессии в том или ином виде можно отнести ко времени появления частной собственности. С началом использования денег развилась настоящая коммерция.

 

Нюансы поиска и отбора персонала в отдел продаж, или должен ли быть возрастной ценз?

 

Дмитрий Констанжа, основатель и генеральный директор российского сервиса онлайн-бронирования гостиниц Едем-в-Гости.ру

Все собственники бизнеса, у кого имеется отдел продаж, сталкиваются с проблемой поиска качественного сотрудника в свою команду, который сразу сможет показать первоклассный результат. Мы в Едем-в-Гости.ру соблюдаем ряд процедур фильтрации, обязательных при анализе резюме: релевантен ли указанный опыт, нет ли орфографических и смысловых ошибок в резюме соискателя, удобно ли для него будет добираться до нашего офиса от места проживания (вопрос достаточно важный), главное, интегрирован ли человек в «цифровое общество», то есть владеет ли необходимыми сейчас навыками работы в CRM, поисковых браузерах и офисных программах.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как управлять развитием сотрудников отдела продаж?

 

Юрий Лобатовкин, руководитель продаж ЦКТ, https://onlider.ru/

В нашей компании мы уверены: развитие сотрудников начинается от руководителя. Это комплексный подход, который предполагает четыре основных направления: профессиональное, материальное, духовное и душевное развитие. Профессиональное развитие сотрудников. Для профессионального развития собственных сотрудников руководитель должен, в первую очередь, «видеть» свою компанию и продажи через год, через два, через три. Он обязан стратегически понимать развитие, как процесс, куда движется организация, к каким результатам, а также (очень важно в современных реалиях) с какими технологиями придется столкнуться «завтра».

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Размышляя о формировании системы материальной и нематериальной мотивации, следует сразу ответить на вопрос: какие задачи мы перед собой ставим? В целом система мотивации решает либо три задачи одновременно, либо некоторые из них. Итак, эти три задачи — привлечение, повышение результативности и удержание сотрудников. Рассмотрим поочередно каждую из них.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как выявить и устранить основные препятствия на пути клиента к покупке

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».

budnikovs.ru

Все успешные компании стремятся к тому, чтобы денежный поток шел постоянно. А для этого важно обеспечить беспрепятственный поток клиентов. Когда клиенты с легкостью приобретают то, что им понравилось. К чему приводят препятствия к покупкам? Либо к тому, что клиент не станет покупать второй раз, либо к полной потере клиента. Мы живем в век изобилия. Это не времена советского союза, когда можно было продавцам вести себя, минуя все нормы приличия, когда не обращали внимание на упаковку. Когда главным критерием для покупки было разглядеть буквы, чтобы понять, что это за продукт. И людям было все равно, для них важно было успеть купить то, зачем они пришли. Они приходили снова и становились в огромную очередь. Ведь выбора не было. Сейчас он огромен. И поэтому когда наблюдаешь в некоторых местах намек на прошлое, то задаешься вопросом: «Как они еще существуют?»

 

Как повысить отдачу от имеющейся клиентской базы

 

Наталья Ионина, ведущий тренинг-менеджер Wilstream; e-mailnionina@wilstream.ru

Коммерческая деятельность, как никакая другая, подвержена негативным влияниям кризисной ситуации, вызванной пандемией коронавируса и колебаниями цены на нефть. Являясь тренинг-менеджером аутсорсингового колл-центра Wilstream, знаю об этом не понаслышке. В колл-центре Wilstream мы ежедневно взаимодействуем не только с компаниями-монополистами, которые практически безболезненно перешли на онлайн-торговлю, но и с представителями малого и среднего бизнеса, столкнувшимися с резким снижением спроса на товары и услуги.

 

Как увеличить продажи?

 

Эдуард Шмидт, Основатель образовательной площадки для директоров по продажам в В2В shmidt.pro

Сегодня я хочу рассказать вам об одном очень важном инструменте для руководителей, которые занимаются В2В продажами. Это инструмент, который поможет вам развивать и увеличивать продажи по вашей существующей клиентской базе. Давайте более подробно поговорим на эту тему. Хочу начать с описания общей ситуации, и надеюсь, многие из вас себя в этой ситуации узнают.

 

Как выделиться на фоне конкурентов

 

УТП: чем вы лучше других?

 

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель и спикер. Эксперт №1 по партизанскому (малобюджетному) маркетингу на рынке России и СНГ

Допустим, что потенциальный клиент уже знает: ему нужен товар или услуга, которые вы продаете. Но есть ли у него причина купить именно у вас, если уйма компаний предлагает то же или почти то же самое? Если вы в своей рекламе не дали ответа на вопрос «Почему мне стоит сделать покупку именно у вас?» — не удивляйтесь, если покупатель предпочтет конкурента.

 

Построение долгосрочных отношений с клиентами

 

Елена Корнилова, директор рекламного агентства AdverStyle.ru

Клиентская база – прочный фундамент любого бизнеса. Построение долгосрочных отношений с клиентами намного выгоднее, чем регулярно привлекать новых при помощи рекламы.

Для начала определимся, что считать клиентской базой.

  • Заказчики, которые стали вашими постоянными клиентами и покупают регулярно.

  • Заказчики, которые уже покупали у вас, в целом остались довольны, но больше не возвращались.

  • Заказчики, которые купили у вас и остались недовольны.

  • Заказчики, которые обращались в вашу компанию, оставили свои контакты, но сотрудничество с ними так и не состоялось.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как построить систему наставничества в отделе продаж

 

Марина Балобанова, основатель бизнес-школы для руководителей и HR SkillsTime и дижитал-агентства КУБ. www.skillstime.ru www.kub.com.ru

Однажды один крупный банк запустил систему наставничества среди руководителей отделов продаж. Всего было 46 отделов продаж. К слову, каждый руководитель в своем регионе был ключевой фигурой – отвечал за развитие бизнеса, за формирование команды и ее эффективность. Каждый был представителем банка в регионе «в высших кругах» - в администрации регионов, общался с топ-менеджерами компаний. Топ-менеджеры банка хотели организовать обмен лучшими практиками, увеличить результат.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Алгоритм увеличения эффективности работы отдела продаж в кризис

 

Людмила Буслова предприниматель, бизнес-наставник Сайт: milabuslova.ru Инстаграмм: mila_buslova

Директору компании необходимо провести индивидуальную беседу с РОП, на которой, поставить план продаж на определенный период (квартал, месяц, неделя). Совместно разработать стратегию работы. Должны быть четко прописаны каналы привлечения клиентов (делаем акцент на онлайн каналы), скрипты продаж по этим каналам, разрабатываем УТП и офферы. РОП еженедельно должен сдавать отчетность руководителю в виде воронки продаж по каждому каналу привлечения клиентов. После сдачи этой отчетности, проводим анализ воронки продаж и выявляем «узкое горлышко», для того чтобы понять на каком этапе падает конверсия к сделке. Далее, разрабатываем план работы на следующую неделю отталкиваясь от имеющихся у нас данных.

 

Методы управления удаленными сотрудниками отдела продаж

 

Александр Чилингорян, коммерческий директор компании Selena, международный эксперт в области менеджмента

Прежде всего, нужно понимать какие методы управления существуют в принципе. В практике управления продажами обычно используют четыре метода:

1. Прямое управление – это выдача прямых приказов и контроль их исполнения. Например, отправь предложение новому клиенту в течение часа – я приду и проверю, что ты отправил.

2. Социальное управление – это модель поведения внутри коллектива в соответствии с культурой организации. Например, если сотрудники отдела выписки счетов задерживаются в офисе после 18.00, то уйти раньше одному сотруднику этого отдела просто неудобно.

 

Построение эффективного отдела продаж

 

Елена Конькова, независимый консультант в области выставочного бизнеса (facecreative.pro)

В моей деятельности по организации выставок и конференций мне не раз приходилось решать задачи по построению эффективного отдела продаж услуг – участия компаний в мероприятиях. Конечно, продажа услуг имеет свою специфику, так как предлагается некий неосязаемый продукт – в отличие от конкретного оборудования или товара, но по сути – процесс продаж и продуктов и услуг выстраивается по одинаковым законам. Основное качество, необходимое для менеджеров по продажам – глубокое понимание сути и специфики продукта, его преимуществ и возможностей, которые продукт представляет для его потенциального потребителя. Менеджер по продажам должен понимать «боли» своей целевой аудитории и предлагать решения, которые помогут решить конкретную бизнес-задачу потенциального клиента – в случае с выставочными проектами – это и потребность в расширении географии продаж, в поиске новых клиентов, презентации новинок или укреплении лояльности к бренду.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Конкурентный анализ как инструмент увеличения продаж

Когда менеджер по продажам при словах клиента о том, что у конкурента дешевле, лучше не знает, что сказать – это непростительная ошибка для профессионала. И клиент, как правило, делает соответствующие выводы. А покупают сегодня у экспертов, профессионализму которых можно доверять. А для того, чтобы подобное не происходило с продавцами, надо проводить конкурентный анализ.

Как построить систему наставничества в отделе продаж

Без обучения ни один отдел продаж не сможет справляться с поставленными перед ним задачами. Но происходить оно должно не только в формате тренингов, хотя и о них тоже нельзя забывать. Начинающих продавцов невозможно научить всем тонкостям продаж быстро и качественно лишь с помощью начального обучения, им требуется на начальных этапах работы в компании помощь наставника, иначе количество их ошибок будет слишком велико.

Как руководителю отдела продаж выбрать актуальный стиль управления

Управление персоналом отдела продаж – задача непростая, и очень ответственная. И ошибки при ее решении, чаще всего, очень дорого обходятся компании. Есть такая категория руководителей, которые считают, что с персоналом надо держать максимальную дистанцию, быть с ними жестким и никогда не идти им ни на какие уступки. Но есть и такие руководители, которые предпочитают все проблемы и задачи решать сообща, поддерживать дружескую атмосферу в коллективе и т. д. У каждого стиля руководства есть как свои плюсы, так и минусы. И в каждой ситуации руководитель должен понимать, какой стиль будет оправданным, а какой приведет к снижению эффективности работы сотрудников. Так как же все-таки руководителю выбрать актуальный стиль управления?

  • вернуться к архиву номеров
  • Подписка на информационные бюллетени агентства "Монитор"

    Журнал «Продавать! Техника продаж» 20 января - 17 февраля 2021 года | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 25 января 2021 года - 22 февраля 2021 года | Онлайн-курс


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика